試想一下，你在菜市場買一斤小番茄，看著老板因為放進袋裡的番茄超過一斤，一把一把的往外抓，你會不會感覺怎麼袋裡頭的量越來越少，心裡頭犯嘀咕？
反之，若老板一開始裝少了，接著一把一把的往袋裡頭裝，你會不會暗暗覺得這老板人挺好的？
再看一下，一個小小孩，吃飯前討著要玩具，而媽媽立刻給了。但是不久要開飯了，媽媽必須拿走孩子的玩具，讓他專心吃飯。對比一下，媽媽好言相勸，告訴小小孩先吃完飯再玩。你會覺得哪種處理方式，孩子的哭鬧會比較厲害？根據心理學研究，人們對於先得好處，然後慢慢遞減。或是好處慢慢出現，並緩緩增加的心理反應，多數都偏向後者。那也是所謂的「阿倫森效應」(Aronson Effect)， 又稱為「增減效應」， 或「失誤效應」。‘’是指人們最喜歡對自己的喜愛、獎勵、讚揚不斷增加的人或物，而反感表現不斷減少的對象‘’。
多年前，在不明究理的情況下，確實曾經成功的把「阿倫森效應」運用到了商場的行銷"通路策略"，效果非常理想，因而奠定了生意成功的基礎。
當年在跨國企業服務時，有一次公司推出一款革命性的優質產品，希望切入一個當時正夯的產業，欲圖分食各品牌已經穩定佔領的市場。因為是工業產品，性能和市場接受度當然是首要條件。還有，目標的達成必須仰賴其他行銷學有關的措施，以及最重要的可行價格政策。
所謂「買賣」，成敗的諸多重要元素之其二，是「成本」和「售價」。一般跨國企業都有嚴謹的定價指導原則，我服務的集團當然也不例外。
原則上，遵守集團的指導原則是應該的，但很多時候，在不完全發達的市場是窒礙難行的。但現實世界，價格的波動是無可避免的，每逢貨幣匯率波動，原材料價格起伏，甚至某區域的戰亂影響，公司必然會調整內部的「轉移價格」 (Transfer Price)。
同時公司為了避免出現某市場過低的定價，因而造成跨區自我競爭的疑慮，會希望各分公司把漲幅反應到市場，要求各區相應調漲。
這雖然是大型跨國集團的內部行銷紀律，但是對於重視客戶關係的市場，以及價格彈性偏低的地區，執行上是有特定難度的。
有些客戶很難接受定期或不定期的價格調漲。他們都認為，雙方關係穩固之後，售價理當要更優惠。若果賣方執意漲價，有些重要客戶就真的會更換供應商，以致於長久關係就此中斷。若因此營收下挫了，責任當然還是歸個別市場負責人的。
曾經身為歐洲品牌的亞洲市場負責經理人，對於集團執行全球化行銷策略的辛酸感受很深，尤其被要求跟上發達經濟體步伐的指令，每每遭遇市場抵制的後座力。新產品的推廣本身就很困難，想要維持既有的客戶基礎更不容易，若是每年或每隔一兩年就抬高一次售價，這無異是‘’殺雞取卵‘’。
知名品牌的新產品，為了順利進入市場，一般都會把價格定在第一級廠商和第二級的售價之間。這價格的考慮基礎，就是自詡品質和一流品牌相當，但希望以稍低於第一級品牌的價格吸引買家青睞。
這個做法確有其積極性，也有很多成功的實例。但是，它的缺點正是我當年的痛苦原因。那種先壓縮利潤空間的做法，對於後續價格調整的空間已經極為有限。那也是我們每一次都調高價格，卻也同時流失大客戶的主要原因之一。
那一次，由於競爭品牌不多，規模卻不小。我決定打持久戰，不求短時間取得亮眼成績。在遵守行銷紀律的原則下，我決定反其道而行。我把切入市場的價格大幅提高，不但高出當時的領導品牌，並大幅度的高出公司建議的水平。
目標市場客戶對於新產品的印象本來就陌生，若以極高價的形象，做地理性的推展，成本既高，成效卻有限。我改採重點性的突破，以極高的經銷利潤分享經銷商。針對使用者客戶，主要全力贏得個別重要的設備商，同時，強化現場及時服務的量能，確保大幅領先現有市場品牌。
製造業的固定生產模式，生產設備經常穩定運轉，損耗大致上可以預期。但是，難免會有許多緊急狀況出現。若是關鍵設備配合廠商有充足備品應急，又有能力現場服務解決問題，高價格的議題一般都不太會是個障礙。經過一段時間，這種‘’先求有，再求多‘’的戰略確實有了成效。
隨著時間推移，設備緊急問題的成功排除在業界廣為流傳，這直接或間接的促成了知名設備商開始小量原廠配套採用。加上高利潤經銷商的推銷動能，市場佔有率慢慢有了一定的份量，也逐步的在標定產業站穩了腳步。
這期間，是有幾次來自總公司行銷人員對於高價，低銷量的責難。但是集團賦予的職責是成長和獲利優先，對於低一階的戰術型現象，決定權還是在各分區的負責人，因而頂過了幾波的壓力。
不出所料的，這期間總公司如同既往的，每隔幾年必定不同比率的調整內部價格。一紙調價指令一出台，各洲分公司無不哀鴻遍野。
每次遇上了全球性的調漲風潮時，競爭對手也不例外的同步調整。這時是我策略性調降市場售價的時候，而且，戰果輝煌。在整個產業一片漲價聲浪中，有一家形象不錯的品牌竟然逆勢的調降售價，銷售成績豈有不飆升的道理。這樣的市占率斬獲，有點像姜太公放長線釣到大魚的樂趣。
AI生成
商場的買賣關係沒有不變的道理，客戶的忠誠度也不會恆久不變。既然是商業需求構成的雙方關係，確保買方的長久利益，才是關係可長可久的關鍵。
人際關係，雖然未必是以私人利益為中心。但是雙方關係，若是某一方尊嚴不停受到侵害，這樣的關係還能維繫嗎？
實驗證實，‘’人們對「先褒後貶」的態度轉變最為反感，而對「先貶後褒」的評價方式則具有好感‘’。這就是「阿倫森效應」的體現，這和商場關係的利益長期維持，是有著「異曲同工」之妙的。
