如何透過銷售找到產品市場契合點, By Retool CEO David Hsu, ACQ2

Podcast 摘要：Retool CEO David Hsu 在 ACQ2 討論如何透過銷售找到產品市場契合點
Podcast 連結: Retool CEO David Hsu on Finding Product-Market Fit via Sales

Retool 簡介

• Retool 是一個快速構建內部軟體的工具，旨在取代企業使用的管理後台。
• 創立於 2017 年，目前已有 6 年歷史，擁有約 300 名員工，並獲得 1.9 億美元的資金支持。
• Retool 提供一種被形容為「程式碼的積木」的平臺，近期更達到正現金流狀態。

產品市場契合與銷售的角色

挑戰產品主導增長（PLG, Product Lead Growth）的主流觀念：

• David 認為，單純依賴產品主導增長對尚未找到產品市場契合的初創公司來說風險很高。
• 銷售(Sales)過程可以提供更直接的客戶反饋，幫助團隊快速調整產品策略。

從早期銷售中學習：

• 初期，Retool 完全依賴外向型銷售，透過電子郵件尋找客戶，因為品牌知名度不高。
• 例如，他們曾試圖將 Retool 作為 FileMaker 的替代品推廣，但結果發現這並非理想的目標市場。
• 最後，他們鎖定了快速成長且對內部工具需求強烈的公司（如金融科技或物流企業）的 CTO （技術長）和 VPE（Vice President of Engineering, 技術副總裁）。

調整定位與傳訊：

• 在 Hacker News 等平台上的最初行銷效果不佳，促使團隊重新檢視標題、訊息、網站，甚至域名等多方面。
• 一段三分鐘的展示影片被認為是有效傳達 Retool 概念的最佳方式。

銷售中的洞察

• 早期銷售的價值：了解客戶對市場和解決方案的看法，收集到的回饋能顯著加速找到產品市場契合的過程。
• 客戶互動的真實性：透過銷售過程中的真實反饋，團隊可以及時發現問題，並做出必要的調整。

Retool 的商業模式與策略

現金流與永續增長：

• Retool 在零利率環境下選擇保持正現金流，降低對風險資本的依賴。
• 聚焦於使用者採用率，而非短期營收增長，展現長期價值的信心。

高效收入模式：

• Retool 的小團隊實現了高效的收入，避免了不必要的開支。
• Net Dollar Retention（淨美元留存率）的重要性被強調，這反映了客戶的增值和穩定性。

向開發者推廣的挑戰與機會：

• 相較於 Notion 等需取代既有縱向解決方案的產品，Retool 的橫向工具在工程師中更易被接受。

哲學與產品思維

• David 結合他哲學與工程的背景，討論了 AI 與溝通的本質，指出自然語言在編程中有其價值，但仍需更精確的工具來處理特定任務，所以目前的程式語言編程仍有價值。
• 人類在溝通中存在壓縮與解碼的過程，導致理解可能偏離原意，而這種現象在電腦與人之間的互動中更加明顯。

創業的教訓

• 反思與改變：David 分享了早期對某些產品線的誤判，但藉由不斷調整，他們最終找到合適的市場定位。
• 保持內在動力：創辦人應該專注於熱愛的工作，而非僅受外部壓力驅動。

總結

David Hsu 的創業故事展示了如何透過銷售來探索市場需求、快速迭代產品，並最終實現產品市場契合。他強調，成功的核心在於持續學習、謙虛面對挑戰，以及對長期目標的堅定追求。

原文鏈結：https://www.zengineer.xyz/article/retool-ceo-david-hsu-product-market-fit-sales-acq2-chinese