打造超級幕僚#18｜幕僚的賽局力：從經典的囚犯困境，學習什麼是合理的下一步？又該如何破局？
閱讀時間約 11 分鐘
賽局理論，是一種行動規劃與執行的科學。
它能預測賽局中的玩家會發展出何種策略，以及他們可能會採取的策略。在賽局中，每個人都會先考量對手可能採取的行動，然後再選擇自己的最佳應對選項。
在賽局中，我們都希望領先對手一步。
如果事先知道了彼此的選擇，或許我們會更願意選擇雙贏的選項；但可惜的是，真實世界裡大多不會知道對方的選擇，這時候我們又該如何做出選擇呢？假設彼此都願意雙贏、還是選擇獨贏呢？也有可能在彼此猜忌的情況下，做出了最糟的選擇、兩敗俱傷。
這就是賽局有趣的地方。
許多人接觸賽局，都是從經典的案例「囚犯困境」開始了解的。囚犯困境，說明了雙方合作可以有更好的結果，卻因為無法合作而選擇對自己更好的選項，最後相互背叛。但你可能不知道，囚犯困境是有機會被打破的，怎麼做到？就讓我用這個經典案例讓你知道賽局的基本概念與運作機制，以及如何運用到真實世界中尋求破局之道？
．．．
囚犯困境：為什麼會做出損人不利己的選擇？
這個故事是這樣的：有兩個強盜被逮捕了。但是因為能確認犯罪的證據不足，所以警方將兩個囚犯隔離到不同的房間，試圖用利誘的方式突破他們的心防，使兩個人都認罪。警方在隔離偵訊時，對兩個囚犯都提出了相同的條件
- 如果兩個人都認罪了，各判五年的刑期。
- 如果兩個人都不認罪，則各會被判刑一年。
- 如果只有一人認罪，那麼認罪的將獲釋、另一位會被判死刑。
你認為這兩個人會如何選擇？
直覺來看，選擇合作都不認罪會是最佳策略，因為只會被判刑一年。但是這是最經不起考驗的選項；事實上，在利益的驅使下，他們會做出背叛對方的選擇，結果就是雙方都認罪。為什麼會這樣？
我們可以從賽局來看這兩個囚犯會如何做出選擇？
想要分析兩個囚犯之間的利害關係，我們可以利用一個二乘二的表格，整理出所有可能發生的情況，就像你現在看到的這張表格
- 當囚犯A選擇不認罪、囚犯B也選擇不認罪時，彼此都是判刑一年，這就是他們在這樣的選項下所獲得的報酬。
- 當囚犯A選擇不認罪，而囚犯B選擇認罪時，囚犯A會判死刑，而囚犯B會獲判無罪。
同樣的道理，我們可以看到當囚犯A選擇認罪，而囚犯B選擇認罪、與不認罪的情況下各自會獲得的報酬。
在理解了賽局的結構之後，接下來我們來分析這兩個囚犯會做出什麼樣的選擇
首先從囚犯A的觀點來看：
假設囚犯B選擇不認罪，如果自己選擇認罪的話，對方就會判死刑，而自己會獲判無罪；但如果自己選擇不認罪的話，雙方都會獲得一年的刑期。所以，在囚犯B選擇不認罪的假設下，自己選擇認罪才是最合理的選項。
那麼假設囚犯B選擇認罪呢？如果自己選擇認罪，雙方都會被判刑五年的刑期；但如果自己選擇不認罪，自己就會被判死刑，而對方會獲判無罪。所以，在囚犯B選擇認罪的假設下，自己選擇認罪會是最合理的選擇。
這時候你發現了什麼？無論囚犯B選擇認罪、或不認罪，囚犯A都清楚選擇認罪是對自己最有利的。反過來站在囚犯B的立場，也是如此。
不論囚犯A選擇認罪或不認罪，自己的最佳選項就是認罪。
在經過這樣的思考之後，我們可以合理的預測兩個囚犯都會做出認罪的選擇。怎麼會這樣？明明不認罪才是對雙方最好的選項，但是為何各自都會做出認罪的選擇呢？
這就是著名的「囚犯困境」，這個困境就是「明知道對雙方有更好的選項，但就是不能選它」
．．．
明明合作更好，為何會選擇彼此背叛？
你一定覺得這兩個囚犯很笨吧！
明明只要合作都不認罪就可以各判刑一年，怎麼會選擇認罪呢？但是，請再看一次條件，想想看：如果你是其中一位囚犯，會選擇不認罪嗎？
選擇不認罪，其實伴隨著極大的風險；如果對方背叛了自己、選擇了認罪，那麼自己就會被判死刑。一旦有了這樣的想法，就會認為選擇認罪，最多判刑五年；但選擇不認罪，有可能判刑一年或死刑。如果是你，會願意冒這個風險嗎？
「這就是玩家視角與全局視角的不同。」
從賽局整體的全局視角來看，我們很容易找出彼此合作都不認罪，才是最好的選擇；但是從玩家、也就是囚犯的視角來看，選擇背叛對方才是對自己最好的選擇。
有句話「當局者迷」就是這個意思。
在現實生活中，這樣的囚犯困境時常出現。比方說，先前當疫情升溫時，就會出現搶購口罩、衛生紙與民生用品的情況，即使你知道只要大家配合、人人都夠用，但就是有人會選擇搶購。
這是因為他們擔心，萬一別人選擇搶購，自己就可能買不到；而媒體上搶購一空的新聞與照片，會更進一步強化這樣的風險印象。所以，這些人就做出了不合作的選擇，先搶先贏。
另一個例子，則是施打疫苗。
從整體來看，大家都施打可以獲得最好的防護效果，但多數人會選擇不施打，一方面這是因為對於施打疫苗副作用的恐慌，另一方面認為別人打了也能降低疫情傳染的風險，所以做出了不施打比較好的選擇。
這些情況，我們都可以從賽局結構看出來，其中的玩家可能會做出的合理選擇。
．．．
知道了選擇，我們只能束手無策嗎？
所以呢？知道了囚犯會選擇背叛、知道了大家會選擇搶口罩、不施打疫苗，又能怎麼樣？我們能做什麼嗎？
當然可以。了解賽局的目的，不只是知道對方或自己會做出什麼樣的選擇，我們也能尋求機會做出突破與改變。
還記得我在前一篇文章提到，懂得賽局理論，我們可以做到三件事
- 掌握賽局的結構，也就是問題整體的樣貌。
- 預測可能發生的未來，也就是在賽局中的參與者接下來會採取什麼樣的行動？
- 找到適當的應對方案。
到目前為止，我們已經完成了前兩件事。釐清了賽局的結構、也知道了賽局中的參與者接下來會採取的行動。關鍵是第三步，如何找到適當的應對方案？
在囚犯困境中，如果我是囚犯，只能選擇認罪或不認罪兩個選項；而警方藉由交換條件的設計，使得囚犯最終會選擇認罪，這是警方最希望看到的。但是，如果我是這兩個囚犯的老大、幕後主謀，不希望他們做出背叛的行為，而是彼此合作都不認罪，又該怎麼做呢？
我可以想辦法改變遊戲規則，扭轉這兩個囚犯的合理選擇。要改變遊戲規則，就要先了解遊戲規則是什麼？以及遊戲規則如何驅使參與者做出行動？
在囚犯困境中的遊戲規則，就是這三條：
- 如果兩個人都認罪了，各判五年的刑期。
- 如果兩個人都不認罪，則各會被判刑一年。
- 如果只有一人認罪，那麼認罪的將獲釋、另一位會被判死刑。
而這三個條件，之所以會驅使囚犯做出認罪的選擇，是因為滿足了兩個驅動條件
- 驅動條件一、認罪的誘惑＞不認罪的報酬
- 驅動條件二、不認罪的犧牲＞認罪的懲罰
在驅動條件一中，不認罪的報酬會獲判一年的刑期，而認罪的誘惑是無罪釋放。所以囚犯會傾向於認罪。而在驅動條件二中，認罪的懲罰是判刑五年，但是不認罪的犧牲卻是判死刑。所以囚犯也會傾向於認罪。
驅動條件一，可以理解為哪一個選擇的好處比較大；驅動條件二，則可以理解為哪一個選擇的壞處比較小。在利弊權衡下，很自然地會做出好處大、壞處小的選擇，也就是認罪。
．．．
知道了驅動條件，就有辦法破解、轉變為對自己有利的局面
怎麼做？改變條件，將「不認罪」扭轉為好處較大、壞處較小的選項。
在驅動條件一中，如果我是囚犯的老大，知道警方的伎倆，就會事先告訴囚犯，當你們被逮捕時，只要堅決不認罪，我會照顧你的家人，不管你有沒有獲釋都會獲得一大筆錢，藉此來提高不認罪的報酬；另一方面，也囚犯知道，如果你選擇了認罪，在你被釋放後，就會因為背叛而被人幹掉，而我也無法保證你家人的平安，藉此來降低認罪的誘惑。
當我降低了認罪的誘惑、提高了不認罪的報酬，就能扭轉驅動條件一對囚犯的影響，轉而傾向選擇不認罪。
那麼在驅動條件二中，又該如何扭轉呢？首先，是提高認罪的懲罰，除了剛剛提到認罪後，即使你被釋放也會被幹掉、家人也無法保證平安之外；兄弟就是要講義氣，這樣的文化也會增加背叛的心理懲罰。其次，是降低不認罪的犧牲，除了前述的只要你不認罪，我會照顧你的家人、獲得一大筆錢之外。也讓囚犯知道，即使你因為另一位囚犯的背叛而判了死刑，我也會為你報仇的；而在這樣的前提下，我相信你們兩位都不會選擇背叛，而做出認罪的選擇的，藉此進一步降低不認罪的犧牲與風險。如此一來，也扭轉了驅動條件二對囚犯的影響，轉而傾向選擇不認罪。
這就是透過制度設計，來扭轉囚犯在囚犯困境中的選擇，從選擇認罪是合理的選項，轉變為選擇不認罪才是合理的選項。
回到生活中的案例，如果你是政府，該如何改變大家搶購口罩的行為呢？同樣是透過制度的設計，來扭轉驅動條件。在這個情境中的驅動條件是：
- 驅動條件一、搶購的誘惑＞不搶購的報酬
- 驅動條件二、不搶購的犧牲＞搶購的懲罰
所以政府會採行一連串的行動，比方說實名制限購、徵召口罩業者成立國家隊、低於市價，加上官方文宣，目的主要是聚焦在降低搶購的誘惑、不搶購的犧牲；另一方面提高不搶購的報酬、以及搶購的懲罰上，則是透過文宣來建立民眾的素養意識、強化心理認同。
能不能讓所有賽局內的參與者都做出不搶購的選擇，取決於制度設計的強度。不過，在推出口罩實名制與徵召口罩業者的產能之後，等同於封殺了檯面上「搶購」的選項了；其它的制度設計在於安撫與穩定民眾的作用居多。
當我們用賽局結構來看待這些，是不是覺得能看懂這些施策背後的考量與目的了呢？同樣地，如果我們看懂了這些，或許就能及早做出採購、或是對於搶購不那麼恐慌，甚至是做出因應的對策。現在，你是不是對賽局更有興趣了呢？
對於幕僚角色來說，時常需要看懂局面，做出得體的應對；更重要的是，當局面不利於我方時，又該如何做出行動來改變局面？
．．．
看懂局，更要知道如何改變局、營造有利局面
在我們的生活與工作中，存在著許多因為囚犯困境的賽局，可能是因為一開始的制度設計不當、或是彼此間的角色利益與信任不足，而導致這種明知道合作比較好，卻不會做出合作的選擇，甚至反而做出損人不利己的決定。
這是因為賽局結構的驅動力，使得賽局內的參與者在做利益權衡時，做出對自己有利的合理選擇；與從賽局上方來看整體局勢的最佳選項，是截然不同的。
改變驅動力，就能影響賽局。
這就好像我們在看籃球賽時，有時會覺得明明有比較好的傳球或出手選項，怎麼會沒有看到，而做出令人匪夷所思、糟糕透頂的決定呢？這就是局內視角與局外視角的差異。該怎麼破解或避免這種局面呢？就是看懂局、找出球員可能做出的選項，然後透過教練戰術的設計與場上指揮官的指示，來引導或改變驅動力，讓雙方球員做出自己期望的行動選項。
所以，現在你應該對於什麼是賽局理論、以及賽局的作用有更進一步的了解。
光是看懂局是不夠的，我們更希望能進一步造勢、利用制度設計，來影響整個局，改變所有人所採取的行動，往我們所期望的方向進展。
在下一篇文章中，我將告訴你確認賽局結構後，如何預測賽局中的人將會採取的行動選項。
劉奕酉｜鉑澈行銷顧問策略長、企業培訓顧問、暢銷書作者
擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷，為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問，專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。同時也是職場生產力作家，多家出版社、社群媒體指定邀稿對象；一年閱讀百本書、寫作百篇以上職場文章，以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。
培訓、講座、專欄、顧問服務邀約，或文章轉載授權請私訊聯繫 ([email protected])
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
這個秋，Chill 嗨嗨！穿搭美美去賞楓，裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過？秋日 To Do List 等你分享！
秋季全站徵文，我們準備了五個創作主題，參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」，一起來看看如何參加吧～
美國總統大選只剩下三天， 我們觀察一整週民調與金融市場的變化（包含賭局）， 到本週五下午3:00前為止， 誰是美國總統幾乎大概可以猜到60-70%的機率， 本篇文章就是以大選結局為主軸來討論近期甚至到未來四年美股可能的改變
Faker昨天真的太扯了，中國主播王多多點評的話更是精妙，分享給各位
王多多的點評
「Faker是我們的處境，他是LPL永遠繞不開的一個人和話題，所以我們特別渴望在決賽跟他相遇，去直面我們的處境。
我們曾經稱他為最高的山，最長的河，以為山海就是盡頭，可是Faker用他28歲的年齡...
本篇文章會介紹 Raycast 常用的的核心功能與第三方擴充使用範例。
Raycast 是一個提供命令統一與快捷鍵最佳化的工具，讓開發者可以快速地存取並使用各種工具，進而提升生產力。本文介紹 Raycast 的發展、功能簡介、系統要求與適用對象，以及初步上手和使用建議。
Raycast 是在 2020 年推出的一款 Mac 生產力工具，旨在提高使用 Mac 工作的效率，讓使用者可以更專注在核心的工作上。在上手 Raycast 之前，我們首先要了解 Raycast 想解決的問題，也就是在現代化的工作流程裡，有哪些情境會降低我們的生產力？
Greenergize綠量是一種簡單有效率的營養補充品，蘊含了多種營養成分，包括14種綠蔬補給、8種維生素B群、2種藻類來源、2種礦物質強化補給。它提供了一種方便、簡單的營養解決方案，可滿足身體對營養的需求，並讓身體時刻充滿活力。此外，獨立包裝方便攜帶，無論出差、旅行，都能持續攝取營養。
運用ChatGPT整合自動化工具，串接Line官方帳號，第三方APP，打造AI LINE小秘書。AI快速製作專業簡報和個人網站，創建個人專屬的知識管理AI-Bot和虛擬主播。完成課程後，您將能夠實現真正的10倍工作效率提升，全面降低成本，打造一個超級AI個人助理。
您將會學到
1.想要了解如
《被我養育的小蘿莉們》
外傳
《動物星球的羅馬和平》
（夏美醬與哥哥熊的招喚獸世界大冒險）
第１５篇
超級熊熊出擊！打倒壞蛋！
夏美醬決定離開小鎮前往領主居城拯救獵犬隊伍的家人離開居城。
眾人都為這個決定感覺錯愕。
因為人們都覺得，夏美醬目前應該只有小鎮這個領地，領軍大軍隨時可能前來生事，身為傳說之
一波三折的推特（twitter）收購案，有科技狂人之稱的全球首富馬斯克（Elon Musk）最終同意以大約440億美元買下推特，計畫未來將打造全新App「X」。馬斯克表示希望將推特打造成像中國微信一樣的超級應用程式，但外界對此並不看好。個人比較持樂見其成的態度，畢竟馬斯克是我心目中的超級產品經理之一
獲亞馬遜書店編輯精選「最佳非文學選書」
一本全球超富階級VIP派對圈的民族誌研究
跟著社會學家臥底美女、美酒組成的「美妙」夜生活圈，看富人豪宴與奢華派對中，勞動交換、性別權力與金錢的綿密關係
如何建構出全球超富階級複雜而隱微的社交潛規則，又怎麼讓女性在其中被層層剝削而不自知，甚至樂於如此？
這個秋，Chill 嗨嗨！穿搭美美去賞楓，裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過？秋日 To Do List 等你分享！
秋季全站徵文，我們準備了五個創作主題，參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」，一起來看看如何參加吧～
美國總統大選只剩下三天， 我們觀察一整週民調與金融市場的變化（包含賭局）， 到本週五下午3:00前為止， 誰是美國總統幾乎大概可以猜到60-70%的機率， 本篇文章就是以大選結局為主軸來討論近期甚至到未來四年美股可能的改變
Faker昨天真的太扯了，中國主播王多多點評的話更是精妙，分享給各位
王多多的點評
「Faker是我們的處境，他是LPL永遠繞不開的一個人和話題，所以我們特別渴望在決賽跟他相遇，去直面我們的處境。
我們曾經稱他為最高的山，最長的河，以為山海就是盡頭，可是Faker用他28歲的年齡...
本篇文章會介紹 Raycast 常用的的核心功能與第三方擴充使用範例。
Raycast 是一個提供命令統一與快捷鍵最佳化的工具，讓開發者可以快速地存取並使用各種工具，進而提升生產力。本文介紹 Raycast 的發展、功能簡介、系統要求與適用對象，以及初步上手和使用建議。
Raycast 是在 2020 年推出的一款 Mac 生產力工具，旨在提高使用 Mac 工作的效率，讓使用者可以更專注在核心的工作上。在上手 Raycast 之前，我們首先要了解 Raycast 想解決的問題，也就是在現代化的工作流程裡，有哪些情境會降低我們的生產力？
Greenergize綠量是一種簡單有效率的營養補充品，蘊含了多種營養成分，包括14種綠蔬補給、8種維生素B群、2種藻類來源、2種礦物質強化補給。它提供了一種方便、簡單的營養解決方案，可滿足身體對營養的需求，並讓身體時刻充滿活力。此外，獨立包裝方便攜帶，無論出差、旅行，都能持續攝取營養。
運用ChatGPT整合自動化工具，串接Line官方帳號，第三方APP，打造AI LINE小秘書。AI快速製作專業簡報和個人網站，創建個人專屬的知識管理AI-Bot和虛擬主播。完成課程後，您將能夠實現真正的10倍工作效率提升，全面降低成本，打造一個超級AI個人助理。
您將會學到
1.想要了解如
《被我養育的小蘿莉們》
外傳
《動物星球的羅馬和平》
（夏美醬與哥哥熊的招喚獸世界大冒險）
第１５篇
超級熊熊出擊！打倒壞蛋！
夏美醬決定離開小鎮前往領主居城拯救獵犬隊伍的家人離開居城。
眾人都為這個決定感覺錯愕。
因為人們都覺得，夏美醬目前應該只有小鎮這個領地，領軍大軍隨時可能前來生事，身為傳說之
一波三折的推特（twitter）收購案，有科技狂人之稱的全球首富馬斯克（Elon Musk）最終同意以大約440億美元買下推特，計畫未來將打造全新App「X」。馬斯克表示希望將推特打造成像中國微信一樣的超級應用程式，但外界對此並不看好。個人比較持樂見其成的態度，畢竟馬斯克是我心目中的超級產品經理之一
獲亞馬遜書店編輯精選「最佳非文學選書」
一本全球超富階級VIP派對圈的民族誌研究
跟著社會學家臥底美女、美酒組成的「美妙」夜生活圈，看富人豪宴與奢華派對中，勞動交換、性別權力與金錢的綿密關係
如何建構出全球超富階級複雜而隱微的社交潛規則，又怎麼讓女性在其中被層層剝削而不自知，甚至樂於如此？