精準訂價 EP01 : 洞悉訂價策略 掌握自己的價值

升上主治醫師的前一年，我遭遇了人生中最哭笑不得的事件。

當時我從台大兒童醫院結束兩年的研究醫師訓練，回到彰基總院報到。剛好新的員林分

院需要主治醫師，我和幾位同事被分派到新院區就職。把大致上的工作內容談妥後，進

入一個傷腦筋的環節:"我該拿多少薪水?"。

千萬不要以為醫師什麼都會。醫學院也沒有教我們如何談薪水。

 我們醫師只會兩件事:"診斷"和"治療"。

我從沒想過我的醫術值多少錢，也不了解我在醫院眼中的價值。

所以我們幾個楞頭青先私下打聽了當時其他分院的薪水。

 不問不知道，一問嚇一跳。

有個分院之前非常缺人，加上之前的醫師極力爭取，所以開出了不錯的保障薪和值班

費。另一個分院的醫師對薪水完全沒意見，根本連談都沒談。所以最後的薪水跟前一間

分院比較，簡直慘不忍睹。

接下來幾次我們跟高層討論薪水時，基本上就是以分院最高薪來協商未來的薪水。

令人無奈的是，高層並不認為我們值得領分院最高薪。他們的理由是最高薪的分院當

時"沒人想去"，所以只好開出天價吸引醫師去開疆闢土。而我們幾個要去的員林分院，

沒那麼偏僻，所以他們認為薪水不需加給(給那麼多)。

(聽起來的意思就是如果我們不滿意這個薪水，他們也可以找到某人填這個洞。只差沒有翻臉說不爽不要做。)

有次開完會，某高層拍拍我學長的肩膀:"XXX，這個年紀還在講錢?"

聽到這句話，我心裡瞬間三條線。我們不談錢，不然我們剛剛開會是在講故事?

後來我們沒有談到最高薪，但在學長的努力之下，還是確保了不錯的保障薪和值班費。

接下來開始上班之後，薪水都由醫院算好發放，暫時也沒有出去開業的打算，也就忘了

去深究訂價這門學問。

訂價是一門學問，是最被忽略的策略。

最近正讀到赫曼·西蒙(Hermann Simon)的<精準訂價>，讓我對如何訂價，重新感到興

趣。作者是一位訂價學大師，鑽研訂價學四十多年，參與過許多企業的訂價策略過程。

在書中他以自己的童年為例。他的家庭在二次大戰後以畜牧業維生，擁有一個小牧場。

他的父親將肉品或牛奶送到當地的市集販售，賺取生活所需。市場上的農夫非常多，

同時來買肉品或牛奶的商家也非常多。買賣雙方都無法以一己之力影響價格。

所有的價格都由合作社統一決定。今天牛奶過多，乳品店收購的價格就會下跌。合作社

從來不會揭露真實的供需數據，他的父親只能被動地接受這個價格。在這個小故事裡，

他們是價格接受者(price takers)。作者坦言這種感覺非常難受，因為牧場的營收很

吃緊，但又只能被動地接受這種無法自由訂價的窘況。

作者的心得是: "千萬不要經營一個對價格完全沒有影響力的生意!"

健保體制下的醫師完全沒有訂價權。

上面的故事把合作社換成健保局，把農夫換成醫師，再把乳品店換成病人，是不是驚人

的相似? 如果是你發現自己正在夢想經營一個對價格完全沒有影響力的生意，你還會前

仆後繼地想要當醫生嗎?

開始了解自己的價值

後來開始在分院上班後，我還是不甚瞭解自己對醫院到底有多大的價值。每個月看著薪

水條上的數字，其實我感覺不出自己的價值。實際上我對自己能替醫院賺多少錢這件

事，一點頭緒也沒有。

直到去年續簽合約時，醫院提供了疫情前後幾年的每月申報量給我參考。

上面的數字震驚了我。 我的每月申報量遠遠超過我的月薪，最多竟達到8倍之多!

如此看來，我對醫院來說，還算是一個賺錢的商品?(苦笑)

說到這裡，你還能不對訂價策略感到興趣嗎?