學習筆記 | 商業思維 business thinking 職涯躍進的唯一解！一次搞懂企業如何高效運轉（上）
更新於 2022/08/22閱讀時間約 12 分鐘
書籍資訊
- 書名：商業思維 BUSINESS THINKING 職涯躍進的唯一解！一次搞懂企業如何高效運轉！
- 作者： 游舒帆Gipi
- 出版社：時報出版
- 出版日期：2019/01/22
前言介紹
一開頭介紹了作者Gipi出版此書的原因，他認為，在商場上最常遇到的核心問題為，多數人缺乏與不同工作背景之人的溝通能力，繼續追根究底下，主因是人與人間本來就很難在不理解雙方的狀況中，產生同理心與換位思考，所以自然造成了溝通落差。產生落差的原因，可分為兩種層面，一個是組織位階的差異，另一個則是專業領域的差異，這些差異也造成了彼此無法在相同的立足點上思考所遇到的問題。
因此，作者認為最好的方法，就是透過擴展知識學習與經驗的累積，去理解其他腳色的認知，來增強我們的同理心，縮短位階與專業不同所造成的差距，而其中最重要的關鍵知識，就是「商業思維」。
一間企業之所以存在，必然有它要創造的價值或商業目的，圍繞這些商業目的而衍生的知識與思維模式就可以統稱為商業思維。
第一章：經營的本質
企業經營的本質就是透過長期盈利來實現願景與使命，因此，理解企業如何盈利也成為一個很重要的課題，作者建議可用財務觀念來進行拆解，大多數的企業盈利結構都可以初步分析成下圖：
先從盈利起頭，往下拆解會影響盈利的關鍵因子，一步一步地展開來，如此便能清楚知道公司管理時需關注的數據資料，有助於全盤理解企業經營的全貌與本質。整個結構圖，讓我們可以從中掌握四個觀念：
- 宏觀看出企業經營中關注的事物，以及彼此之間的關係，如此便能理解公司經營的一些重點，例如毛利、週轉率、回購率等。
- 進一步知道創造這些數據的關鍵行為有哪些，公司如何獲取、啟動、留存、招回客戶，如何發展產品，如何拓展通路...等，這些就屬於運營的範圍。
- 接著透過關鍵數據的追蹤，我們能理解目前企業的數據表現，若為了讓數據表現可持續成長，就需要策略規劃來想出新的做法。
- 為了確保策略能穩健的落實，除了要將策略拆解成一個個行動任務外，還要確保目標可達成預期成效，而這時敏捷專案管理法就可派上用場。
以上的觀念就開啟了後面幾章延續的重點，分別從四個面向進行討論：數據力、運營力、策略力、敏捷力。
第二章：數據力
作者首先告訴我們要快速掌握公司現況，「重點在於知道企業經營本質是甚麼，然後快速透過那些數據可以獲知目前企業當前的狀況與可能的問題，最後藉由提問來證實與釐清。」這短短的一句話，就點出了〔數據力〕的重要性。而所謂的掌握度，不外乎就是精熟以下三項：
- 了解這個產業的關鍵數據
- 熟悉創造這些關鍵數據的運營活動
- 知道如何調整運營活動來改善關鍵數據
接下來，本章節提出幾個簡單的方法，來觀察公司數據。
第一個，先拆解公司的利潤模式，了解公司為何賺錢？以及為何賠錢？
A公司毛利率：60%，淨利率：10%，客單價：5萬元，營業收入：100萬元
B公司毛利率：20%，淨利率：10%，客單價：5萬元，營業收入：100萬元
A公司毛利為100萬 X 60% = 60萬，淨利是100萬 X 10% = 10萬，變動成本是100萬 - 60萬 = 40萬，固定成本是60萬 - 10萬 = 50萬；B公司毛利為100萬 X 20% = 20萬，淨利是100萬 X 10% = 10萬，變動成本是100萬 - 20萬 = 80萬，固定成本是20萬 - 10萬 = 10萬
若兩家公司的毛利率不變，但營業收入下降為70萬時，A與B公司的變動成本分別變成28萬與56萬，故A公司的毛利有42萬，B公司僅剩14萬，但固定成本不會隨收入而變，所以計算下來，反而A公司虧損了8萬元，B公司則尚有14萬的利潤。
從這簡單的範例就可看出，當公司規模小時，應該盡可能降低固定成本，將成本轉嫁到變動成本上，反之，隨著營收規模變大，就要思考如何降低變動成本。這種利潤觀念雖然很基本，可是卻還是有很多公司容易犯下類似的錯誤。（以上的財務指標概念皆有經過簡化，想理解比較深入的觀念，建議可以參考我另一篇文章：讀書心得 | 怪老子帶你看懂財報選好股。）
第二個，則是掌握公司的收入狀況，可先從產品、通路的一維數據觀察起，接著透過產品 X 通路的二維數據，來看公司的收入結構，再來才能比較清楚了解哪些維度的組合能幫公司帶來長遠的效益。
除此之外，作者另外提到進入了互聯網時代，經營模式已經產生了很大的質變，如滴滴、Uber、蝦皮這些企業，財務面的獲利狀況或許都不是太理想，但他們考慮藉由補貼或低於原價的服務，來達到大量的用戶獲取搶占市場，等到擁有足夠的流量後，才想辦法從其他地方獲取收入與利潤，這反而是不同的策略思維模式。
了解完收入結構後，不能忘記也要用相同的方式去拆解成本結構，此處的觀察重點就是，必須完整的理解不同產品與通路的利潤狀況，發掘那些過去沒有留意到的問題，才可以對症下藥，適時調整管理策略上的優化。
第三個，從客戶面的數據著手。一般公司在分類客戶上，可分為潛在客戶、名單客戶、新客戶、回頭客、流失客戶、口碑客戶...等。其中，新客的獲取成本通常比舊客高6-10倍，但不代表企業就要捨棄開發新客戶，因為不論產品或服務多好，舊客仍會有一定比例的流失，因此在維繫舊客的同時，新客也要持續成長。
潛在客戶也是我們應當特別留意的一環，因為這些人曾與我們接觸過，了解過產品，也可能曾經想過要購買，但或許是當下時機不對，以及其他種種原因而沒有成為我們的客戶。過了一陣子後，隨著時間的變化，這群人的狀態和需求也會改變，假若使用再行銷的方式重新接觸這一群人，在正確的timing出手，遲來的緣分就可能完美的促成了一次商機。
在這裡還有二個重要的客戶相關指標，在工作實務中要反覆的放在心裡，第一個就是獲客成本（Customer Acquisition Cost, CAC），第個二是客戶終生價值（Customer Life-time Value, CLV）。而要有效計算公司從每個客戶身上是否有賺到錢，一個簡單的算法CLV/CAC是否>1即可。
以Netflix為例，假設他的獲客成本約為台幣1,200元，客戶平均訂閱金額若為330元，每個用戶評均訂閱20個月，這樣CLV就高達6,600元，CLV/CAC=5.5，這數字遠高於1，看起來Netflix就算是一個蠻賺錢的商業模式。
我們希望數據能在經營管理上幫上甚麼忙？
這個相信有從事數據分析相關的朋友，都曾經面對過這個問題，本書作者也藉由他過去的經驗，給出了幾個回應這問題的可能解答：
- 以數據觀察來訂定目標，透過價值脈絡先從下游觀察落後指標【結果】，定義公司主要想解決甚麼問題，再深入往上游探索領先指標【過程】，做甚麼才能從源頭改善問題，接著才有辦法設定符合SMART原則的目標（Specific具體明確的，Measurable可衡量的，Attainable可達成的，Relevant相關聯的，Time-bound具時效性的），且找出對應的數據比較基準（特定基準、計畫基準、時間基準）。
我們訂定了目標後，接下來還要落實數據化管理的五步驟：
- 依據策略提出數據需求
- 確認數據處理標的
- 盤點與彙整既有數據
- 盤點新數據採集需求
- 擬訂數據行動方案
- 使用數據進行客戶分群，一種是按屬性分群，另一種則是按行為分群，屬性分群通常藉由資料庫進行記錄與處理，分為固定屬性（性別、生日、血型、註冊時間...等），以及變動屬性（年齡、職業、收入、會員身分別...等）；行為分群則比較複雜些，一般就會透過網路分析工具（如GA）進行數據採集，包括了消費行為、使用互動行為、服務行為、RFM行為分析...等。其中，以最常見的RFM行為分析做為範例：
由上圖的分群模型，若我們希望過濾出潛在流失的客戶名單並提出改善，就可進行客戶慰留計畫，或是在後續的運營工作上，要盡可能的避免客戶滿足流失模型的條件，藉由這種數據分析方法，我們就能提出超前佈署的管理行銷策略。
- 屬性與行為的分群化，發展到一定的階段，就會開始替物件進行標籤化，標籤可貼在任何東西上，包含產品，通路、客戶、網頁、簡訊、eDM...等，有了這些蒐集的資料，後續才有辦法踏入精準匹配行銷的領域。以eDM為例，針對舊名單進行基本分群，接著透過貼好許多標籤的eDM（主旨、內文、圖片、連結...等），逐一觸及這些潛在客戶，當客戶開信、點擊、造訪連結的每一個行為，也會被貼上對應的標籤，這些偏好的動作事件，都會一直動態調整對應的標籤，透過這樣的測試修正，最後達到轉化率的提升。
第三章：運營力
緊接著數據力之後，我們就要進一步理解，這些數據是透過哪些運營活動創造出來的。常見的運營分成幾大類：
- 用戶運營：就是如何達成用戶的拉新、留存、促活躍。
- 產品運營：產品上線後規劃運營活動，想辦法讓客戶去使用那些功能或服務，並透過客戶的回饋，清楚知道產品能否滿足客戶需求，以及下一個階段要做甚麼調整優化。
- 內容運營：提供甚麼樣的內容，透過甚麼形式，傳遞給正確的客戶，並進一步誘發客戶產生往下轉換的動作。
- 社群運營：藉由社群媒體來促使客戶對品牌的好感度與忠誠度提高，另外也可讓拉新、留存、促活做得越來越好。
- 服務運營：儘可能以客戶偏好的方式來服務客戶，以創造高滿意度為目標。
- 數據運營：重要性在於，當策略上需要仰賴某些特定數據或大量數據才能做某些事情時，能透過數據運營來蒐集資料，讓數據快速累積。
作者另外強調，流量紅利消失的年代已經來臨，企業經營重心應該從新客戶（增量）轉移到既有流量、客戶（存量）上。所以品牌、SEO、內容行銷等自有媒體的力道應該更為加強，不能過度依賴付費媒體，這就是流量池的主要概念，簡要來說：
- 對新流量獲取的重視度下降，尤其是付費流量上，更多的把焦點放在既有流量上。
- 運用數據與技術手法來持續提高轉化率，全面思考產品、行銷、網站、文案、素材等各層面。
- 對於那些未成功轉化成訂單的流量持續運營與開發，不斷努力讓這些流量往漏斗的下個階段轉化，直到成為訂單為止。
- 對於已經成交的客戶，要不斷提高他的LTV，企業必須持續運營，確保他們對產品與服務滿意，對品牌保持正面觀感，使其可主動去創造回購與推薦，而非被動等待客戶自然回購、推薦。
行銷大師菲利浦．科特勒在《行銷4.0》書中所提到的客戶生命週期五階段，其實就可以貫穿以上所說的整個運營活動架構：
- Aware認知階段
- Appeal訴求階段
- Ask詢問階段
- Act行動階段
- Advocate倡議階段
而這五個階段還可以分成三大主類：客戶獲取（Aquisition）、客戶留存（Retention）以及客戶忠誠（Loyalty）（我在其他主題有特別討論留存的概念，建議可跳轉這兩篇產品實戰演練 | EP4：你的產品沒有不好，只是因為用戶根本沒有Onboarding、打造你的專屬流量池，讓用戶養成「上癮」的習慣一同服用）。
運營的工作，其實就是在每個客戶階段，都為客戶精心設計好主動與被動的接觸點，讓客戶一步一步往我們的期待前進。前面兩個章節，談了數據力與運營力，已經大致理解公司的本質與基本的運作機制，接著下半篇就會介紹另外兩種力：「策略力」與「敏捷力」。
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為什麼會看到廣告
32會員
39內容數
在瞬息萬變的數位宇宙中，不堅持永遠的Yes或No，自許以流量成長的阿甘精神，碰撞激盪出各種有趣的科技行銷手法，涵蓋產品數據、社群互動、廣告技術、內容創造、會員經營...等面向，一點一滴的帶大家進入產品Martech的領域中。
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
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可能包含敏感內容
學習筆記來自小Lin說影片"一口气搞清避税天堂的资本游戏"。影片中解釋了大富豪們的避稅方式，特別是對於中國大陸公司是如何透過海外公司來上市避稅，甚至像許家印是如何利用這些套路達到最大化自己的利益。
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上一篇筆記講到了瀏覽器與伺服器之間，經過身分驗證後，就會改以 Token 這個令牌作為通行證，不需要再反覆驗證，那麼這篇紀錄的就是目前最常使用的 JWT (JSON Web Token) 啦！
可以搭配 JWT 的網站來玩看看
JWT(JSON Web Token) 顧名思義就是以 JSON
作者在書中分享九種人生思維，
我把讀來特別有感的兩章節合而為一，
「利他共贏」、「無限思維」結合，
「成功方程式」、「站對地方」結合，
「沒有壞事」、「包容力」結合。
現階段我們或許還無法成為高手，
但可以學習高手的思維，
如同站在他們的肩膀，
將來哪天換你成為高手，
也能讓許多人站在你的肩膀
★從小地方做起，利用行為科學成就你心目中的事業。
●大局指的是人的「格局」，其實也就是我們的胸襟與思維高度。當格局越大，代表我們的眼光、思慮能看到比別人更細微的地方，成功的機會就比別人來的更高。
#大局思維
#ThinkBig
#偶希都理 #偶希都理閱讀筆記
#閱讀筆記 #Reading
去年六月出版的《風土創業學》，對我來說影響最大的莫過於從商業分析的角度來思考深度旅遊這件事情，或許讓我從理想更往現實拉近了些，也讓我有機會綜合整理之前接觸到的文化路徑、人類學觀點以及對於觀光亂象的想法。
加入商業思維學院3個月，就能把學到的東西運用在工作中。而6個月後參加產品經理學習營，還入圍Final Pitch拿到嘖嘖 Manny 老師的評審最愛獎，因此想和大家分享！
推薦給這些朋友：
持續在設計領域努力，最近卻有點茫然
對產品有熱情，卻找不到機會實
過去買線上課的糟糕經驗，導致現在購課都很猶豫
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