顧客：「小姐妳們這雙鞋子還有小一號嗎?」
銷售員：「我們現場只有小二號的。」
顧客：「不然拿小二號試看看。」
銷售員：「可以嗎？」
顧客：「好像太小了，沒有小一號的嗎？」
銷售員：「小一號的要調貨，明天才會到。」
顧客心想反正離公司很近，要求小姐把貨調過來試。
銷售員：「如果要調貨的話要付定金喔～」
顧客：「可是我都還沒試可不可以就付定金？」
銷售員：「這只有三雙調的話要付定金，不然客人買走了就調不過來」
顧客：「好吧～那我不要了。」
顧客走到隔壁賣場買到一模一模的商品，而且不只買一雙。
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這件事發生在前幾天，正確來說實體通路每天都在發生。銷售人員活在過去的時代，現在顧客的選擇很多。光信義區算算有幾個百貨連在一起，調貨要客人押定金？況顧客還沒決定要買多少，就直接結單。
對實體通路的顧客來說，會在非活動期出現買商品絶不是因為價格，而是不會選擇要看的就是銷售人員的專業。
如果只是有貨客人就買，那公司可以放台自動販賣機就好，請銷售人員做什麼？
回到銷售人員的立場其實也很無奈，公司什麼都教。就是沒教銷售，面對客人網路比價也真不知道怎麼回應。為了業績也怕客人跑掉，才會要求顧客押定金。
押定金這件事其實並沒有錯，但要先拉高客單，讓顧客覺得就算調來的鞋子不喜歡也還有選擇。銷售人員在賣場久了，多少會有經驗憑經驗給顧客建議，也比站在一邊等結帳好，就算顧客只是純逛，也能帶動人氣。
為什麼業績不好？
你的銷售人員有銷售ＳＯＰ嗎？如果有有落實嗎？客人要的不多，只要專業建議與經驗分享，不要玩心機客人會知道。
曾經面試銷售人員，在原來工作門巿公司請了五個人，每月的營業額不到十萬。最後公司把門市收起來，面試的小姐卻不懂為什麼公司要收門市，讓她們沒工作。同時還抱怨公司一直在要求業績，給的薪水二萬五也太少。
在好人做到底雞婆的面性，分析給面試人員成本概念後。再問她：如果妳是老闆願意花二萬五請五個人嗎？
又如果顧客要的商品現場沒貨了，你會？
- 幫顧客找那裏還有貨？調貨
- 找出相似的產品提供體驗。
- 延伸顧客喜歡的商品介紹。
- 了解顧客要買商品的目的。
- 提供專業與知識介紹商品。
銷售人員喜歡賣沒有貨的商品，就算現場貨一堆，還是喜歡賣沒貨商品，造成顧客想買卻沒貨。
從買鞋事件—顧客要買的鞋子沒貨
如果你是銷售人員會怎麼做？.
- 幫顧客找那裏還有貨？調貨￫￫會發生貨調來了，顧客也沒出現。
- 找出相似的產品提供體驗。￫￫顧客覺得還是不太一樣試完就走。
- 延伸顧客喜歡的商品介紹。￫￫顧客願意試但看完價格就離開了。
- 了解顧客要買商品的目的。￫￫顧客只是剛好路過，順便來逛逛。
- 提供專業與知識介紹商品。￫￫顧客聽完後，試了鞋子卻沒買單。
吔～這樣不管怎麼做客人都不會買吧？
是啊～因為你只選一個來做
正確方式是2￫4￫3￫5￫1
- ￫2 找出相似的產品提供體驗。￬ 先找同版型有尺寸鞋子給顧客試穿.
- ￫4 了解顧客要買商品的目的。￬ 試穿時與顧客聊是要上班穿?或是其他需求像尾牙?
- ￫3 延伸顧客喜歡的商品介紹。￬ 顧客原本看的商品是黑色有珠珠的款式，便找類似有珠珠又適合上班穿鞋款。試穿時觀察顧客，在乎的是舒適或是款式？如是舒適度顧客會著重在走路，如是款式，便會站在鏡子前觀看想像可以搭什麼衣服。
- ￫5 提供專業與知識介紹商品。￬ 此時便可以延伸顧客在意的點給專業建議，顧客如在意舒適度，先說明顧客現有鞋子鞋底右邊摩擦較嚴重，這是因為重心較偏右，所以鞋子的底盤不能太低，尤其顧客的腳較瘦，如果挑太細的鞋子穿起來會不舒服，這款鞋子底盤有點高度，正好可以撐住妳的腳型，走起來也舒服。
- 如果顧客在意的是款式，就要教顧客可以怎麼搭配，如深色鞋配深色衣是最安全的，像現在這件就可以搭。
5￫1 幫顧客找那裏還有貨？調貨￬ 最後才是協助顧客調貨。
- 這雙鞋子記得回去要穿，放在陰涼處，家裏有鞋油嗎？每次要穿前用鞋油擦一下就很亮了。對了，剛第一雙鞋子我幫妳調了，妳幫我留個資料，這裏。到了我通知妳，有空妳再過來試穿。
以上流程即為建立親和力、展現專業力、做好客情力。
銷售如果只講一句話，只做一件事，和搶劫有什麼差別。
銷售不是搶劫，讓客人買到喜歡的商品才是真銷售。
