在從校園踏入職場的轉折點上，新鮮人常誤以為談判是主管的專利，或像電影演述一般，是一場你死我活的生存遊戲，然而，透過台灣大學工商管理系暨商學所特聘教授戚樹誠的談判哲學，我們可以發現，掌握談判力，不僅能讓新鮮人增加錄取勝算，更是建立專業的基石。
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一、籌碼自覺 : 廣泛地建立自己的談判價值
如原文中戚教授所述，談判的底氣來自於你的「協議外最佳替代解」(BATNA)。對於新鮮人來說，這意味著，不應該將籌碼壓在單一企業。當具備多樣化的實習經驗或跨領域硬實力時，面對心儀的職位便能更有自信地議價。
*BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 協議外最佳替代解 : 指協議破局時使用的備案，以及評估備案及原案之間的優劣。
二、資訊交換 : 打破「零和思維」
零和思維，源自賽局理論，指在競爭中，一方的收益必然意味著另一方的損失，也就是「你死我活」。零和思維是新鮮人最容易陷入的泥濘，在這種心理下，溝通往往變成防衛與欺瞞。
然而，現實職場的運作邏輯更多的是「整合談判」。當主管要求你加班，零和思維會讓你覺得是在「犧牲私人時間」換取「公司產值」，然而，整合思維則會思考「主管在乎的是進度，而不是在乎有人需要待在辦公室」。
有了整合思維，就可以打破攻防性的思考，轉而思考主管的需求點是什麼，或許他需要的東西並不需要有人加班就可以達成，當你想到這一層時，競爭力已經上升不少。
三、權力攻防 : 小蝦米對抗大鯨魚的向上管理
學習談判技巧後，新鮮人常遇到「對方拳頭比你大」的困境。戚教授提醒，這正是我們要學的優勢與劣勢談判。權力低位者應採取兩大應對方式 :
- 持續優化自己的BATNA以提升議價籌碼
- 深入分析「權力高位者在乎的事情」
當求職者與主管談論資源與薪資時，若能精準扣合主管最重視的「績效指標」，你就不再只是被動接受命令的下屬，而是能與其並肩解決問題的合夥人。這種思維的轉變，正式受雇者邁向專業者的第一步。
真正的雙贏，是讓對方在與你達成協議後，依然期待與你進行下一次的合作。
