《從創意到生意 系列》
文／foryou活意行銷企管顧問 www.foryou.tw
大家都說通路為王，
但您可知道，
能獲利才是太上皇！
Q1.您在賣什麼？
(A)有形產品！
(B)無形服務！
(C)有形產品 ＋ 無形服務！
哪一種較有機會成為獲利王？
Q2.若想提高銷量，
您會做什麼事？
Q3.若想增加獲利，
您會做什麼事？
Q4.您是用什麼方式來決定售價的？
成本導向法！
競爭導向法！
消費導向法！
除此之外，
還有什麼方法可以創價？
Q5.另，
有什麼方法可以買空賣空呢？
價格＝有形產品＋無形價值
「請問老師，我這包四入的乾拌麵訂價189元，價格合適嗎？」
小燦端著自己研發完成的新品，雙手微微顫抖，像是把數月心血交到全班審視的刀口上。
教室裡瞬間安靜，所有目光都集中在他身上，氣氛微微緊張。
「各位同學，你們覺得189元，你會想買嗎？」
我用乾坤大挪移的手法，把問題抛給全班。
阿芳皺著眉頭率先發言：
「我不愛吃乾拌麵，價格上看平均一包近50元，還得自己煮，總覺得不划算。」
胖雄馬上補刀：
「ＸＸ知名乾麵五包才一百多元，小燦的麵又沒品牌知名度，還比它貴，難囉！」
傑仔則從性價比角度分析：
「同樣價格，我寧可去吃一品牛肉麵，好吃又方便，泡熱水就有大片牛肉塊，CP值高很多。」
追星族阿文皺眉說：
「189元不算貴啦，ＸＸ拌麵在MOMO四包都要250元，但若要花這價格，我還是選ＸＸ拌麵。」
教室裡幾乎是一面倒的反對聲浪，讓小燦心頭掠過一絲焦慮。
班代Tracy見狀，保持中立，禮貌地請小燦說明：
「小燦，你能先告訴大家，為何訂這個價格嗎？」
小燦深吸一口氣，臉上帶著自信光芒，慢慢開口：
「當然不一樣囉！
- 我們採用有機米製作麵條，專利配方讓口感與Q度不亞於傳統麵粉，對麩質過敏者也安心。
- 添加機能性原料，未來只在特定醫療通路販售，且限量發行。
- 邀請專家代言，並發表期刊論文，增加公信力。
- 最重要的是，我們已設計完整的行銷4P策略，從產品、價格、通路到推廣全盤布局。 」
「再問大家一次，小燦的乾拌麵要賣189.-，你會覺得貴嗎？」
聽完小燦的產品介紹，再度把問題拋給學員們，猜猜看大家的反應會如何？
我笑著補充：
「聽小燦的說明，看大家的表情反應似乎要改觀了。畢竟價格背後的價值，往往不只在於原料成本，更在於顧客心中的認知。」
課堂PK：價格價值的辯論
我示意班上分組討論，模擬市場的真實情境：
- A組：站在消費者角度，分析是否願意花189元購買。
- B組：站在品牌角度，討論產品定價的策略合理性與市場定位。
「同學們，請各組派代表發表你們的分析。」
A組小芳上台說：
「以我們消費者視角，乾拌麵平均價格約30～50元，小燦雖然有特色，但品牌知名度不高，我們一開始不太會選擇購買。」
B組阿文補充：
「我們認為價格不是單純數字，而是有形產品＋無形價值的總和。小燦的麵條有專利技術、機能訴求、專家背書，這些附加價值正好對應特定族群，他們願意為這些額外價值支付溢價。」
接著，我引導大家思考：
「如果價格只是單純的數字，顧客可能猶豫；如果價格背後蘊含解決痛點的價值，顧客就願意掏錢。」
知識經濟下的定價智慧
在資訊透明且爆炸的時代，很多人習慣用直覺衡量事物的價值：
例如：想喝咖啡的人很多且賣咖啡的利潤很高，於是一窩蜂地投入開咖啡店的行列；
卻忽略Starbucks成功背後的Know-how，多數人最終只能黯然收場。
較於過往的農業經濟、工業經濟的發展歷程，知識經濟就是「新經濟」的核心：
它將無形資產導入生產流程，從原料選擇、製程研發、物流效率到消費價值，知識的注入都能創造加值；
包含產能、質量、效率以及消費價值等等的提昇，當然也會反應到消費者對CP值認知中，
例如：經某某大師指點的迷津、加持過的商品..等。
這種加值會反映在顧客的心理認知上：從專家背書、專利技術到限量策略，消費者願意多花錢，其背後心理價值遠超過原料成本。
價格不只是成本的秤斤論兩
其實自古以來知識經濟早就存在；
例如：如何做出比別家好吃的料理、如何找到供貨源及安全運貨路線、如何藉由買無賣有來賺利差….等等，這些生意經都存在於［我知道而你不知道］的資訊落差財中。
大家不妨想看看，我們可以從哪些資訊落差中覓得我們的財源呢？
不少業主在訂價時，習慣從成本分析做訂價依據，但卻忘記產品須經過商化才會變商品，故商品的價格並非僅用秤斤論兩來計算；
商品價格 = 有形產品 + 無形價值 + 顧客痛點解決能力
專業有價、服務有價、創意有價，這就是智財創價的方法！
因此價格想訂高根本不是問題，在我輔導的案例中，不少產品是拉高售價後卻反而賣的更好。創新的做法並未必一定要改品牌、改產品、改包裝，真正唯一要創新思考的問題只有一項，就是～我們要如何讓顧客認為多花錢更值得呢？
- 明確溝通附加價值：專利、機能、代言、限量。
- 打造心理稀缺感：限定通路、限量發售、時間限定促銷。
- 營造專業認同：專家推薦、論文背書、第三方評測。
- 降低購買門檻：簡單下單、快速結帳、明確售後保障。
- 結合社群與口碑：透過真實使用者評價提升信任感。
思考題
- 顧客願意付高價的真正理由是什麼？
- 有形產品與無形價值如何共同影響定價？
- 如何把「專利、代言、限量、機能訴求」轉化為顧客心中的購買理由？
- 當市場資訊透明，如何利用知識經濟與資訊落差創造獨特賣點？
- 如何設計行銷策略，使高價產品不只是價格高，而是感覺值得？
- 如果你是小燦，你會用哪些方式讓顧客覺得「多花錢更值得」？
foryou顧問點評｜知識本無價，會變現才能有價
小燦的案例再次提醒經營者：「知識與專業都可以賣錢。」
在這個資訊透明、價格比對隨手可得的時代，單靠產品本身的有形價值已不足以吸引顧客；能夠加入專業知識、權威背書、稀缺策略，甚至通路策略的整合，才能真正創造額外的支付意願。
這就是知識經濟下的獲利密碼——誰掌握資訊落差，誰就掌握訂價與獲利的主導權。
經營者需要明白：真正的價值來自於「顧客感知」，而非僅是生產成本或市場平均價格。知識與專業能讓產品或服務升級成「解決問題的方案」，而這種方案的價值遠高於單純商品本身。
此外，善用稀缺策略、會員專屬或限量提供，並結合通路與行銷策略，能放大專業價值，讓顧客感受到「多花錢很值得」的心理回報。
今日案例給經營者的三個關鍵啟示：
① 價值不等於成本
成本高低只是一個參考值，真正決定售價的是顧客感受到的價值。知識、專業、稀缺感、便利性、安心感……這些無形資產都能轉化為支付意願。
② 資訊落差能創造買空賣空的機會
懂得「我知道而你不知道」的經營者，能用資訊落差設計專屬通路、限定商品、專家背書，將產品從平凡變成稀有，增加顧客願意支付的心理價值。
③ 創價思維高於價格思維
訂價不只是算成本或比價，而是設計一整套讓顧客感覺「多花錢更值得」的體驗與附加價值。從產品、服務到知識、信任，每一環都能轉化為價值籌碼。
※今日關鍵金句｜「知識也是商品，專業才能變現。」
這句話提醒經營者：真正的獲利不是賣更多，而是讓顧客願意為你的專業和附加價值付費。
在資訊透明、競爭激烈的市場中，低價競爭只是短期策略；
掌握資訊落差、智財加值與創價思維，才能穩固利潤並形成長期競爭優勢。
換句話說，萬事俱足，靠的不是便宜，而是用知識與專業創造顧客感知價值的那一口東風。
最後，再問大家一個問題～
「Q. 為何透過水電師傅買的水龍頭會比自己親自買的貴？」
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