我做了十幾年 B2B 業務，賣過幾百萬美金的專案，
但裸辭後開始賣「自己」，
我居然不會幫自己「定價」！😱
「一個月8塊美金會太貴嗎？」
「別的創作者定多少？」
「免費和付費的界線在哪？」
「會不會把現有讀者嚇跑？」
那瞬間，我像極了一個業務菜鳥！
我甚至想過去報名那些「自媒體變現課」，看別人怎麼定價。
結果我發現那些課程的講師，追蹤數還不到幾千人。
想想突然覺得自己很好笑：
我一個教業務的人，
居然要花錢請人教我如何為自己的業務課程定價！？
這個邏輯不通！
於是我回到最熟悉的戰場——
用過去B2B業務的思考邏輯，重新思考「定價」這件事。
第一課：提高售價（前題是你創造了不可取代的價值）
銷售額的公式很簡單：售價(P) × 數量(Q) = 營業額
要提升業績，無非兩條路：賣更多、或賣更貴。
過去在外商時期，我負責台灣和香港市場，
這對跨國企業來說是基本盤極小的區域。
為了達成業績目標，唯一的選項就只有：把價格抬高。
公司的price book？那只是參考用的。
我們在台港市場的報價，經常是其他區域的好幾倍。
「客戶不會被嚇跑嗎?」
不會。因為我們的方案在市場上有不可取代的價值。
這是經濟學上的「價格彈性」理論：
當市場上沒有替代品時，客戶的需求價格彈性極低。
因為使用競爭者的方案對客戶來說處處不便，
所以只要我們報的價格合理，
只要是他申請得出來的預算，都會買單。
當年老闆每天都在講：
我們是來賣價值、不是來賣產品的！
第二課：與客戶共同成長
後來我們公司收購了另一家系統商，
解決方案從傳統金融業拓展到避險基金(Hedge Fund)市場。
這次面對的是截然不同的挑戰：
- 新產品不像公司原有的「金牛產品(cash cow)」一樣那麼好賣
- 市場上已有龍頭老大盤據 (Bloomberg, 彭博社)
調高售價看似不是一條可行的路，
於是我們改變了定價策略：與客戶一起成長。
因為賣是雲端系統，我們只收取首次設置費，
之後根據客戶在平台上管理的資金規模(AUM, Assets Under Management)來計費：
- 客戶成長了，吸引更多資金 → 我們按交易量收授權費
- 客戶業績下滑 → 可減免甚至不收費
這種模式將我們和客戶的關係從：
「甲方 vs 乙方」變成了「共同成長的夥伴」。
結果這個定價策略為我們吸引到大量剛成立的避險基金公司。
他們在創業初期充滿各種不確定性，
也負擔不起龍頭廠商的高額費用，
而這種「與他們並肩作戰」的定價模式，
正是他們此時的救命丸。
第三招：價值階梯定價法——從EMBA到百億CEO班
分享一個在 EMBA 課堂上聽到的有趣案例。
我目前就讀的政大EMBA，學費約80-90萬元。
對多數學長姊來說，花這麼高的學費讀一個學位，
追求的是三樣東西：知識、學歷、以及最無價的「人脈」。
但市場上最近出現了 EMBA 的競品，開價還更高：
商周百億CEO班，學費120萬！
比EMBA還貴，而且沒有碩士學位，
為什麼還是有企業高階主管搶著報名?
他們在傳統 EMBA 課程上，加值導入了全球前三大管顧公司BCG的工作坊。
國際級的顧問 ＋ 資深學界講師 ＋ 眾多業界成功前輩
他們的個案討論課想起來就很過癮，根本是「神仙打架」吧！
其實這個百億CEO班，也很有趣的對受眾做了精準分級。
👉 創辦人、董事長親自參與：就是完整的120萬課程。
內容聚焦在戰略決策、企業轉型。
👉 如果老闆太忙碌，需請高階經理人「代課」，也推出了中高階版的方案。
價格少了一半，案例可能從「成功」經驗變成「失敗」經驗的探討，
個案討論少了「神仙打架」的精彩對招，但針對中高階主管客製化，一樣學習性十足。
這不就像是自媒體的「會員階級制」邏輯嗎?
- 免費電子報/社群貼文 = 入門級，建立信任和專業形象
- 付費會員/線上課程 = 進階級，提供更深入、更系統化的內容
- 一對一諮詢/企業內訓 = 頂級，高度客製化的解決方案
重點不是「免費的人會不會因為推出付費而生氣」，
而是：不同階段的讀者，本來就需要不同深度的服務！
回到原點:我該如何為自己定價?
仔細思考我不敢幫自己定高價的原因，
是因為我有冒牌者症候群(Impostor Syndrome)：
即使擁有客觀成就，個體仍持續懷疑自己的能力，
認為成功只是運氣。
我覺得自己剛做自媒體，
憑什麼像汪志謙老師、林明璋老師那些知名講師一樣
收破萬金額的高價課程？
我只是個nobody！
但回頭想想B2B業務經驗教我的第一課：賣價值!
冷靜盤點後我發現:
- 我有十幾年融合了外商大公司與新創公司的實戰經驗
- 我拓展過海外市場、跨文化行銷
- 我的業績戰績比多數線上講師都好
- 我學歷超好的！(台大經濟系、台大國企所榜首、政大EMBA)
- 我很會講話，長得還比那些老講師漂亮欸！
我不是在賣「愛咪的時間」，
我是在賣「十幾年累積的業務智慧結晶與完整的課程體驗」。
重點是（第二課：共同成長）：
我是在陪著客戶一起成長，幫客戶賺錢，變成更厲害的業務！
如果我的課程能幫你每年都拿銷售冠軍、年薪破千萬，
你還會覺得一堂破萬的課程貴嗎？
最後再看看第三課（階梯定價）的體悟：
現在我明白了：
如果付費內容與免費內容的價值差異夠明顯，
客戶不會覺得被冒犯，反而會覺得『這就是我需要的下一步』。
只是因為目標受眾不同，提供的價值深度不同而已
寫到這裡，你一定以為我要賣課了對嗎？
的確正在規劃中，但不是現在！
等我的「proposal」和「報價單」做好，會盡快 update 給大家！😂
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