閱讀｜困境談判攻心術

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困境談判攻心術：極限談判專家教你訣竅，再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議

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📝閱讀心得

此書寫道：「藉助這本指南，你將了解當談判對手願意配合時，你能如何達成一個令人滿意的協議；另一方面，萬一談判對手不肯這麼做，你又該如何因應。」

這本書可說是教戰手冊，偏向「解救人質類談判」，而非「商場型談判」目前讀下來關於談判最喜歡的前三本是：

• 《FBI談判協商術：生活是一連串的談判，跟著首席談判專家創造雙贏協商》
• 《困境談判攻心術：極限談判專家教你訣竅，再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議》
• 《鏡與窗談判課：哥大教授、聯合國談判專家，教你用10個問題談成任何事》

不過這幾本關於肢體判讀都較少著墨，關於肢體語言目前喜歡：

• 《從讀心到攻心：七天教你掌握身體語言力》
• 《說話前，先想好要伸哪根手指：肢體語言終極天書》

回到此書，一開始先辨明立場與動機：『如果可能性只有一種，就是立場。舉例來說，如果有位顧客要你打八折，不行的話就一切免談，這就是「立場」。反之，如果他表示，希望能以一個不錯的性價比買到某項商品，這就是「動機」。』

透過「分析的傾聽」與「肢體語言」判讀談判夥伴，其中「分析的傾聽」借鏡《談話聖經》的四面模型，關於《談話聖經》在思維導圖中也有以前的閱讀筆記。

然後要從「動機」走向「目標」， 需要依靠大方向的「策略」，與實現策略的具體「戰術」。關於策略借鏡了湯瑪斯—基爾曼衝突解決模型，不過記得商場型談判概念是希望走向「合作」的雙贏，但作者將其衍伸成不同策略，偏向商場型談判可參考Lewicki《談判學》譯者鍾從定著作的《超圖解談判學》。

而在論述時，選出自己最重要的三項論述，再根據以下方式排序：

1. 最重要的論述
2. 最不重要的論述
3. 次重要的論述

這點在《好問：化異見為助力的關鍵說服力》一書中也有提到相同觀點：

幾乎所有人都會告訴你，不要把你最好的事實或論點埋在中間。而我會告訴你，先從你最有利的事實起頭，然後再提出第三個有利的事實或論點，把第二個有利的事實保留到最需要的時候使用。這是我會採用的方法。—《好問：化異見為助力的關鍵說服力》

當談判夥伴提出論述時，聚焦於談判夥伴最弱的論述，先讓大家都同意那很重要，再出手反駁它，而對自己的論述要凸顯論述的重要性而非正確性。然後如果沒有什麼該說的，就什麼都別說。

另外書中對團體結構分析也很有意義，分為：

• α 領導者
• β 專家
• γ 追隨者
• δ 代罪者

領導者有分檯面上與檯面下的領導者，專家有可能成為以後的領導者，而想打破團體結構可以故意忽略領導者轉向專家尋求決策，記得在男女關係中，有些人（α）會帶長相比較普通的朋友（γ）來襯托自己，不過也有故意向較普通的那位（γ）表示興趣冷落目標（α）的手法：讓對方急於向自己展現價值。而一般（β）會作為僚機，（δ）則是出氣筒。

在之後的〈破除所有抗拒〉中，區分了警告與威脅：

• 警告：客觀的、帶有敬意的
• 威脅：主觀的、具有敵意的

這點在展現權力時須特別留意，且絕對不要把談判夥伴逼到死角，最好爲對方造一座「金橋」，也就是台階，而且是不會令對方亂跑、無法掉頭的狹窄金橋，最好還有裝上輸送帶。最後，絕對不要露出勝利者的微笑。

這本書內容豐富、實用性高，雖然龐雜，不過作者也將其濃縮成七項法則：

1. 分析你的談判夥伴
2. 有助於追求目標的清楚策略與戰術
3. 藉助正確的論述說服
4. 在談判中取得主導權
5. 展現你的權力
6. 破除所有抗拒
7. 設法維持協議

穿插在各篇的談判秘訣也很受用，值得複習。