Biotech founders常在心裡默念：「只要把資料包發給某家跨國藥廠（MNC），說不定隔週就能簽下一紙十億美元的里程碑。」
現實卻往往是──郵件石沉大海。並不是你的項目沒有價值，而是買家在幕後運轉了一套標準化、層層遞進的「雷達—過濾—打分」系統，而你並不知道自己在哪一關被刷掉。
以下內容整理自一位 MNC 內部 BD 專家在培訓班上的實戰分享，筆者按自身經驗補充，力求讓中小 Biotech 看清買方的思路並調整 pitching 策略。一、六步走的內部決策鏈
- Radar 收集 – 只要你的適應症或技術吻合公司長期戰略，BP（business plan）就會被收入資料庫。
- 初篩 (Fit Check) – 快速淘汰「市場容量太小」「與管線重疊」「臨床區域不符」等明顯不匹配項。
- 二篩 (Strategic Fit) – 基於當前缺口與中期上市節奏再收窄。例：Boehringer Ingelheim 正在補眼科給藥技術，就與 Re-Vana 簽下長效植入體合作；反之，一款只在中國啟動 I 期的 anti-Sema3A mAb 對 BI 不具吸引力，因公司已有更快的 BI-764524。
- 初步評估 (Quick-Look Diligence) – 兩條平行線：
- Business factors：可定位患者數、競品格局、成本結構、可及性風險等。
- Scientific factors：靶點驗證強度、PoC 數據質量、臨床試驗設計、CMC 成熟度、伴隨診斷可行性。 → 兩張打分卡均達到「黃線」以上，BD 才能向 Global 帶項目進會。
- Decision Board – 由研發、商業、MA、法務、財務等多部門投票。通過者進入深入盡調名單；未通過者歸檔至「watch list」。
- Term Sheet – 同意啟動法律 / IP / 財務盡調並準備預算，進入 6–18 個月的談判期。
二、打分卡背後的思維
1. Business-side：可定位患者 ≠ 患病率
買方會用流行病模型＋患者漏斗模型，扣掉無診斷、無治療、經濟拒付、醫保排除等層層流失，得到「可及患者 (addressable Rx patients)」。若你的 BP 只是簡單把疾病患病率乘以用藥滲透率，就會被質疑「市場假設過於樂觀」。2. Science-side：Phase II 數據能否外推到全球 Phase III？
• 多中心 / 多人種設計可顯著加分。 • 與頂尖 CRO、KOL PI 的合作能降低「數據偏差」風險。 • 有預先定義的 SoC 對照、劑量探索、伴生生物標誌物，說明你對失敗場景做過沙盤推演。3. 「補短板」≠ 「疊羅漢」
MNC 更希望新項目能與現有組合形成協同或差異化，而不是在擁擠的同質化靶點上再疊一層。了解對方的 pipeline gap，比單純強調自己「first-in-class」更易引發興趣。
三、實戰建議：讓買家更快打高分
- 用對方的語言重寫 BP
按 Business / Scientific 兩張打分卡逐項對標： - 市場模型給出完整推導公式，而非單行數字。
- 明示臨床方案如何支持全球註冊，如何降低人種差異。
- 指出與 MNC 內部管線的協同——是補技術缺口？還是擴適應症板塊？
- 一次只推「最有緣分」的 1–2 條線
不要同一封郵件裡塞五六個專案，顯得「賣藥心切」。 - 提前做好紅旗梳理 (red-flags list)
法務、IP、FTO、早期安全性信號……主動揭示並給出緩解方案，比讓對方在盡調中「踩雷」更容易建立信任。 - 時間線管理
從首次接觸到 TS 平均 6–18 個月，適時補量產能、毒代、穩定性等關鍵里程碑數據，保持節奏感。
結尾
一次成功的跨國 BD，本質是「資產匹配 + 需求匹配 + 風險匹配」的結果。
瞭解買家評分尺規，等於拿到了投標文件；把項目先放到對方的打分卡上試算，確定能過線，再遞 BP，也許就能少走不少彎路。祝各位 BD 同仁早日簽下自己的里程碑大單，讓好技術走向全球患者！
參考資料：
- 公開資料&各公司官網
- 心得分享
