這禮拜想跟各位聊聊關於業務性質的工作，大家覺得什麼樣的人適合當業務，可能有人會說，會說話的人，比較適合當業務，嗯，其實聽到這句話，我都想翻白眼，各位有沒有嘴巴？會不會說話？相信大家都有嘴巴，而且都會說話，可能你會覺得我在硬拗，但是呢，我就是想曲解意思啊，我知道這些人要說的思是說話技巧好，可是說話本來就是一種本能，要把話，說的好聽，也是經驗的累積，一句話，在不同人的身上，會引發各種反應，如何說好話，滿足百分之80的人，這就是經驗，而且是要刻意學習的。
記得當時在大賣場當銷售櫃業務，那時候我覺得自己應該是可以很流暢的說話，但現實往往會冷不防的賞你一巴掌，業績是會說話的，業績不好，肯定是哪裡出了問題，那為何會知道原因呢！因為敝公司的銷售人員，都會標配一支錄音筆，每個星期會上繳錄音檔，公司主管就會來稽核你的問題，而我的問題，居然是卡在開門這一步，一句大哥大姐，先生小姐，說起來都是極具的彆扭不自然，當時的主管還說，你是有口吃，還是有語言障礙嗎？如此簡單的兩個字還能結結巴巴的，當下被羞辱的反應，肯定是難受的，不服氣，憤怒，沮喪，不服氣的點是，我的主管比我還年輕，被批評已經惱火了，何況是比自己年輕，我都難以忍受了，相信大家更無法接受，雖然早有耳聞主管的高明之處，但心裡就是無法相信，可是，他用實力證明了，這就是人性很詭異的點，口說無憑，非要親眼見證不可，畢竟人也是會說謊的動物，而憤怒的情緒，是會覺得，你怎麼可以這樣把我批的體無完膚，不過當下的情緒消化後，就會覺得，我是不是真的不適合當業務呢？賣房子也不行，賣低單價的商品，也不是這麼的順利，唉，我好像真的入錯行了，那時候，真的超沮喪的，幸好當時的同事有提供一些建議，就是聽別人的錄音檔，雖然他沒怎麼教我，至少丟給我一些可以執行的方法，先從模仿學習開始，撿別人的金句名言，組成一個文稿，然後不斷的練習，沒客人就是對著空氣演練，下班回去就聽自己的錄音檔，看是不是有哪裡不順或是需要修改的語氣，慢慢的，你就會擁有自己的銷售風格。
這邊外插一位我蠻喜歡聽的podcast“軍遠電台”，軍遠曾經是一位房仲業務，他也是藉由錄音來去調整自己的說話，因為有相同的經歷和過程，所以我聽起來是蠻有共鳴的。
回到主題，在練完最基本的說話後，接下來就是要進行銷售了，前面集數有講到業務工作的，提到銷售不是推銷，如果是推銷，一定會接收到客戶內心的阻擋和抗拒，所以千萬別陷入推銷的迷思裡，想把東西賣到客人手上，這個感受絕對是差的，但如果換成是，我這裡有個酷東西，介紹並分享給你，感受度會不會好一點呢？引起顧客的興趣，銷售起來，是不是會更順利，把他人的感受，當成自己的感受，但不是自己片面的想法，而是大眾大部分可以接受的，我當時是賣淨水器，產品琳瑯滿目，所以要分類自己的商品，單純喝乾淨的水跟喝健康的水，就等同把單價分類，由低到高，先介紹高單價 健康的水，來探尋客人的意願和引發他的好奇，畢竟顧客願意走近你的櫃位，相信對你都是不排斥的，就像女孩子或男孩子都願意走入你的閨房了，絕對是對你有一定的信任跟好奇，所以要幹嘛？趕快掏出你家那隻會翻跟斗的貓，讓他瞧瞧，離題了，而為何要先介紹高單價的商品呢？這樣不會嚇跑顧客嗎？其實這是要探探客人的虛實，畢竟大部份的人是不會說出口袋裏真實的數字，所以要先瞭解對方能價位到哪，然後再從中尋找適合的商品，無法買到健康的水，那就買乾淨的水就好，總是會找到合適的商品價位。
至於為何會這樣做，這就是一個心理感覺，今天如果100塊的商品能滿足你了，1000塊的商品，你就會覺得好貴喔，買不下手，所以先從高單價當起手勢，再往逐步下降，如果你從低單當起手勢，要將價格上抬就不容易了，但是重點要聆聽客戶的聲音和想法，再幫客戶規劃他應該買什麼，畢竟高單價的淨水器也有租客購買，可以嘗試推，但是要順從客人意願，不然會適得其反，有人也許會說，先放虎歸山養客人，那你就錯了，這種單價不超過10萬的商品金額，一旦放客人回去思考，就錯過了賺業績的機會了，因為銷售本來就是一種魔力磁場，當下成交，絕對不會有夜長夢多的機會，他都上了你的床，代表他有需求，今天你不上，改日也是被人上，這比喻會不會太赤裸，直接一點，大家應該比較好理解，話說回來，銷售不是造成購買的先決條件，對於這些有使用情境的商品，你就是要讓客人幻想他在家裡使用的狀態，讓他腦補，有了這個東西，你生活有多便利，就像各位如果有在看什麼精緻女孩男孩系列的，這些人就是使用這些商品，所以生活才如此精緻，為的就是創造購買情境，而銷售不只要說，還要展現肢體動作，勾起客人想買一台帶回家的期待感。
不過，你問成交率高嗎？當然不是每次都會成，因為在賣場總是要找機會的，潛在的客戶都是需要去挖掘的，聊天搭話，這種的客人，我也成交過，業務好玩的地方就是，你永遠不曉得你會意外賣出怎樣的業績，驚喜總是無處不在，我曾經在文心家樂福跟一對夫妻周旋了一個小時，他們本來沒有打算購買淨水器，說到老婆真的動心，老公執意多看多比較，後來他們離開了櫃位，旁邊賣鍋具的大姐看的都直說，這對感覺會成的，怎就離開了，我說我真的盡力了，已經使出渾身解數，最後該放棄的還是要放棄，正當我在收拾桌上器具時，這位老公突然回馬槍，決定購買高單價的淨水器，當下絕對不能太開心，一定還是要演一場戲，苦惱加碼優惠，因為前面的拉鋸，就是要為了後面做鋪墊，最後我使用一些贈品讓客人開心成交，這就是一段驚喜的體驗。那為何我提到成交率的問題，當時跟主管聊，這種成交率的問題，他說，這個就是機率，他也曾經在某些賣場巡櫃，業績開不了就是開不了，手氣特別差，但有些賣場就是隨便講隨便賣，我想，這可能是磁場的問題吧！當時我在賣淨水器的業績，每個月都在4.50萬，月薪都在4萬多，有冷氣吹，又不用曬太陽，閑來無事就是聊天，下午一點上班，晚上大約9點10點下班，真正在銷售的時間是5點過後，剩下的時間都是在滑手機玩遊戲，做些無意義的事。
既然這麼爽，為何會離職呢？這就不得不說，大環境的改變，全聯的崛起，網購的盛行，大家逛賣場的機會越來越少，各位可能不曉得，六日的大賣場，人氣可以冷清到我都覺得是不是來到枉死城了，來逛的客人，屈指可數，到最後，我也不想站主櫃了，選擇去當支援櫃，四處代班，到處跑，就當是去走走散心，換個環境，轉換心情，當時最喜歡去豐原家福，晚上吃飽飯可以去他們的員工吸煙區，好像是6樓還是8樓，坐在樓道上抽煙看夜景，有喜歡的，就有討厭的，不得不說，中清家福真的是去養老的，冷氣冷的要死，跟太平間沒兩樣，平日沒客人，假日人潮是其他賣場的平日狀態，是要賣個毛線喔！總之，沒人潮，武功再高，也怕菜刀。
說到這邊，我就想到銷售遇上直銷的經歷，大家可能會想到的是安麗，不過我遇過，同樣是賣淨水器的，我只能說，他們還是專心拉人就好，銷售技巧是真的不行，只是一味的推銷，勾不起顧客想買的慾望。我要說的是另一個直銷團隊，WV，World ventures，打著旅遊名堂的直銷，還記得當時是一位陸配來看淨水器，她一襲紅色連衣窄裙，腳踏一雙紅高跟，身材真的是凹凸有致，渾身散發野香味，我怎麼會形容的如此詳細，我發誓我絕對沒有覬覦人家的美色，單純只是欣賞，男人欣賞漂亮的女性，很正常吧，扯遠了，在一套連攜技過後，她選擇了高單價的淨水器，但她購買的這套的前提條件是，她要我這個人，斷句在這邊，大家肯定浮想聯翩，放心，絕對沒這種好事，如果有這種好事，不是人有毒，就是鮑魚有毒，賀啊啦，說回正經的，總之她購買了淨水器，我這個人也要加入她的直銷團隊，不得不說，大陸人的野心真的是很有，而且她的銷售手段也是很有一套，不愧是從14億人口脫穎而出的，這邊真的還是要再次重申，我絕對不是因為美色而加入，好啦，隨便大家怎麼想，當時他以我可以做為副業來經營起頭，想想好像也合理，一兼二顧，摸蛤兼洗褲，加入後，能存旅遊基金，然後去旅遊還能省錢，想想口水就流下來了，首充300美金入會，1萬塊台幣，ok的，之後每個月100美的會員費用，3000多塊台幣，想想好像也沒多少，而且這些錢之後都能作為旅遊的機加酒費用，當作是儲存出國夢，即便自己沒有使用，也能轉做給家人使用，想想好像也不錯，送父母出國，也是好事一件，在深思熟慮過後，我簽下了賣身契，當天刷卡充值了300美，當時覺得好像做了一個好夢，做了業績又成交了夢想，對，沒錯，當時是這樣想的，隔天我跟比較好的同事分享這件事，他們都覺得是騙人的，直銷沒好貨，當局者迷嘛，所以我也是深陷其中，於是，我開始來查一下WV這個直銷團隊，畢竟旅遊直銷是一個蠻新穎的概念，我當時一直覺得可行，後來查了又查，總部又是在美國，應該不會是騙人的，人家是國際級international，這群井底之蛙肯定是要阻礙我的夢想，絕對不能被這些人影響
但是，那天晚上，我左思右想，細想我的工作，月休4天，甚至有時假日還有去客戶家故障排除，每天又都在追業績，我真的有時間去旅行嗎？還有餘力去跟人介紹直銷嗎？我在床上翻來覆去，最後，我後悔了，現階段我可能能力不足，沒辦法蠟燭兩頭燒，所以，我滑著手機查詢，如何退出wv，由於台灣好像都是代理的，如果要退款退出會員，必須要mail美國的總部，而且要在七天內執行，相信大家在這邊肯定會放棄，天吶，怎麼可能，這個退場機制門檻有點高啊！不行不行，業務就是生命力極強的小強，最後我用彆腳的英文寄給WV總部，大意就是我在深思熟慮後，我發現以我現有條件無法加入，所以，我要退出，還我錢來，大概是這樣，當然沒有寫還我錢這麼直白啦，那天晚上送出mail後，我才有辦法安心的睡著，說來也很迅速，就在我隔天早上起床後，就收到美國那邊的回信，他們同意退款，哇，心中的大石放下了，這時候呢，當時我還在WV的line群裡，而這位陸配好像也還沒發現這件事，等到裝機完後，隔沒幾天，她可能發現他的獎勵機制有問題，瞬間她line我怎麼可以這樣，說好的交易，你背信棄義之類的，我成了罪人，不過我當時真的覺得，之後有能力會再加入，現在真的沒辦法，那現在的我，有加入了嗎？沒有，哎喲，人生嘛，有太多的意外了，反正這算是一次業務對上直銷的插曲，我賺了業績，她得到了一肚子氣。
所以之後才有去挑戰賣車，結果賣車又是完全不一樣的事，價格廝殺，自相殘殺，利潤早已握在車廠手中，我也曾想過，為何賣車沒辦法如同賣淨水器一樣，我想可能是附加產品和服務太多，完全無法專心在一件事上，我賣商品就是專注在如何銷售商品，但是賣車卻有太多因素，網路上一堆神菜單，什麼天天都便宜，只要你敢賠，沒有做不到的業績，而淨水器，大家都不秀底價，而且也不賠錢賣，今天我們是營利事業，不是慈善事業，寧可不賣，也決不賠錢賤賣，這種事情，不是零次，就是無數次。
而且，在賣淨水器的日子裏，也有斬殺過其他業務講過的客人，那個心情真的超爽，既然看過又有需求，那絕對是沒有解開顧客的點，所以就要去深入探索，一旦得手，那就很值得說嘴了，嗯，滿滿的成就感。
說回到什麼樣的人可以當業務，我覺得是任何人都可以，只要有發現到其中技巧，或是偷學到一點訣竅，業務都不是遙不可及的夢，而且，千萬不要把客人當搖錢樹，這就是心態面，其實在當房仲時，由於是沒有底薪，心態上就是急於成交，你不會去好好聽客人的需求，甚至是去瞭解顧客的想法，當然是不會成交的，業務有時就是要扮演著我懂你的心，所以我介紹一個我覺得不錯的酷東西給你，而你也正好需要它，生活中有了它，你會得到前所未有的體驗，聊了這麼久，不知道各位有沒有突然覺得業務好像也沒有那麼遙不可及，像我嘴那麼笨，也能這樣騙甲騙甲，勤加練習，你也可以，方法總比困難多。
那今天就分享到這邊，大家如果有任何的看法和經驗，或想聽點什麼不一樣的，都歡迎到粉專或IG留言，跟我們聊聊天，如果你會害羞的，也可以使用私訊留言，小人物都會在每週一的凌晨零點零零分更新上架。
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