打造超級幕僚#17｜幕僚的賽局力：看懂局，更好地理解與解決問題
2022/10/26閱讀時間約 9 分鐘
（本文發表於生鮮時書劉奕酉專欄）
我們都曾經在某些場合聽過「局」的概念，比方說一場飯局。
為什麼吃個飯也會有「局」呢？表面上只是吃飯，但是從入場的時間、座位的安排、菜式的順序到敬酒的時機與對象、檯面上的話題等，都有可能隱含著某些特殊意義。看不懂局，或許就糊里糊塗吃完了一頓飯，拍拍屁股走人；看懂局的人，在過程中也許就談成了一件重要的合作，或是看清了大家對於某個議題的態度。
到底什麼是局？看懂局，又能幫助我們在工作或生活中解決什麼樣的問題？
許多人所謂的局，其實指的就是賽局，是描述多人之間發生利害關係的方式。
看懂局，意謂著看懂了多人之間的利害關係與結構，這對於我們在採取下一步的行動時，有了更多的決策參考來做出合適的決定。
如何看懂一個賽局、如何做出對應的行動，在賽局理論中有不少的探討與教戰原則。只不過我們會將問題簡化為二維矩陣的形式，方便在思考利害關係可能的發展時，更好理解並找出問題的本質與對策。賽局的應用非常廣泛，從和同事今天中午要吃飯、還是吃麵，到企業競爭、社會議題，以及國際紛爭，都可以用賽局來做出判讀與決定。
說到賽局，就不能不了解賽局理論。
賽局理論，是匈牙利數學家約翰．馮紐曼（John von Neumann）在1928年所提出的，至今不到一百年的時間，還算是很新的領域知識，但已經被廣泛地運用在問題解決上。
馮紐曼除了在數學上做出許多重大貢獻，更將數學應用到經濟學，首度為賽局理論建立系統化的模型，因此被視為「賽局理論之父」。
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從員工對公司待遇不滿到底該爭取、還是妥協，來學習賽局的運用
說到賽局理論，通常會聯想到「囚犯困境」這個經典的案例。不過，在這裡我想用個更接近生活的例子來說什麼是賽局，又該如何運用賽局來思考問題的解決？
舉例來說：如果員工對公司的待遇不滿，到底該向老闆爭取、還是忍受現狀？
先別急著告訴我答案。我理解你對於這個問題，有著自己的判斷與答案；不過，讓我們先來看看如何用賽局來理解這個問題，或許你會有不一樣的想法。
首先，確認在這個「局」中員工與老闆有哪些選項？
- 從員工角度，可以選擇「提出改善待遇的要求」或是「忍受現狀」的做法
- 老闆的立場，則可能有「接受」與「拒絕」兩種回應
這樣的情況，就是一種賽局，而且我們可以畫成這樣的形式。
在這個賽局中，員工必須判斷「為了提高自己的利益而去交涉」或是「繼續忍耐不說」兩個選項；如果交涉後情況獲得改善，那麼員工的利益自然就提高了。但是也有可能交涉失敗，使得員工和老闆的關係也因此惡化，一點好處也沒有；員工可能因此被當作問題製造者，老闆解決不了問題、於是就解決提出問題的人，結果提出要求反而造成反效果，得不償失。
我相信大多數的人都會在這時候猶豫不決，煩惱到底是該說、還是不該說。最後可能在「與其什麼都不做而後悔，不如衝一波再後悔」下採取行動，結果不如預期又感到後悔了。
其實，你可以利用賽局好好思考這個問題，甚至是另尋一條更好的解決之道，創造出你和老闆可以雙贏的局面。怎麼做？讓我來告訴你。
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如果只專注在自己的利益上，是無法看清楚賽局的全貌的。
你希望爭取自己的利益，你的老闆也是如此。因此，要掌握賽局的全貌，第一步是搞清楚彼此有哪些選項？以及選項會導致的結果或效益又是什麼？
如果員工提出改善待遇的要求，那麼老闆有「接受」與「拒絕」兩種選項
- 老闆選擇接受，那麼員工的待遇和工作意願提高，但是公司的人事成本會增加。
- 老闆選擇拒絕，那麼迴避了人事成本增加的問題，但是員工的工作意願會低落，甚至可能因此而辭職。
然後，就是評估老闆可能做出的選擇。
- 認為老闆「接受」的機會很高，那麼員工可以直接提出要求，是合理選項。
- 認為老闆很大的可能是「拒絕」，那麼員工的合理選項就是忍耐不說了。
一旦知道了對方會做出的選擇，那麼自己最有利的選項也會一清二楚了。
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看懂賽局不是為了妥協，而是轉變為對自己有利的局面
你可能會心想：這不是廢話嗎？老闆很大的機率是拒絕呀。
這不就是叫員工都只能閉嘴不提嗎？如果你真的這麼想，我會建議你可以看看「幕僚的管理力」的系列文章，裡面有對這個問題提出了我的建議。
不過在這裡，我要告訴你的是：在理解賽局的結構之後，我們可能找不到令自己滿意的選項（即便現有選項是對自己最有利的），那麼該怎麼辦？當然是改變它啊！
在這個賽局中，我能不能降低老闆選擇「拒絕」的可能性？甚至是讓老闆不會去選這個選項？反過來說，如果想要讓老闆一定會選擇「接受」這個選項，我該如何改變這個賽局？
舉例來說，我可以這麼做：
- 預想老闆會拒絕的理由，設法讓那個理由不成立
- 或者，提出其他的折衷條件，像是「如果我提高並完成了這一季業績達成的目標，就讓我加薪百分之十」
或許你還能想到更好的選項能降低老闆拒絕的理由；也許，是爭取到下一次被接受的可能性。
如果不懂得賽局的概念，沒有看清賽局的結構、以及雙方可能做出的選項與結果，彼此就只能是零和遊戲，而多數人可能就是沒有做好準備，就在衝動下做出決定而慘遭拒絕；或者是認為一定會被拒絕，而遲遲不敢開口，只好默默忍耐卻心有不甘。
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所有的問題，都是一場賽局
如果我們能看懂局，就能做出更好的應對，包括贏得最終的勝利、達到個人的目標，也可能是全身而退，或者是在必輸的局面下少輸為贏。
要做到這一點，除了具備賽局理論的知識之外，我們需要達成三個目標：
一、掌握賽局的結構，也就是問題整體的樣貌
你知道賽局結構有哪些類型嗎？一般人常聽到的囚犯困境，就是最典型的一種賽局；但除此之外，還有許多不同類型的賽局結構，像是協調賽局、膽小鬼賽局、棋盤賽局等等。我會在後續的文章中，告訴你這些賽局的結構，以及如何做出應對？
二、預測可能發生的未來
在掌握賽局結構之後，我們還需要判斷在賽局中的參與者接下來會採取什麼樣的行動？如果我能事先知道其他人會採取的行動，我是不是就可以知道下一步該怎麼做才好？
三、找到適當的應對方案
有沒有可能即使知道了別人會怎麼做，我還是束手無策、坐以待斃呢？當然會，而且會常常發生。這時候，我們要試著從賽局結構找出突破點，有沒有機會改變賽局的規則或一部份條件，問題就能迎刃而解呢？
舉例來說，職場上的人際關係、面向老闆與客戶的應對方式、部門的管理，或是工作進展不如預期、經營上面對市場與對手的衝擊等等，在解決這些問題時，你知道最重要的是什麼嗎？答案是正確地掌握問題的現況。
還記得我在一開始提到的：所有的問題，都是一場局。
所以「正確地掌握問題的現況」換句話說，就是「正確地理解賽局的結構」是最重要的事。如果不能理解賽局的結構，我們就無法找出真正的解決方案。
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看懂局，就能更好的解決問題。我們面對的三個課題就是
「這個問題會是從哪個賽局結構來的？」
「接下來會如何發展？」
「那我該怎麼做？改變那些地方能解決？」
「接下來會如何發展？」
「那我該怎麼做？改變那些地方能解決？」
第一個課題，是如何釐清賽局的結構，更好的理解問題現況？而第二個課題，是在確認賽局結構之後，能不能推測接下來可能的發展？第三個課題，則是因應可能的發展，我們可以找出合適的應對方式嗎？如果不行，如何改變賽局來解決我們的問題？
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職場勝利組，懂得利用賽局增加談判籌碼
如果在某個突發狀況發生前，就能仔細審視自己和對方的行動選項，並且掌握賽局的結構，做出最有利的行動選項；或者是引導對方做出自己期望的行動選項。
相信在職場上，更能趨吉避凶、無往不利吧！
擔任高階幕僚角色或管理者的人，幾乎沒有不懂得賽局概念的；即使沒有正式學過賽局理論，也在工作的磨練中淺移默化地學會了應對的技巧。因為對他們來說，準確地掌握眼下問題的狀況、看懂局勢，權衡利害關係，再給予適當的解決方案，引導局面往對自己有利的方向進展，可以說是每天都在做的事。
如果你還有印象，我在系列專欄的第一篇文章就提到，優秀的幕僚角色，就是要懂得看懂局、找對人、做對事。而看懂局，是在一定程度的歷練之後，才能培養起來的能力；但是，越早懂得賽局理論的運用，絕對有助於你磨練看懂局的能力的。
即使是其他職務角色，你也能發現領域中的佼佼者，都懂得利用賽局權衡，來讓自己的工作進展或資源取得更順利，因為他們都知道如何透過賽局，找出雙贏的條件？或者是如何改變賽局，來爭取提高談判勝算的籌碼。
什麼時候態度該硬起來？什麼時候又該妥協？如果找不到共識，又該如何改變局面？這就是我們學習賽局理論的目的，也是這系列文章想要告訴你的。下一篇文章，我會告訴你如何從經典的「囚犯困境」來學習，什麼是合理的下一步？又該如何扭轉局面？
劉奕酉｜鉑澈行銷顧問策略長、企業培訓顧問、暢銷書作者
擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷，為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問，專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。同時也是職場生產力作家，多家出版社、社群媒體指定邀稿對象；一年閱讀百本書、寫作百篇以上職場文章，以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。
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