Work|Hey當業務的,不要急,你很棒！
本人其實是個不折不扣的I人,人生從來沒想過要當業務而且還是做業務開發,個人覺得最舒適的狀態其實是自己獨處時(可能B型處女座存在本身就是個矛盾？）
所以要長時間叫我待在一群人或一天跟很多人見面,談話真的回家都覺得很疲憊,所以也一直再想有什麼方法可以縮短流程並加速案子落地的過程跟時間;期間除了去上相關課程外,自己會多上網爬文看各位前輩的建議借鏡讓這些資訊能夠內化成工作的養分。
目前自行會將業務分為三個階段-業務開發前期,業務開發期間,業務開發成熟期:
業務開發前期
個人覺得前期開發一定都是需要自己花時間準備先了解整個局勢,就像你玩Game時一開始也是什麼都沒有要到處去尋寶找,武器,累積經驗值才有辦法讓自己存活下去。
而且拜訪開發的客戶前其實自己就要先針對以下先做足準備以備客戶問到可以比較即時答覆:
- 市場研究:分析目標市場&找出業績成長動能(針對負責市場先了解當地風俗民情跟公司的業務可做到哪部分?可以吃的市場份額%?)
- 競爭分析:研究競爭對手&建立差異化(針對負責市場更進一步瞭解競爭對手是誰?產品差異化?）
- 開發商機:換位思考客戶需求＆快速開發新夥伴(建議可從身邊現有客戶或夥伴去挖掘更多會而非cold call跟陌生拜訪）
- 建立信任:掌握公司內部資源跟狀態以便當下可以盡快跟客戶讓案子落地並且答應的事要說到做到(建立第一步信任是最重要!）
業務開發期間
業務開發期間我又分成三段式來步步推進:
- 初期:
- 客戶開發表:模擬或找出客戶痛點需求,找出開發線索去提供決策情報以及觀點。
- 概況分析表:拜訪客戶前先做足準備的前面四大分析並擴大打中客戶痛點。
- 解決方案表:需求具象化,搭配解方以及目標結果,速完成整“業務開發信"(記得先寄出書面資料後,有客戶私人訊息再過一下簡單提醒即可)。
- 中期:順利約到客戶面對面洽談時記得不要只顧自言自語,記得要像有稍作停頓問客戶的想法以及是否有其他idea,最後做需求總結。
- 後期:我的習慣是希望跟客戶能做長久的生意,所以有時做生意就是要三分謙讓,有賠有賺讓大家都皆大歡喜,尤其是客戶對價格很敏感時可以做退讓並用其他方式說服。
而其實不管工作或生活就像查爾斯明格斯所說"化繁為簡,甚至於極簡才是創意",這也都應證了許多大公司如APPLE手機,電腦等除了產品硬體設計簡單化外,到近期墮家公司都導入數據上雲以便運用雲端算力的高效優勢拓展業務發展,那也就說明不管是誰都希望簡化公司對於數據跟資料的處理流程並去加速產業升級。
個人對於簡化這件事相當有感,常想說除了開發以及跟現有客戶培養感情外,老實說很多事情基本上都可以將協作性高的事情流程化,這樣相對能減少分心並降低容錯度,也盡量減少跟客戶非必要性會議,並且寄出的開發信最好是針對客戶公司產品客製化並且寄出前要檢查是否有錯誤,如跟客戶開完會記得要發會議紀錄follow-up,有行動才是玩真的!
我有些客戶都是連見都沒見過就開始下單,但後面見面時也沒有陌生感,一來是從訂單中的很多細節處理方式跟客戶建立信任感並且說到做到,二來大家對產業了解以及認知也都有一定程度,並且也要適時腦袋有料跟客戶交換產業資訊以便讓他覺得跟你見面是有價值的。
業務開發成熟期
其實就是把上面所提到的再練得更加爐火純青並且後面慢慢流程化跟找方法將重複性工作簡化。
對內
- 熟悉能夠簡化工作流程跟時間的數位工具並將文件檔案模板化減少不必要的思考以及準備時間。
- 不管遠距銷售或面對面都要事前替代方案多準備幾個,別讓客戶等待。
- 把握任何與客戶簽約的機會。為了當下決定,事前請示主管不可少。
- 將「時薪思考」轉換為「成果思考」,才能在業務新時代勝出。
- 遠距開會記得一週前寄出檔案給客戶以便會中可以接著切入重點討論出結果,時間盡量不要超過30分鐘。
- 業務員的時間有限。當詢問客戶是否有意願簽約,對方卻迴避問題,就可以將精力轉移至下一位客戶。
- 如是主管安排會議建議與其每月開一次長時間會議,不如每月開三次小會。縮短會議時間,透過會議維持員工的動力。
- 在頭腦清醒的時段,做需要動腦的工作。重要的商談建議安排在還不疲倦的中午之前。
- 好好打扮,著裝材,因為沒人會第一次見面花時間去了解你的內在。
對外
- 注意不要一次寄信給大量對象,應該規畫出特定的目標客戶。
- 信件內容「客製化」,讓對方感受你的誠意。
- 撰寫信件的三要點:恰到好處的自我介紹、寄出信件的動機、建立讓對方感到值得會面的信任感。
- 重視客戶評價,長期保持聯繫,以成為客戶的最佳夥伴為目標。
總之,
- 一把好椅
- 身體健康
- 好好打扮
- 切忌焦急
- 建立信任
- 持續行動
歡迎大家可分享覺得當業務需要有什麼條件跟技巧～
也祝各位年薪百萬的業務大大 生意興隆！
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