打造超級幕僚#17|幕僚的賽局力:看懂局,更好地理解與解決問題

2022/10/26閱讀時間約 9 分鐘
(本文發表於生鮮時書劉奕酉專欄
我們都曾經在某些場合聽過「局」的概念,比方說一場飯局。
為什麼吃個飯也會有「局」呢?表面上只是吃飯,但是從入場的時間、座位的安排、菜式的順序到敬酒的時機與對象、檯面上的話題等,都有可能隱含著某些特殊意義。看不懂局,或許就糊里糊塗吃完了一頓飯,拍拍屁股走人;看懂局的人,在過程中也許就談成了一件重要的合作,或是看清了大家對於某個議題的態度。
到底什麼是局?看懂局,又能幫助我們在工作或生活中解決什麼樣的問題?
許多人所謂的局,其實指的就是賽局,是描述多人之間發生利害關係的方式。
看懂局,意謂著看懂了多人之間的利害關係與結構,這對於我們在採取下一步的行動時,有了更多的決策參考來做出合適的決定。
如何看懂一個賽局、如何做出對應的行動,在賽局理論中有不少的探討與教戰原則。只不過我們會將問題簡化為二維矩陣的形式,方便在思考利害關係可能的發展時,更好理解並找出問題的本質與對策。賽局的應用非常廣泛,從和同事今天中午要吃飯、還是吃麵,到企業競爭、社會議題,以及國際紛爭,都可以用賽局來做出判讀與決定。
說到賽局,就不能不了解賽局理論。
賽局理論,是匈牙利數學家約翰.馮紐曼(John von Neumann)在1928年所提出的,至今不到一百年的時間,還算是很新的領域知識,但已經被廣泛地運用在問題解決上。
馮紐曼除了在數學上做出許多重大貢獻,更將數學應用到經濟學,首度為賽局理論建立系統化的模型,因此被視為「賽局理論之父」。
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從員工對公司待遇不滿到底該爭取、還是妥協,來學習賽局的運用

說到賽局理論,通常會聯想到「囚犯困境」這個經典的案例。不過,在這裡我想用個更接近生活的例子來說什麼是賽局,又該如何運用賽局來思考問題的解決?
舉例來說:如果員工對公司的待遇不滿,到底該向老闆爭取、還是忍受現狀?
先別急著告訴我答案。我理解你對於這個問題,有著自己的判斷與答案;不過,讓我們先來看看如何用賽局來理解這個問題,或許你會有不一樣的想法。
首先,確認在這個「局」中員工與老闆有哪些選項?
  • 從員工角度,可以選擇「提出改善待遇的要求」或是「忍受現狀」的做法
  • 老闆的立場,則可能有「接受」與「拒絕」兩種回應
這樣的情況,就是一種賽局,而且我們可以畫成這樣的形式。
在這個賽局中,員工必須判斷「為了提高自己的利益而去交涉」或是「繼續忍耐不說」兩個選項;如果交涉後情況獲得改善,那麼員工的利益自然就提高了。但是也有可能交涉失敗,使得員工和老闆的關係也因此惡化,一點好處也沒有;員工可能因此被當作問題製造者,老闆解決不了問題、於是就解決提出問題的人,結果提出要求反而造成反效果,得不償失。
我相信大多數的人都會在這時候猶豫不決,煩惱到底是該說、還是不該說。最後可能在「與其什麼都不做而後悔,不如衝一波再後悔」下採取行動,結果不如預期又感到後悔了。
其實,你可以利用賽局好好思考這個問題,甚至是另尋一條更好的解決之道,創造出你和老闆可以雙贏的局面。怎麼做?讓我來告訴你。
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如果只專注在自己的利益上,是無法看清楚賽局的全貌的。
你希望爭取自己的利益,你的老闆也是如此。因此,要掌握賽局的全貌,第一步是搞清楚彼此有哪些選項?以及選項會導致的結果或效益又是什麼?
如果員工提出改善待遇的要求,那麼老闆有「接受」與「拒絕」兩種選項
  • 老闆選擇接受,那麼員工的待遇和工作意願提高,但是公司的人事成本會增加。
  • 老闆選擇拒絕,那麼迴避了人事成本增加的問題,但是員工的工作意願會低落,甚至可能因此而辭職。
然後,就是評估老闆可能做出的選擇。
  • 認為老闆「接受」的機會很高,那麼員工可以直接提出要求,是合理選項。
  • 認為老闆很大的可能是「拒絕」,那麼員工的合理選項就是忍耐不說了。
一旦知道了對方會做出的選擇,那麼自己最有利的選項也會一清二楚了。
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看懂賽局不是為了妥協,而是轉變為對自己有利的局面

你可能會心想:這不是廢話嗎?老闆很大的機率是拒絕呀。
這不就是叫員工都只能閉嘴不提嗎?如果你真的這麼想,我會建議你可以看看「幕僚的管理力」的系列文章,裡面有對這個問題提出了我的建議。
不過在這裡,我要告訴你的是:在理解賽局的結構之後,我們可能找不到令自己滿意的選項(即便現有選項是對自己最有利的),那麼該怎麼辦?當然是改變它啊!
在這個賽局中,我能不能降低老闆選擇「拒絕」的可能性?甚至是讓老闆不會去選這個選項?反過來說,如果想要讓老闆一定會選擇「接受」這個選項,我該如何改變這個賽局?
舉例來說,我可以這麼做:
  • 預想老闆會拒絕的理由,設法讓那個理由不成立
  • 或者,提出其他的折衷條件,像是「如果我提高並完成了這一季業績達成的目標,就讓我加薪百分之十」
或許你還能想到更好的選項能降低老闆拒絕的理由;也許,是爭取到下一次被接受的可能性。
如果不懂得賽局的概念,沒有看清賽局的結構、以及雙方可能做出的選項與結果,彼此就只能是零和遊戲,而多數人可能就是沒有做好準備,就在衝動下做出決定而慘遭拒絕;或者是認為一定會被拒絕,而遲遲不敢開口,只好默默忍耐卻心有不甘。
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所有的問題,都是一場賽局

如果我們能看懂局,就能做出更好的應對,包括贏得最終的勝利、達到個人的目標,也可能是全身而退,或者是在必輸的局面下少輸為贏。
要做到這一點,除了具備賽局理論的知識之外,我們需要達成三個目標:
一、掌握賽局的結構,也就是問題整體的樣貌
你知道賽局結構有哪些類型嗎?一般人常聽到的囚犯困境,就是最典型的一種賽局;但除此之外,還有許多不同類型的賽局結構,像是協調賽局、膽小鬼賽局、棋盤賽局等等。我會在後續的文章中,告訴你這些賽局的結構,以及如何做出應對?
二、預測可能發生的未來
在掌握賽局結構之後,我們還需要判斷在賽局中的參與者接下來會採取什麼樣的行動?如果我能事先知道其他人會採取的行動,我是不是就可以知道下一步該怎麼做才好?
三、找到適當的應對方案
有沒有可能即使知道了別人會怎麼做,我還是束手無策、坐以待斃呢?當然會,而且會常常發生。這時候,我們要試著從賽局結構找出突破點,有沒有機會改變賽局的規則或一部份條件,問題就能迎刃而解呢?
舉例來說,職場上的人際關係、面向老闆與客戶的應對方式、部門的管理,或是工作進展不如預期、經營上面對市場與對手的衝擊等等,在解決這些問題時,你知道最重要的是什麼嗎?答案是正確地掌握問題的現況。
還記得我在一開始提到的:所有的問題,都是一場局。
所以「正確地掌握問題的現況」換句話說,就是「正確地理解賽局的結構」是最重要的事。如果不能理解賽局的結構,我們就無法找出真正的解決方案。
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看懂局,就能更好的解決問題。我們面對的三個課題就是
「這個問題會是從哪個賽局結構來的?」
「接下來會如何發展?」
「那我該怎麼做?改變那些地方能解決?」
第一個課題,是如何釐清賽局的結構,更好的理解問題現況?而第二個課題,是在確認賽局結構之後,能不能推測接下來可能的發展?第三個課題,則是因應可能的發展,我們可以找出合適的應對方式嗎?如果不行,如何改變賽局來解決我們的問題?
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職場勝利組,懂得利用賽局增加談判籌碼

如果在某個突發狀況發生前,就能仔細審視自己和對方的行動選項,並且掌握賽局的結構,做出最有利的行動選項;或者是引導對方做出自己期望的行動選項。
相信在職場上,更能趨吉避凶、無往不利吧!
擔任高階幕僚角色或管理者的人,幾乎沒有不懂得賽局概念的;即使沒有正式學過賽局理論,也在工作的磨練中淺移默化地學會了應對的技巧。因為對他們來說,準確地掌握眼下問題的狀況、看懂局勢,權衡利害關係,再給予適當的解決方案,引導局面往對自己有利的方向進展,可以說是每天都在做的事。
如果你還有印象,我在系列專欄的第一篇文章就提到,優秀的幕僚角色,就是要懂得看懂局、找對人、做對事。而看懂局,是在一定程度的歷練之後,才能培養起來的能力;但是,越早懂得賽局理論的運用,絕對有助於你磨練看懂局的能力的。
即使是其他職務角色,你也能發現領域中的佼佼者,都懂得利用賽局權衡,來讓自己的工作進展或資源取得更順利,因為他們都知道如何透過賽局,找出雙贏的條件?或者是如何改變賽局,來爭取提高談判勝算的籌碼。
什麼時候態度該硬起來?什麼時候又該妥協?如果找不到共識,又該如何改變局面?這就是我們學習賽局理論的目的,也是這系列文章想要告訴你的。下一篇文章,我會告訴你如何從經典的「囚犯困境」來學習,什麼是合理的下一步?又該如何扭轉局面?

劉奕酉|鉑澈行銷顧問策略長、企業培訓顧問、暢銷書作者
擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷,為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問,專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。同時也是職場生產力作家,多家出版社、社群媒體指定邀稿對象;一年閱讀百本書、寫作百篇以上職場文章,以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。
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鉑澈行銷顧問策略長。擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷,為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問,專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。著有《高產出的本事》等三本商管書,同時也是職場生產力作家,以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。
幕僚不是一個職稱或頭銜,而是一種對人負責的角色。 每個人或多或少都扮演某種程度上的幕僚角色,只是比例上的不同。在這個專題中,我將會分享關於幕僚的商業思維,什麼是幕僚應該具備的素養?又該如何創造價值、彰顯價值?從主管與老闆的好幫手,成為獨當一面的神隊友!
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