商家都用了哪些小心機讓你掏錢？｜金錢心理學｜心得｜EP016

🔴這本書在說什麼

生活中充滿了金錢的決策，這本書就是從生活議題出發，揭露我們對於金錢常見的錯誤，我們將探討心理帳戶、付錢的痛苦、估值陷阱以及理財小建議。作者是杜克大學心理學與行為經濟學教授，這本書也是Amazon商業理財百大暢銷書。

適合這些人

1. 想知道平常消費的心理學模型
2. 想知道商家是怎樣誘使消費者消費的
3. 想知道經濟學家如何給出用錢的建議

🔵心理帳戶與付錢的痛

❶ 心理帳戶

如果你發票中了$500 ，你會把它存下來還是犒賞一下自己？

理性來說，我們知道錢都是一樣的，但是實際上，我們的心理會把錢劃分成不同的類別。

從剛剛的例子來說，發票中獎的錢跟工作的錢都是錢，那好像把它存下來才是最理性的做法，但為什麼我們往往會覺得這是意外之財，所以稍微奢侈一下也是OK的呢？

同樣的例子也有很多，比方說都是咖啡，你會選擇去喝超商的咖啡而不是星巴克的咖啡，省那幾十塊，但是你出去玩的時候可能根本就沒有在省錢，因為你覺得自己是出來玩的人。

這其實就是生活費的帳戶跟娛樂稅的帳戶區別開來，但他們其實都是錢。

所以為什麼會有這些區別呢？就在於人很難保持理性，所以我們才要看這本書，意識到一些思維的謬誤，而不是自己是不理性的，卻以為自己是理性的。

❷ 延遲/轉換付錢的痛

經濟學家做了這樣的實驗：讓人坐在電腦前面，電腦裡面可以玩遊戲、追劇，第一組先讓他玩，最後再收費；第二組先把錢換成娛樂代幣，可以用這些代幣換取遊戲或追劇，最後再兌現；第三組是用電子錢包的方式，購買時會跳出提醒詢問是否購買，就像Line Pay一樣。

最後實驗結果： ① 後付：18美分 ② 代幣：14美分 ③ 現付：4美分

所以

① 信用卡總是會讓你先享受後付款，因為付錢很痛苦，所以讓你晚一點再付錢。

② 賭場或線上遊戲，總是會把錢先轉成遊戲代幣/籌碼/鑽石等等，因為這樣子花下去的感覺就不會像花錢那麼痛。

③ 當下付款最痛苦，因為你會覺得自己的血汗錢就這麼花掉了，但其實這也是種心理的保護機制。

🔵兩種估值陷阱

薪水有限，慾望無窮，所以我們就會不斷地做出選擇，做選擇的時候，就會評估每個選擇的價值，但是商家也知道，然後會挖洞給你跳：

❶ 相對性

買五千元的球鞋，如果店家跟你說走個5分鐘路程的另外一家店購買，可以省$1000 ，那你會過去嗎？

買五萬元的家具，如果店家跟你說走個5分鐘路程的另外一家店購買，可以省$1000 ，那你還會過去嗎？

通常大家都是選擇球鞋會跑，但是家具不會，作者分析是因為球鞋這樣打八折，家具卻只是九八折，因為比例上幾乎微乎其微，所以大家不會選擇到另外一家店購買家具，但明明這些都是一樣的錢，這就是所謂的相對性誤差。

❷ 定錨

被非關鍵的資訊影響了決策。

① 從眾：別人怎麼樣，你就跟著怎麼樣。 比方說你周圍的朋友都用某牌手機，你就覺得自己也需要那牌的手機。

② 從己：對自己過去經驗所影響。 比方說你到新餐廳吃飯，然後你點了一盤咖喱炒麵，之後去那家餐廳，你都只敢點咖喱炒麵，不會再吃其他的食物。

❸ 應用

① 高級餐廳： 他們的菜單通常第一頁都是放最貴的，先嚇唬嚇唬你，然後再往下翻，看到中間價位跟低階價位的牛排，通常你就會選擇中間選項，這是不是一種定錨呢？

② CP： 你買東西會找CP值最高的選項，店家也知道你會看這個，所以他可能就會故意去設計方案，他把真正想要賣的方案弄得看起來很划算，再把其他方案弄得CP值很低，這樣給你把你騙過去買。

③ 免費： 大家都愛免費，商家也知道，所以有的時候會用免費的方式吸引你過去，反正行銷也是錢，不然就某方面損失一點當行銷費。

或者更簡單就這樣：

🔵三個理財小建議

❶ 減少資訊落差

有的時候看到打折很興奮，但是貨比三家不吃虧，可能這邊的打折，只是其他家的原價而已。

❷ 跟未來的自己聊天

假設跟20年後的自己聊天，你覺得他會講什麼？可能他會說如果你這個時候每天少喝一杯手搖，他就可以買一台車了，你會有怎樣的感覺呢？

❸ 尤里西斯約定

尤里西斯是一名船長，他知道行經某塊海域的時候，會有人魚在唱歌，但是那些歌聲會吸引人去跳海，可是他又很想聽，所以他就叫船員把自己綁在船頭上，然後叫船員帶耳塞，這樣子他就既能聽到歌聲，也不會跳海了。

所以我們也可以仿照這樣的做法，在我們理性時先預先處理好，讓不理性時候的自己也不會做錯事。

可能是薪水下來的時候，就自動地把錢分到娛樂帳戶、生活費帳戶、學習帳戶、儲蓄帳戶等等，然後你可以盡情地去花生活費帳戶的錢。

🟡個人想法

這本書閱讀門檻低，資訊密度低，好吸收，比較像是聽Podcast的感覺，作者是經濟學教授，在書末的參考文獻有一大堆論文佐證，具有學術的權威性。就是結構性不太強，很像是聽教授聊天。這本書的說例有大量的實驗，大家可以去看看。

🔴總結

1. 心理帳戶：我們經常將金錢劃分為不同的心理帳戶，明明都是錢，但我們的行為卻有所不同。例如，獲得意外之財時，我們可能傾向於奢侈消費，而不是理性地儲存。例如面對娛樂費和生活費時，我們似乎難以保持理性。
2. 花錢之痛：實驗顯示，不同的支付方式會影響我們的消費決策。當我們使用現金，會感到付錢的痛苦，因為是立刻看到自己的錢被花掉。也解釋了為什麼信用卡容易讓消費金額爆衝
3. 估值陷阱：相對性誤差讓我們對比例進行評估，例如，我們可能會在購買五千元球鞋時節省1000元，但在購買五萬元家具時卻不這麼做。此外，定錨效應也會影響我們的決策，因為我們受到他人的選擇和自己的過去經驗影響。

最後，作者提供三個實用的理財建議，以幫助改善金錢管理：

1. 減少資訊落差：不要盲目相信打折信息，應該比較不同選項。
2. 與未來自己對話：想像未來的情境，這樣您可以避免後悔當下的金錢決策。
3. 尤里西斯約定：在理性時預先處理金錢，以避免不理性時的錯誤決策。

金錢在我們的生活中扮演著重要的角色，而我們的金錢決策常常受到心理因素的影響。這本書提供了有關金錢管理的寶貴見解，幫助我們了解為什麼我們做出特定的金錢決策。透過遵循這些建議，我們可以更好地管理我們的金錢，降低金錢煩惱，並達到更好的金錢管理。

🌐延伸閱讀

1. 墨菲定律
2. 多元思維
3. 原子習慣