做業務這個工作,最讓人羨慕的就是天選之人,從進公司第一天訂單就源源不絕。這種天選之人肯定是上輩子做了造福人類的大事,才能夠順風順水。
但是大部分的業務並沒有這麼好的福氣,不論是新人或是老人,,總是會遇到訂單的乾旱期,很長一段時間沒有訂單。尤其是產業用工業產品的B2B業務,此沒有訂單的時期可能長達半年以上,這種時候我們感受的壓力一定比山還大。要是比較資淺的新人,很多時候就在此段時間陣亡了。
此時讓自己恢復健康的心態最重要:
- 面對現在就是沒訂單的事實
- 想辦法走出壓力鍋
- 用行動取代苦惱的時間
- 從小訂單找回自信
- *此外公司不要給予無形的過度的壓力
我的經驗上,在產業用,工業設備的B2B業務,如果能夠撐過第一年,大概就待得下來。因為身為新人實在是很難拿到訂單。我們身為公司前輩能幫助新人的,就是心態調整、給予行動方向與協助拿到一些比較容易拿到的小訂單,給予信心。
身為資深業務,也是會遇到這樣的狀況,但我們比較知道如何調適,以下就針對調整心態的方式簡單進行說明。
面對現在就是沒訂單的事實
沒單就是沒單,不論景氣是否差,運氣是否不好,客戶是否機車,沒訂單就是沒訂單,這種千錯萬錯不是我的錯的態度,只會讓自己更消極。沒有訂單不是罪大惡極的事,或許環境造成此一事實,但不要有怪罪或推卸責任的心態。唯有面對現實,才會開始思考怎麼做才能把訂單帶入。
想辦法走出壓力鍋
難啊,但還是要做。身為業務,就是有追求數字追求訂單的本能,因此沒有訂單時確實壓力比山大。但若將自己一直放在這樣的壓力下,不但有害身心,也無益於業務。
人的心情是會表現在表情與行動上,要是我們展現出來的氣場就是我好倒楣、我好有壓力,客戶想必也不想見我們。久而久之就變成負向循環。因此走出壓力鍋是很重要的。
怎麼排除壓力?
運動是很有用轉換心情的方法;運動後再重新想想過往的成交案例,想想過往替客戶解決過的難題,告訴自己那些難題都能解決了,還有什麼做不到的呢。有些人可能適合採用暫時放下工作的方式,讓自己沉浸在不同的環境中進而得到壓力釋放。
不論是怎樣的方式,有益於自己最重要。
這邊建議可以把手機忘在家裡走出門,你會發現精神會舒緩很多。
用行動取代苦惱的時間
態度調整好了,接下來就是行動了。我們之所以會胡思亂想,有一部分原因也是因為自己沒有讓自己忙碌起來。因此調整好心態,重新出發後,就要開始採取行動。可以從打電話給老客戶開始,詢問近況是否有需要協助的地方。打給老客戶不是要博取對方同情下單,而是要協助客戶解決他的問題。不論解決的問題是否會帶來訂單,我們都要盡心盡力處理。一個滿意的客戶,同時也會讓我們心靈得到滿足,可以面對更多的挑戰。
打完老客戶,就是拜訪或打電話給潛在客戶。打電話之前記得重新檢視既有的名單,是不是之前找錯方向了,才會沒有進展。可以找同事或前輩幫忙看。同事或前輩多半會很樂意幫忙的。
從小訂單找回自信
不要急著找大訂單。在工業產品中,大訂單都是需要時間淬煉而成的。我們現在需要的是「訂單」,而非「大訂單」。因此不要放棄每一個小小的機會,很多時候只要找到一個突破口,也就是一筆訂單,你會發現壓力突然就得到很大的宣洩,而莫名其妙的訂單就會陸續而來。
此外公司不要給予無形的過度的壓力
如果我們不是當事人,但我們公司的同事遇到上述的情況,身為同事或主管最忌諱給予無形的壓力。所謂無形的壓力就是:
- 沒關係啦,下次還有機會
- 不要急,總有一天會是你的
- 我們這個產業就是這樣,需要時間啦,慢慢來
- 公司不會因為你這段時間沒訂單就開除你
- ...
有過訂單乾旱期的業務就知道,其實上述話語,講的人出發點確實是在鼓勵打氣,但對聽者而言反而是很沉重的壓力。
我們身為同事或主管可以給予的,是自己的故事、行動方針、執行對策,讓他有目標可以做。並且想辦法從旁協助他促成一筆小訂單,不論是透過自己的人脈,拜託熟識的廠商幫忙,或是給予特殊的銷售方案,協助他拿到一個訂單,只要一個訂單,壓力就會大大釋放。
很神奇的事情在於:只要小訂單進來,大訂單就會跟著來了。
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