管理是數字、藝術或是邏輯？：績效管理誤區系列#2／程天縱

KPI經常為人所詬病的問題，就是太「數字化」、給人冷冰冰的刻板印象；但我們又常聽到「經營管理是門藝術」，讓人覺得不可捉摸，似乎要有點天份才能理解。然而，在數字和藝術之間，難道沒有一絲一毫的空間嗎？

程天縱 - 吐納商業評論 | Tuna Business Review

1979到1997服務於惠普，1992到1997擔任中國惠普總裁；1997到2007擔任德州儀器亞太總裁；2007加入富士康擔任集團副總裁，2011年兼任集團子公司富智康CEO。已出版《程天縱的經營學》與《程天縱的管理力》二冊作品。. "程天縱" is published by 吐納商業評論 in 吐納商業評論 | Tuna Business Review

2018年10月29日在本站發表的〈如何設定部門的績效項目：績效考核系列#7〉一文中，我列舉了「市場部與業務部分工合作」的例子，並且在附圖3中示範如何拆解「市場佔有率」，使其成為市場部負責的「抓取率」、以及業務部負責的「勝率」。

2B或是2C？

上面這個例子，比較適用於「針對企業客戶」、也就是一般所謂「2B」（to business）的產品；這類產品通常是比較工業性的，單價比消費性產品高、使用上也複雜，所以需要業務人員的臨門一腳來贏得訂單。

若是消費性的「2C」（to customer）產品，普遍單價比較低、使用容易，不會用到高成本的業務人員；比較偏的是重線上的廣告行銷、以及線下的推廣人員，而這些都必須倚賴市場部的策劃。

所以針對消費性產品，績效項目仍然可以拆解成為兩個：「知名度」（Awareness）和「優選度」（Preference）；而這兩個績效項目仍然可以透過市場調查，來得到精準的數字。

2C 的「知名度」，就相當於 2B 的「抓取率」，意指消費者對於品牌的認知程度，或是聽過、知道這個品牌的百分比。

而2C 的「優選度」，就相當於 2B 的「勝率」。意思是，有些人雖然聽過X品牌，但在購買時卻會買Y、Z等其他品牌；因此，「優選度」就是知道X品牌的消費者，在購買時仍然會堅持X品牌的百分比。

所以，2C產品的「市場佔有率」就等於「知名度%」乘以「優選度%」，就如同2B產品的「抓取率%」乘以「勝率」一樣。

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