職場| BD工作日常 - 才不會讓你忘記我

今天下午,我傳出一則 LINE 訊息:
「Hello, Sean 最近考慮的如何?門市的銷售狀況依舊不錯嗎?」
過了一小時,Sean 來電:
「我們上次聊的方案是哪一個?」「你們一次都一定要合作一年嗎?」
我:「Hi Sean, 我可以多了解一下,使你抱持疑慮的是合作時間的長短,還是總體的合作費用的高低?」
》這邊我選擇不直接回答客戶問題,而是再次提問爭取談話空間。
Sean:「當然兩者都有啦,畢竟我們沒有使用過,如果用起來成效不好,那不就變成要強迫用一整年?」
》從這句話我了解到,Sean 真正擔心的,是成效。
我:「了解,Sean 我必須老實說,和我們合作的客戶基本上都是兩年合約。」
》我沒有跟進解決 Sean 的疑慮,反而是先讓 Sean 對這句話產生興趣。
Sean:「哦?是嗎?」
我:「是的,當然合作兩年會有更多優惠沒錯,但其實最重要,是大家的目標一致,都認為 LINE 是店員用來經營會員最重要的一個渠道。」
「所以其他品牌不會用一年、兩年的時間來評估這個渠道該不該繼續佈局,反而會花更多心力讓店員了解經營這個渠道的重要性。」
》我將討論的重點拉回到根本的問題,就是經營 LINE 渠道是很多品牌都在做的事,答案不會是做或不做,而是應該怎麼做。
Sean:「嗯, 雖然你們的工具很好,但我也擔心內部人員使用上無法發揮 100% 的效果」
》Sean 一樣是擔心成效。
我:「Sean,其實每一個品牌其實都有和你一樣的擔憂,也因此,我們會有 AM 夥伴一起協助品牌端將產品順利落地到客服、行銷和店員身上。」
「只要你也覺得 LINE 這個渠道你們會長期的經營,同時認為一年花 XX 萬可以同時提升線上的轉換率以及提升線下的營收,還可以接受,那我會再發一次報價單給你參考,OK嗎?
》讓 Sean 了解每個和我們合作的品牌都有一樣的顧慮,使他可以放心,我們是有經驗的;同時再 Highlight 一次費用,試探他的想法。
Sean:「一年 XX 萬嗎?... 好你再將報價發給我,我看一下,感謝。」
》這個回答代表有戲。
寄送報價單給 Sean 之後,Sean 在 30 分鐘內又打了 2 次電話給我,他對我們雙方的合作也重新燃起了興趣。
上述對話的內容是今天真實發生的狀況,也可以說這是我日常工作的一部分。

我目前接觸的企業型客戶,內部討論往往需要橫跨至少三個部門,包括 EC部門 / 行銷部門 / 運營部門,運氣好一點還能直接面對第四個部門,總經理本人。
因此這些企業的決策期就會拉的比較長,像 Sean 是我在今年一月見面談過的客戶,到現在三月了,我依然持續主動聯繫他,確認他的合作意願;
我甚至有客戶是半年前談過的,最近才又打電話跟我說他們預計要呈報給海外總部了,需要一起開個會討論要呈報的內容。
最近深刻體會到,讓別人記住你,是經營企業型客戶非常重要的事情。
面對企業型客戶,你能做的一件事,就是讓他記住你,直到某天,當他們想執行計畫的時候,可以確保他會第一個聯繫你,那你就先贏一半了。
但每個人一天接收到的資訊量相當龐大,要面對的陌生人也相當多,要順利讓對方可以記得你其實很不容易,所以我這邊分享一下自己的作法,如果你也有不同的作法,歡迎留言一起交流!

如何讓對方可以記得你?

・邏輯清晰的簡報能力

絕對要記得,簡報每一頁的內容少即是多,每一頁的內容越少,也代表傳遞的資訊可以更加聚焦,儘量不要直接拿公司的公版簡報來提案,這邊會建議簡報內容至少需要經過你個人的拆解與重構,將內容轉換成你認為更加具有說服力的呈現方式,並且在提案當下,要能對下一張甚至後面三四張的簡報內容滾瓜爛熟,如果做得到,那你的提案能力肯定可以大幅提升。

・充滿自信的分享案例

案例分享的環節相當重要,因為這是讓客戶對產品產生信心最好的方式。最好可以多說一些簡報內容沒有提到的【額外案例】,客戶通常會更加認真聽。另外就算你分享的案例不是自己的客戶,也要充滿自信的分享,要將案例背熟,要能夠信手捻來,只要做到這一點,你在分享的時候自然會充滿自信。

有點黏又不會太黏

這通常是發生在會議結束後,我們要持續跟進客戶的環節。首先在會議結束前,先確認好雙方下一次聚焦的時間點,當雙方完成第二次或第三次聚焦會議後,客戶依然遲遲無法確定會不會合作的話,我們就需要有點黏又不會太黏的出現在客戶生活中
・當內部有案例文章產生,就寄給客戶看
・當內部有舉辦說明會,就寄給客戶看
・當你看到跟客戶產業相關的報導,就寄給客戶看
如果都沒有適合的相關資訊可以寄給對方,也可以保持約兩週聯繫一次的頻率,以免聯繫頻率太高讓客戶覺得煩,就弄巧成拙了;
只要讓客戶知道,他有需要的時候,你隨時都在,這樣就好。

(好像在談遠距離戀愛啊)


不同年紀,不同階段,我都可以很明顯感受到工作的節奏產生很大的變化;
期待我們都可以掌握好客戶,與客戶培養好長期關係,讓客戶可以成為我們的助力,而不是阻力。
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網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任商業拓展副總監。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce
最真實的BD(商業開發)分享,從個人業務拓展到開發團隊管理,從規劃、改善、進而完善的經驗過程,滿滿實戰性的做法與心得,希望能給同樣是在Sales & BD打拚的朋友一道實際的指引。
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