問對問題：問出好關係，做出好業績 ─ 超業筆記

商品銷售跟做節目採訪一樣，業務員跟主持人一樣，要知己知彼做功課，要適時問個好問題，聊對方感興趣的事，打開對方的心門，則銷售無往不利。

• 定義：開啟較長的對談、回應。
• 用途：打開話夾子，獲得較多的資訊，保持客戶參與討論。
• 優點：讓客戶可以暢所欲言。
• 缺點：不容易抓到重點，有時客戶講得內容太發散，收不回來。

• 定義：期望較短的回應。
• 用途：掌握談話，搜集想獲得的客戶資訊，鎖定或確認客戶的需求，獲得客戶購買的承諾。
• 優點：問題聚焦，比較容易蒐集到客戶的資訊或需求。
• 缺點：一直要客戶回答限制式問題，有時像檢調單位在問案子，客戶的感覺不好。

• 您在找什麼？
• 能不能更詳細地說明一下？
• 對您而言，什麼是最重要的？
• 對您而言，它為什麼這麼重要？
• 目前您採取的方法是？
• 它有什麼影響？
• 您想嘗試達成什麼目標？
• 您要如何處理這個問題？

• 所以您說的是⋯⋯對嗎？
• 聽起來您可以⋯⋯是嗎？
• 您準備好做決策了嗎？
• 您是下週二早上10 點方便？還是下週三下午2 點方便？
• 我去拜訪您，討論這個專案。

• ⋯⋯對您重要嗎？
• 所以您⋯⋯是不是會更好？
• 您似乎更願意擁有⋯⋯對嗎？
• 所以你需要的是⋯⋯？
• 您是不是在找⋯⋯？

如何問出競爭力？（客戶服務）

一般業務員心中的自問自答：

• 客戶的期望為什麼那麼高？
• 顧客為什麼老是不看產品說明？

超業心中的自問自答── QBQ（問題背後的問題）：

• 我該如何服務我的客戶？
• 我能如何維繫高標準的顧客滿意度？
• 我該如何為客戶提升服務品質？

如何問出競爭力？（業務銷售）

一般業務員心中的自問自答：

• 我們的產品為什麼定價這麼高？
• 我們的產品為什麼總比別人貴？
• 我們的公司為什麼做不出好賣的產品？

超業心中的自問自答── QBQ（問題背後的問題）：

• 我當下要如何提升銷售動能？
• 我要如何找到對的客戶，賣對的商品？
• 我要如何再創業績高峰？

問問自己，你是一般業務員？還是超業？或是正在往超業目標邁進的準超業？

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本文摘自：《超業筆記：銷售力，就是你的免疫力──鄭立德的銷售八講》

出版日期：2021年8月 作者：鄭立德(Leader) 出版：布克文化