＃67《聰明思考》（中）：人們的思考方式，從通則到實例，幫你串連的一本好書！

萬事皆推論

1. 感受：為人類感受世界的過程，包含從五感視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺，甚至到更廣義的感受身體氣流、感知外界溫度等等。
2. 認知：我們在同一個時刻內會感受很多東西，例如你現在看著這篇文章，其實你的潛意識感知了你周圍的溫度、濕度、天氣、聲音、眼前文字的粗細、我的遣詞方式，但是唯一進入你「認知」裡頭的就只有我文字所想表達的內容而已。簡單說，在認知過程中，我們篩選了我們「想要認知」的感受。
3. 基模：是指人類透過感覺器官接收訊息分配含義的工具。我們前面篩選了我們要認知的東西，在這個階段我們為它賦予意義。例如看到對方皺眉，可能會懷疑對方是不是不開心或覺得不順；我們聽到外頭有雨聲，會直覺外面在下雨；我們看到一個人在黑板前拿著粉筆寫字，會猜測這個人是老師。
4. 回應：人類針對基模作出的解釋，給予回應行為。例如看到對方皺眉，如果這人是上司，我們可能會避免誤觸地雷而走開，但如果這人是好朋友，我們可能會去問他怎麼了；如果判斷在下雨，我們就會想等等出門要記得帶傘；又如果判斷是老師在上課，我們坐在台下是學生，那在「學生應該好好聽老師上課」的基模，我們就會督促自己要好好上課。

1. 順序：我們接收事理的脈絡會影響我們的推論。有人問牧師說，祈禱的時候可以抽菸嗎？被回說這麼做是在褻瀆神明。接著他又問那在抽菸的時候可以祈禱嗎？牧師回說當然可以。但其實一樣啊！都是邊抽菸邊祈禱，光順序不一樣給人的觀感就會不同。
2. 立場：我們所處的立場也會影響我們的判斷。例如一個保家衛國的人，在戰場上驍勇善戰，對他們國家的人而言，他是蓋世英雄，但對另一邊的人而言，他只是殘忍的侵略者。伊斯蘭國的「自由鬥士」在美國聯邦政府的眼中不過是個「恐怖份子」，立場不同我們就會對同個事物給出不一樣的回應。
3. 說詞：使用的說法也會影響人們的觀感。你會想買一個成功率「高達」百分之九十的牌子還是失敗率「高達」百分之十的牌子？但這兩個其實是一樣的東西，但人們傾向正面的結論，討厭提及失敗的結論。
4. 刻板印象：我們所知的刻板印象也都是我們經由過往知識所形塑出的結論。例如早期白人對黑人的歧視，他們規定黑人不能進某些餐廳、旅館，他們認為黑人低白人一等。一旦白人認知到黑人進入了「白人餐廳」，便會代入基模，認為他們「違反規約」。然而對不歧視黑人的人而言，那個餐廳就只是個地點，完全不會認為有什麼違反規約的感覺。
5. 內隱約束：我們在成長過程中，人們會將社會文化中的風俗民情、法律等等納入自己的基模裡頭，才能完整的社會化。例如我們會知道在台灣持有槍支是犯法的，所以不會持有槍支，或者看到非專業人士持有槍支會覺得對方危險、恐怖，但在美國可以合法持有槍支的國家可能覺得還好。
6. 背景資訊：認知心理學家發現，假如我們剛接觸到某個字詞、形體等，就會立刻連結相關概念，稱之為擴散激發模式 spreading activation。如果我們剛提到護理師，你接下來會比較容易聯想到你曾經去過或你家附近的醫院。如果想要讓自己變得更創意時尚，附近只要貼上蘋果的 logo 就行。想要讓人覺得你很貼心，就為他送上一杯溫熱水，別人會不自覺覺得你很暖。書中還舉了個超有趣的例子：想要順利假釋？那應該把聽證會排在午餐後，因為午餐前的聽證會幾乎無人假釋，但午餐後的聽證會機率卻高達六成六。甚至吊橋效應也是，如果雙方一起處在或度過某個危難，雙方會更有可能喜歡上彼此，因為認為對方是能生死與共的患難之交。
7. 有限詞彙：我們只能針對認知到的東西做出回應，例如有人可以通靈，有人卻是完全絕緣體，那麼對於靈界的想法就會有根本上的差距。另外，能認知到的東西必須要能夠用表達出來，例如詞彙、圖像等等，如果詞彙表達不出來我們感受不到。例如對於「雪」這個字，在台灣用字很少，但在英文裡面卻有很多不同的詞可以來說雪，彼此是針對不同的大小、情況去形容，因此他們對雪能有更深刻的認識，而台灣人就傾向認為「雪就是雪」，不容易看出其間各種差異。

棒球裁判甲：「我看到什麼球，就怎麼判。」 棒球裁判乙：「那是什麼球，我就怎麼判。」 棒球裁判丙：「在我判之前，那顆球什麼也不是。」

意識與無意識

假如沒有草稿，顯然你就不會去思考要怎麼打磨文字。簡單來說，可能一天下來真正寫作的時間只有兩、三個小時，可不管哪種形式，你的大腦都會持續運轉。 John McPhee

行為經濟學

1. 損失趨避：人們天生討厭損失的感覺，遠遠大於獲得。如果今天別人送你一百塊，但過沒多久跟你要回去，這樣明明就沒有賠錢，你仍然會覺得很不開心。相反地，今天你借給別人一百塊，然後過沒多久他還你了，你卻只會覺得剛剛好而已。
2. 稟賦效應：算是損失趨避的應用，意指在你擁有某樣東西的時候，會高估其價值。例如你花了一千塊買了件帽Ｔ，別人覺得很好看想花一千跟你買，此時你可能會猶豫，因為你會覺得這是「你的東西」。手作品更明顯了，一樣都是陶碗，師傅外面做得好好的便宜賣，自己做得醜不拉機卻覺得很有價值。
3. 安於現狀偏誤：損失趨避會讓人們在選擇的時候習慣選擇既有的選項，傾向不做改變，會想「啊有沒有可能繼續下去會看到好東西」，但...可能沒有。例如你在看電視的時候，明明覺得這台沒有很好看，但還是懶得轉台；又或者你信箱裡那些煩人的電子報，明明知道很煩人，但依舊懶得一個一個去取消訂閱。
4. 沈沒成本 / 機會成本：你選擇安於現狀，那就會繼續花更多的時間、精力成本在這上面。像剛剛的電視，因為想說「哎呀！這台繼續看說不定會有好東西啊！」而不轉台，那就會繼續浪費時間看更多無聊的節目，說不定還會因此錯過別台正在播送的精彩節目。這些我們所浪費的時間、看其他好節目的機會我們就稱為繼續看同一台的機會成本。
5. 計算成本：好的，所以你想想還是轉台看了，然後一直轉、一直轉，感覺好像都沒有好看的，這時其實就是出現了計算成本。你在換台的過程中，失去了好好深度看一部戲的體驗，所以才會讓你覺得每台都很無聊。不斷轉換的過程中也是會產生機會成本的。
6. 少的選擇更好：剛剛轉台是在講有線電視的時候，但你有沒有發現當只有台視、中視、華視三台的時候就沒有上面計算成本的問題了呢？實際上的例子告訴我們，適量的選擇讓我們能大致釐清自己想要什麼，太多的選擇會帶來無窮盡的機會成本，最後直接關掉電視，覺得無聊走了。
7. 引起動機：前述所講的社會影響也可以看作是一種動機，你可以為了跟別人有談資而看航海王、也可以只是單純喜歡角色而看航海王、又或者只是你從小時候這個時間點就在看航海王，所以習慣繼續看下去。然而這個動機有時選得不好不僅無效還會造成反效果，像金錢可以提升人們去做的動機，但是資本進來後會形成行為與金錢間的對價關係，一旦金錢退出，人們可能就不願意做了，因為金錢誘因或強制性的措施通常會給人們的無意識「這東西其實不有趣，所以你必須去做」的暗示。

學到上面這些我們可以怎麼使用？

例如我們知道人類有安於現狀的慣性，所以我們在給對方選擇的時候，就要給對方「我們希望對方選擇」的內容作為預設選項，如此一來對方會比較容易選擇該預設選項，這稱之為選擇架構 choice structure。如果政府想要推行器官捐贈，那就要把人死後的器官捐贈預設為同意，但可以事先申請拒絕，如此一來，大部分像你我這樣懶的人其實…根本不太care，懶得去登記處理，反正沒處理也沒差，最後就順了政府的意。

另外如果想要改變他人行為，資本主義的紅蘿蔔與共產主義的棍棒都不是好的選擇，最好的選項是利用我們在《人慈》講的社會從眾行為。老師只要說「其他班的學生都會做好垃圾分類，我相信我們班也做的到」不用罰也不用罵，學生自己就會自己改善，只是效果可能沒有直接罵來得快，但是效果會是更長遠的。這也可以回歸到我們前述接受訊息時，如果認定某某學校的學生都會做好垃圾分類，基於基模的影響，為了讓我們符合這個身份，我們也會無意識地做到這件事情。

沈沒成本的概念則告訴我們，如果事情發生了就發生了，你也沒有辦法讓它消失，那就只能想想該怎麼做才能對現況最好。而要如何做出好決策，就牽涉到成本效益分析 cost-benefit analysis 了。其步驟是找出各種可行方案、找出受影響的各方、計算各方的成本效益、選擇計算方式（以可量度的金錢最常見）、預測期間內的成本與效益、依照機率與敏感度分析進行比較並歸納結論。

但是呢…這個方法有個很大的問題在於，並非每個東西都是可量化成金錢、可比較的。書中舉例壽險，一個工程師、一位醫生、一位文學家，誰的性命應該值比較多錢？工程師可以賺最多錢、醫生可以救更多人、文學家可以對後世造成最深遠的影響，但是不管怎樣，在計算成本分析的時候這些都很難量化估計，最後他們的人命計算價值可能都是一樣的。

在做成本效益分析的時候，大多數的內容是我們無法量化的，但是在進行多方比較的過程中，你的深思熟慮會讓判斷變得更周全，也能夠為決策或決策提供一份強而有力的背書。

小結