更新於 2021/04/13發佈於 2021/04/13閱讀時間約 5 分鐘

如何利用資訊的不對稱來創造資訊價值？我從澳洲仲介得到的啟發

前言先不負責任的說明一下澳洲當地仲介是幹什麼的：

仲介（Agency）扮演的是就業市場中的媒人，在資方跟勞方之間扮演橋樑的角色。勞工給出自己的簡歷、求職信與介紹信，企業開出他們對人才的要求，仲介在其中扮演幫企業把關的角色，篩選履歷、並透過面試與考試幫助企業物色符合他們崗位需求的人才或人力；另一方面，仲介就像是企業外包出去的人資部門，除了遴選、招聘外，有些企業連培訓、薪資、福利等等，都通通交給仲介去處理。最終仲介賺取資方給予的服務費，達成三贏的局面。

關於仲介的介紹，還有自己與仲介接觸幾次的經驗分享，都收錄以下文章中，有興趣者歡迎參閱：

回到正題

下圖是一張當地仲介的在當地求職網站的徵才廣告（大部分仲介的廣告都大同小異），一開始先簡單介紹公司產業、地區，然後徵什麼職位、負責哪些職責、需要什麼樣的人格特質，最後再補充說明或聯絡方式。

當企業需要人才時，仲介就會依照企業需求開出徵才條件，將資訊發到他們自己的官網，以及當地的求職網站。在徵才資訊中（如上圖所示），職務相關資訊都非常透明，卻沒有透露出是哪間企業在徵才。

整個廣告的呈現方式，主要是為了締造資訊不對稱，因此這種做法符合仲介的利益，如此他們才有可能將服務費的利益最大化，又或是說，讓資方跟勞方為自己手上的資訊買單。這就牽扯到仲介的獲利模式：

當資方對某個崗位開出來的薪水是$35 AU/小時，但仲介承諾可以在$30 AU/小時的情況下招到理想的人才，最後選擇薪資要求$25AU/小時的求職者，從中賺取中間的價差。

因此當勞資雙方資訊越不透明，不知道彼此之間的對價差異有多大的情況下，透過仲介傳遞訊息，仲介越能從中的落差，轉變成自身的利益。

也可以說，如何做好「稱職」的橋樑，向勞資雙方收取「過路費」，對仲介而言就是最大的挑戰。

做好「稱職」的橋樑

回到問題上，

為什麼要隱蔽企業資訊？

徵才資訊是勞資雙方對接的窗口，但仲介卻只用企業的概括背景去簡述。

仲介身為就業市場的媒人，存在目的是為了解決勞動市場的供需問題，幫資方找到人才、為勞方找到工作，在媒合成功之後獲得報酬。

打模糊牌的用意是為了什麼？這是個很重要的問題，為什麼仲介只交代這間企業的背景，而非直接明說是哪間企業。是企業的名聲不好，只要名字曝光，網路上都一片負評？還是說怕其他仲介會去搶客？還是企業的同業競爭者會藉此了解公司的業務狀況？

另外這樣對勞工來說也很不方便，一來不知道地點，無法計算通勤時間，二來不知道工作環境的好壞，如果進去做沒多久就離職，對三者來說都是重大的成本損失與時間浪費。

不論原因為何，我相信勞資雙方對仲介有的疑問，仲介一定都有一套官方的說辭，在此我們不多做探討。個人認為，會這樣做主要是為了

保持勞資雙方資訊的不對稱性，確保只有自己擁有資訊的全貌。

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對資方而言
看到仲介發的徵才廣告若直接屬名自己，他馬上能明白仲介從中抽了多少油水，也能直接跟仲介討價還價，因此對仲介來說，這會削弱本身的談判能力；反之對企業的背景跟地點簡易介紹，讓企業不確定仲介的徵才廣告是為誰發的，即使去問也只會得到「這是跟你同地區、同產業的其他企業」的模糊牌回應，既然不知道是為誰而發，資方談判力量自然就小。

企業面對競爭的壓力，因此是否有其他競爭者，他是知道的，若仲介發出這種話，不論真假，企業選擇懷疑而跟仲介吵架是很蠢的行為：

發現是假的，換一間仲介事小，若正臨用人之際，換仲介需要處理商業合約，還要磨合期，那才真是麻煩；

發現是真的，卻也壞了彼此之間的信任，仲介在招人的時候，最佳人才可能就送去競爭對手那，而自己只能獲得次級人才。

對勞方而言
如果徵才廣告直接屬名企業，那為什麼還要透過仲介呢？可以網路上找評價，喜歡直接投企業就是了（實際上是去投之後，有外包的還是會請你找仲介）；反之在沒有明說的情況下，求職者通常只能透過簡單的背景介紹，確定工作與薪酬條件符合預期，自己也符合徵才條件，就投履歷等消息。

這過程就像為勞方的工作職位跟能力開出一個零售價，你不接受，別人搶著要，因此勞方的談判能力在這過程中幾乎是零。

對仲介而言，當資方跟勞方各自認為的價值有落差，最終反應的就是薪資的價差，轉變成仲介的服務費。因此雙方資訊越不對稱，越無法直接流通到彼此身上，仲介就有了坐地起價的優勢。

當仲介掌握全面的關鍵資訊，自然能開出對自己有利的規則要求勞資雙方共同遵守。

在我每次簽署仲介給的勞雇合約時，裡面都會提到勞方該遵守的規則，像是跟仲介解除合約關係後，幾個月內不能跟直接跟該企業簽訂雇傭合約等，我相信資方一定也會跟仲介簽署相似的合約。因為對仲介來說，

如何壟斷資訊，做好「稱職的橋樑」，確保勞資雙方的資訊一定要從他們的管道流通，是它們最關鍵，也是最核心的業務流程。

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結語—個人心得

這是樁三贏的買賣，資方出錢要人，勞方要錢出力，仲介負責媒合，大家各其所需，達成三贏。

以被動收入的概念來說，仲介這種從資方給勞方的薪資中賺價差，跟投入一檔股票，企業賺錢給股東分紅的概念很像。在股票投資上，你要做的就是研究財報、產業前景等，確認企業值得投資後買入股票，自身不需要介入經營，只需要定期觀察企業的營運狀況，然後等企業獲利與分紅；仲介初期為企業投入資金與時間，投放廣告、篩選適合的人才，待勞方投入資方的工作後，除了充當資方的人事管理，本身並不需要介入經營，等每周結算勞工的努力程度抽取部分資金當作傭金。