作為B2B業務人員的正確心態。For Domestic and International Sales

業務部是公司的第一線，取得訂單是身為業務人員的工作。

「訂單之於公司就像是人體所需要的氧氣」

人體一旦開始缺氧就會開始行動緩慢，思考遲鈍，最後窒息。公司一旦缺乏訂單，就會開始做事謹慎，做事謹慎後就會開始緊縮開支，緊縮開支就會影響到新產品開發，人才育流，然後就往惡性循環前進。因此保持源源不絕的訂單是一間公司生存的必要且唯一的條件。

我認為源源不絕的小訂單重要性大於很久一次的大訂單。因此不要小看每一筆金額不大的固定訂單，累積起來並不會輸給一張大單，且優點是營收可預期。

大訂單雖然很吸引人，但如果每一次的訂單間隔不定，公司又沒有持續的普通小訂單支撐，要是訂單的間隔時間過久，金流一轉不過來公司可能就朝破滅走去了。

身為業務部的一員，除了時時渴望訂單外，取得市場資訊回饋給公司不同部門的同事、主管同等重要。

「業務就是公司的眼睛、耳朵。一間公司缺少市場資訊就像是一個人蒙眼遮耳走路，即使這個人身體即使健康強壯，也很難走對方向。」

我們更須具觀察力與備敏銳的直覺，不論是直接拜訪客戶、從email內容、電話內容、視訊會議中的資訊，是否能從中發掘商機、抱怨或威脅。

綜合上述，作為B2B業務的健康心態可以濃縮成做好以下三件事：

指的是我們要保持積極謀求訂單的態度，而不是把詢價，報價的流程變成制式化的工作模式。觀察過很多的業務，工作久了，對於報價不再有熱情，或者是報價之前就預先判定客人會不會買。一旦被判定購買機率低，就隨隨便便報個價格，甚至連規格書也沒給。

那是不是我應該平等看待每一份詢價單? 當然不是，如果我們平等的對待每一份報價單，那也是一種怠惰。如同上方說的，我們要重視每一筆報價單，但因為自己長年累積的經驗，我們可以判斷每一個詢價的成交機率高低，假如果們花在成交機率高VS成交機率低的兩個案子心力相同，就表示我們只是努力做報價，而不是努力爭取訂單。

那到底該怎麼做?

我們可以判斷購買機率，但不可以草率報價。

不可以輕視每一份詢價。即使購買機率低，我們還是要做到基本的報價水準。機率低不代表機率零，但隨便報價直接把低機率歸零，這是身為業務要不得的一件事情。因此平常就要有建立標準報價模板的習慣，對於判斷機率低的詢價案，一律套用模板報價，如此一來時間不會花費太多，且報價單的水平有維持住。

業務部就是一間公司的眼睛、耳朵。在這個時代埋頭苦幹是不會成功的。我們果眼光只看到自己，耳朵只聽到自己。只做自己以為對的事情對的產品，忽略市場需求，市場的變化，這樣的公司有可能成功嗎? 機率很低。

因此我們需要時常的關注市場的變化，對手的變化，並時刻反思這些變化對於公司目前業務會不會有影響。身為業務如果沒辦法查覺到變化，表示業務已經將跑業務這個工作視為一種上班的必要行動，而不是謀取訂單的一種行動。

兩者的差異在心態。

只有當我們時刻戰戰兢兢，想要謀取更多的訂單，將自我我的成就與公司的未來發展相互連結，我們才會真的看到東西，真的聽到消息。而不是看東看西，聽左聽右。然後沒有任何感覺。

看自家產品，自家服務是否有值得改變的地方，有些瑕疵確實不會影響產品的主要性能，多半我們利用業務的手腕就可以讓客人接受這些瑕疵。只是呢如果我們沒有用心看待他，這些瑕疵就會持續存在，可能公司的設計人員根本不知道這是瑕疵，也就不會去改善。因此對內，我們要持續地從客戶端取得對產品設計、使用的建議，並時刻回報公司讓公司的產品持續有在變好。

對外，我們要將客戶每個建議、反應、抱怨、憤怒的資訊經過一層過濾後如實反映給公司。不要把這些信息擋在業務部與客服部。

或許有人有過帶著客戶不滿意的信息回公司，結果是被罵，罵說一定是業務沒有正確介紹產品，一定是業務誤導客戶所以才有這些問題。其實會造成此結果的最主要的因素在於：

「只帶回抱怨，卻沒有帶回抱怨背後的真實原因與可能的解決方案」。

有些業務會認為，要是我的客戶對公司不滿意，那公司一定會認為我辦事不利，不是個稱值得業務。有這樣心態的業務，多半不會把真實的信息帶回公司，造成公司自我感覺良好。殊不知市場可能已經燒翻天了。這種業務是我最怕的類型。

每一件小事都很重要，只要我們有自覺身為業務的自己與公司是一個個體，我們自然會注重每一個小細節。

若我們定位自己只是領薪水的螺絲釘，自然對小事會視而不見。

若我們定位自己是公司成長的重要推手，自然對任何可能讓公司變好小事都會不會放過。

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業務可頌 杭特