這陣子在覆盤自己在銷售現場中跟客人的各種互動（博弈），不講什麼陳腔濫調的「一年內進步不少」「結論就是懂得主動推銷」這類話，直接只針對銷售的本質來探討。
銷售是一個供需平衡的現象
銷售必須建立在買賣雙方共存的前提，不是買方有需求，賣方抓住機會藉由銷售解決買方問題，就是賣家敢銷售自己的產品，再觀察買家反應來檢驗市場真正的反應，因此銷售本身確實跟所謂學歷沒有太大關聯，而是只要達成交易本身，就是一種銷售了。銷售是針對客人的「需要」主動出擊
比起學習狂打電話、廣發傳單這種不太討喜的方式來銷售，筆者認為銷售過程中最該學習的其實是練就一雙火眼金睛，掃描出真正有需求的客人，並將精力放更多在成交意願高的對象上。
順帶一提，針對客人提出的需求主動聯繫解惑，絕對不會被認為是過度推銷，而是真正解決他們的需求。當身為賣方的自己提供的產品或服務真正貼切客人的需求時，客人會有很高的意願為此買單。
砍價是一種底線測試和速度的博弈
只要在銷售現場待過，一定會遇到不少試圖砍價的客人，有的客戶使出砍價手段，是為了看賣家的底線可以退讓到什麼程度，畢竟買賣雙方之間屬於對立的立場。
至於若真的碰到砍價現場，這部分也極其需要看人下菜，以下提供幾個判斷依據及對應的方法：
- 遇到溫和、試探性地砍價的客戶：溫和但堅定地告訴對方自己的價格合理性，以維護底線。
- 遇到強硬砍價、會威脅不給優惠就不買的客戶：通常在高單價銷售的場景比較會遇到這類人，遇到這類客戶的話，就比他態度更堅決，直接告訴對方要優惠的話就得馬上成交，比對方快狠準，對方成交意願就會提高。
結論
筆者將這三點看似各自獨立的觀點整理後，其實可以彙整出一個精闢的結論——銷售就是一個講求快狠準的流程，無論是快速判別出客戶的需求，進行滾動式調整自己的銷售方式，還是自己的服務碰上客戶的價格預算時，能在自己方盡善盡美的服務及客戶的心理帳戶可以接受的天平取得平衡。
目前暫且想到這三點，未來若有更多心得再分享。
