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為什麼善良的人特別適合做行銷與策略工作

我曾接到一個非常特別的案例。這位女士是賣書的，有間非常大的書店，找我幫忙，並不是為了賣書，因為她自己賣的很好。她有另外一個事業，剛起步不久，但總覺得使不上力，所以才對外求援。

她有個想法，想推廣中華文化，所以找了些同行，設立了一個推廣文化協會，找我來，就是為了協助推廣這個事業。於是我如往常一樣，要求在她推廣這個事業的過程中旁聽。

我們會在會議室，也會在餐廳中推廣。有次，我們約在餐廳，邊吃飯邊推廣，到場後，我主動起身幫女士倒了杯餐廳所提供的麥茶，放在女士面前後，再去倒我自己要喝的，然後，被邀請的老闆對著女士說了一句：「他好有心。」

我當然知道這位老闆的用意，但最令我不解的是，為何我會這麼做？肯定不是因為這位女士的年齡已經可以當我的奶奶了。因為我的工作內容之故，所有客戶全都是老闆，回算一下，要找到比這位女士年長的人可多了，但我從來沒有主動為任何一位老闆倒過茶（此後也是）。

這次的推廣結果也是不了了之，其過程，就如世上所有業務推銷時經常碰到的一樣，只是一次的小小失敗。真正重要的是最後一次推廣，我們到被邀請老闆的公司會議室中說明。

見到老闆，女士拿出簡易計劃書給對方，然後開始了推廣，而我的就在一旁盡我的職責：從頭看到尾，不說一句話。在講述計劃的過程中，這位老闆從頭至尾都看著簡易計劃書，除此之外，沒有任何反應，也沒說半句話。

待女士說完後，老闆慢慢的放下計劃書，問女士一句，妳這個計劃需要多少錢？她回，越多越好，我會先拿出五十萬開始這個計劃，如果協會董事各拿出五十萬，至少就有三、四百萬的運作資金。老闆接著問，那現在有多少人拿出錢了？女士回答，目前只有我拿出五十萬。老闆立即回：這個計劃我支持妳，等所有董事拿出錢後，我會把五十萬匯過去。接著就借故讓我們離開了。

上面這段我沒有描述這位老闆在整個過程的表情，不過聰明的你一定猜的到。

在回程的車上，我問女士一個問題，這些協會的合夥人都是這麼對妳的嗎？在聽到這個問題之後，她開始大吐苦水，而其中一件較關鍵的內容是，有位文化界老闆，曾經打著女士的名號募資兩千多萬，而後不了了之，事後開始有人打電話究責，才發現協會被許多會員拿來賺錢。

聽完後，我沉默了一段時間，直到快到公司時，我開始向女士解說她成立這個協會的目的，以及所有董事與會員的情況，最後我得出一個結論：「妳必須停止這個計劃。」她想了一下，很快的同意我的結論，接著，我開始了結束這個行銷案的流程。

這位女士在本業做了近四十年，隨時可以找到幾百位老闆合作做好事，光就這點，就不需質疑她是否不懂得世道。在最後一次會議之後的沉默時間裡，我只是在推算接下來可能會發生的事情。

我並不認為她會失敗，只是想著，接下來所浪費的錢，可以幫助多少人。告訴她停止這個計劃的結論，並非要她停止為文化界做出回饋，只是，這個模式並不適合她。

PS：經過多年，我知道當時為何會主動幫她倒茶，因為她是我值得尊重的人。

說這個故事，並不是要告訴你善良有多重要，而是要告訴你善良的人為何可以把行銷與策略工作做好。

基本上，工作過的人多多少少都會接觸行銷，而行銷最大的關鍵就是了解人性，然後做出對策完成行銷目的。在整個行銷方案中的所有參與者都必須得到好處，沒好處人們是不會參與的。

給好處並不是行銷策略裡最難的部份，正真困難的是取得平衡。若要分餅，每個人都會希望自己多得一些，最終應該怎麼分才能讓大家都信服？相信在每個人的生活裡都一定會出現這樣的情況，怎麼分？而最終，都是由大家都認為公正的人來分，才能得到多數人的信服。

行銷異同，只有參與者認為這個方式對我有好處，同時我得到的會比失去的多，才能讓參與者主動參與。

接下來，用最近眾人所知的例子來告訴你，善良的人為何能看見別人看不見的機會。

這次的疫情，有兩件事讓多數國人覺得：是不是用其他方式會更好？

第一件事是包機，我知道強調主權對國家很重要，特別是台灣，但，政府是否乎略了事情的本質？如果你的孩子在外受了委屈，或是生病了，第一個想到的，應該是家吧？若你的孩子打電話告訴你，我受了委屈，或是生病了，想要回家，你會告訴你的孩子「等等」嗎？這世界只有一件事情比孩子重要，那就是「自私」。

另一件事也是現在正在發生的事：「紓困」。問題點很多，大多數人也都懂，所以我只說與第一件事情相同的主因：「政治」。

誰不需要紓困，如果你去問，應該沒多少人不需要吧？也就是說，這個餅，大家都想分，尤其是平常辛勤工作的人們。那麼誰？是你可以拿出來讓大家都閉嘴的族群呢？

幾乎每年此時，你都會看到相似的廣告或專題，內容是：每天工作 24 小時、幾乎都是站著工作、沒有薪水！那份工作叫「母親」。但，然後呢？有誰做了什麼實質的幫助嗎？別告訴我，感動十分鐘是實質的幫助。

而紓困，就是給母親們實質幫助的最好借口。也許有少數人會問，母親為何需要紓困？因為，外在環境越困難，最終承受這一切的都是母親，母親永遠是每個家的垃圾桶。

但如果，你要為母親紓困，應該設立什麼條件呢？我想這部份應該不用多說，大家應該都懂，幾乎所有母親都沒有正職工作，都是家管，在這種情況下，你該如何設定申請門檻？

如果你足夠善良，就能快速看見這個方案，這個能讓所有人認同且閉嘴的方案，同時還能為政治因素解套的完美方案。

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催化劑：
P165-P166
雖然我老是批判孟加拉的商業銀行歧視窮人、婦女和文盲，但我永遠會記得，葛拉敏的第一次重大突破要歸功於央行副總裁龔葛帕泰。
一個月後，他請我參加一場由他主持的會議，目的在於討論我的提議，所有國營銀行的執行董事都會出席。
大家在會中對這個計畫表現出的容忍與支持，可讓任何瘋狂學者的提議過關。當龔葛帕泰請大家配合辦理時，每個人都表示，「當然，沒問題。」但這只是為了取悅央行副總裁，嘴上說說罷了。
P271
總之，培訓不是在發展新能力，有些訓練計畫根本戕害了人們的自然本能，讓他們感到自卑、愚笨和無用。
這不是批評訓練無用，它可以快速有效地協助人們克服經濟困境，的確有其價值。我的重點是，別把馬車放在馬的前面，讓馬兒跑不了。意即讓自然本能發展，不用過度研究和精心設計的框架把人框起來，使其自然本能消失殆盡。除非有必要，否則勿強加訓練。只有當人們需求產生，開始要求，並樂意付出代價受訓時，再提供支持即可。
人們願意付錢時，一定可以得到他們真正需要的。如果是別人付錢，付錢的人一定會買自己喜歡的，麻煩從此開始。

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書名：窮人的銀行家
作者：Muhammad Yunus, Alan Jolis
譯者：曾育慧
出版者：聯經出版事業股份有限公司
初版：2007 年 4 月
ISBN：978-957-08-3145-0

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