清晨的陽光斜斜灑進會議室，厚重的窗簾透著微光，桌上散落的報表與文件，顯得格外沉重。這是1970年代的台北，經濟正在起飛，但每一家公司都在暗中較勁。
年輕的陳教授當時還不是教授，只是一位剛出社會的研究所畢業生。那一天，他帶著履歷去中山北路的大公司應徵，卻被一句「你學歷太高」擋在門外。失落之餘，他轉身進了震旦行。誰也沒想到，這一待，竟成了他職涯的轉捩點。
一、沒有業務經驗的業務主管
「你有當過業務嗎？」Clare在節目錄製現場笑著問。「沒有啊，我一開始就是業務主管。」教授淡淡回答，語氣中帶著幾分回憶。
年僅二十多歲的他，入職四個月就升副理，半年成經理，一年後同時兼管四個部門。當時的他，根本沒有賣過東西，卻被推上戰場，要帶領近五十人的團隊。
最艱難的考驗，是總經理丟給他的「一億兩千萬庫存」。那是一座龐大的山，壓得公司氣喘吁吁，也壓在他這個「新手主管」的肩膀上。
夜裡，他翻著帳冊，腦中一再浮現問題：這些貨為什麼賣不掉？是價格太高？還是定位錯誤？
他沒有把自己當作「什麼都不會的新手」，反而把它當作一場學問。他想到彼得．杜拉克的話：「獲利不是選項，而是責任。」
於是，他想出辦法：辦一場「OUTLET特賣會」。像現在百貨公司的週年慶一樣，發通知、邀企業進來大採購，用組合銷售的方式，既不虧本，又能快速清庫。
六個月後，那座一億兩千萬的庫存山，硬生生被削到只剩四千八百萬。總經理震驚地問他：「為什麼你做得這麼輕鬆？」
他只是笑笑說：「因為我懂得規劃，不是一股腦自己扛。」
二、人人都是Sales
教授習慣用最簡單的比喻，把「銷售」拉回生活。
「你談過戀愛嗎？」他常常問新進的年輕業務。
「有啊。」
「那不就是在推銷自己？」
這番話總讓年輕人紅著臉笑，卻不得不承認其中的道理。銷售不是一門遙不可及的專業，而是人與人相處的本能。交朋友、求職、甚至結婚，每一件事，其實都在「推銷自己」。
因此，在他眼裡，一個能把自己推銷出去的人，才有資格推銷商品。這也是為什麼他招考Sales時，第一句話就會問：「有沒有女朋友？」
「如果你連自己都沒辦法賣掉，怎麼賣商品？」這句直白的話，常讓年輕人哭笑不得，但卻是一記當頭棒喝。
三、銷冠，企業的寶與痛
在企業裡，銷冠往往是最受歡迎也最頭痛的一群人。
他們帶來八成的業績，卻也最難管理。手握客戶資源，說話自然強硬，甚至有時候還會威脅：「我走了，就把客戶帶走。」
教授曾親自面對這樣的場景。當銷冠在辦公室裡拍桌子，語帶威脅時，他只是淡淡一笑：
「客戶買的是我們公司的品牌，不是你這個人。沒有你，或許短期會有影響，但長期而言，價值在我們這裡。」
這份沉穩與自信，背後是他對「Synergy（綜效）」的理解。
沒有任何一個人能單打獨鬥成就偉大，真正的成功，來自於團隊、制度與品牌的總和。
四、銷售冠軍 ≠ 優秀主管
那麼，銷冠能不能當主管呢？
教授的答案很直接：「通常不行。」
因為銷冠習慣獨善其身，他們的天賦是衝鋒陷陣，而不是帶領團隊。管理需要的，是「四個共」：
- 共立共享：不獨享功勞，要讓團隊一起站上舞台。
- 共存共榮：帶領團隊一起活下去，而不是自己一枝獨秀。
- 心胸寬厚：願意讓出一些，才能得到更多。
- 付出分享：把經驗交出去，換來團隊的忠誠與信任。
他喜歡用「抓沙子」來比喻：手握得越緊，沙子流失得越快；反而用手心輕輕托住，能盛得更多。
這就是從銷售到管理，最難的轉換——從「我要」到「我們」。
五、好的制度，才有好的團隊
教授強調，管理絕不能只靠口號，必須落到制度。
例如獎金制度，他要求必須區分「團獎」與「個獎」。
- 業務個人努力，拿「個績」。
- 主管帶領團隊，拿「團績」。
若主管也能拿個人業績，必然導致主管與部屬搶單，團隊內鬥，最後人人怨聲載道。
而當主管真的跳下去幫忙補單時，業績要算入「公績」，甚至可以分給努力卻不得法的新人，讓他們有成就感。這不是犧牲，而是投資人心。
六、管理的日常：不是月底才算帳
許多業務主管最大的錯誤，就是到月底才檢討業績。教授卻主張：
- 把月目標拆成四週，每週檢視。
- 每週開周會，檢討進度、分享方法。
- 每天要有「日報表」，讓業務自己也清楚看到進度。
「自我管理做得好的，就放手；不用心的，就盯緊。」這是他最簡單卻有效的管理哲學。
七、銷售，終究是推銷自己
錄音最後，教授微微一笑，語氣堅定：
「成功的Sales，就是先把自己賣掉。只有當你被人信任，被人願意接納，你帶著的商品，才會跟著被接受。」
這句話，像是一記結語，也像是一種提醒。
在那安靜的錄音室裡，眾人沉默了幾秒，彷彿都在回想，自己是否已經真正「賣掉自己」。
【精選金句】
- 「活出自己，就是最好的銷售。」
- 「沒有賺錢，是企業的罪惡。」
- 「銷冠習慣獨善其身，但主管必須兼善天下。」
- 「真正的管理，是用制度取代情緒。」
- 「自我管理做得好的，就放手；不用心的，就盯緊。」
- 「先賣掉自己，商品才會被賣出去。」
- 「手握得太緊，沙子只會流失得更快。」
- 「沒有任何人能單打獨鬥成功，成功來自綜效。」
- 「主管拿的是團績，不是個績。」
- 「名與利，是社會上最務實的衡量。」
