Y Combinator 創業學院 | 06 如何獲得第一個客戶

這個系列是我看 Y Combinator 創業學院所記錄的心得和筆記
我認為這十幾部影片非常有價值
比起很多大學或外面開的創業課還要厲害很多
（畢竟 Y Combinator 是世界最厲害的風投之一）
以下也會用 YC 來簡寫 Y Combinator
所以非常推薦大家自己去看他們的影片

影片連結：https://www.youtube.com/watch?v=hyYCn_kAngI&list=PLQ-uHSnFig5M9fW16o2l35jrfdsxGknNB&index=6

這篇文章將會提及以下重點

• 做不可擴展的事情（這是一件非常重要的事情）
• 如何銷售（最剛開始，創辦人應該自己去銷售）
• 行銷漏斗
• 為你的產品收費
• 從你的目標開始反推你該做些什麼

做不可擴展的事情

YC 共同創辦人保羅曾寫過一篇文章：Do Things that Don't Scale

很多沒有在新創待過的創業者 會錯誤地認為你只需要一個足夠好的產品，成長就會自然產生 但實際上，一個好的產品開發過程中沒有客戶參與，是相當少見的

通常在你給第一個客戶使用的時候，他應該是不太好的產品 新創不會自己起飛，創辦人必須自己去推動 你必須要親自去招募用戶 只下廣告是不夠的

當然這個舉動會非常讓人不舒服，因此創辦人會想要逃避這件事情 最常見的逃避方式就是躲起來寫程式、躲在自己的筆電後面

學習行銷是一回事，但更重要的是理解你必須要"親自"去做這件事情

新創曲線是 YC 共同創辦人保羅繪製的

這是一個新創的時間線：

當你一開始啟動的時候會有一波小高潮，但早期用戶會因為新鮮感減退而隨時間消逝 通常在一開始不會有高保留率 接下來會經歷一段低潮期，很多公司會死在這段 他們會放棄或是不夠積極去嘗試新的事物 然而，有些公司能積極的和用戶溝通，並且快速進步。很多仍然因為笨拙或無效努力會在這期間失敗 如果創辦人持續堅持，他們會經歷一段假性成功和失敗期 最終，找到產品在市場上的定位

在新創曲線中學習到最重要的一件事，就是創辦人是決定成功與否的關鍵 當進入錯誤的市場，創辦人必須要找到一個新的 當不知道怎麼銷售，創辦人必須學習

創辦人應該學習怎麼銷售

• 需要了解用戶（不然你不知道怎麼銷售）
• 讓你掌握自己的命運（你不能外包"工程"和"銷售"，這應該存在創業者的 DNA 之中）
• 你不該聘用銷售團隊，除非你知道怎麼做（如果你不自己出去銷售，你不會知道自己的產品有多爛）
• 不要擔心自己不會銷售，你可以學習（你不需要是一個銷售天才，你只需要學習基本的銷售技巧）
• 了解問題、你的產品、市場，在用戶眼中你就是專家，他們會想要聽你講話
• 解決客戶問題的熱情會傳染

以上是創辦人自己學習當銷售的案例，並且他們都銷售得非常成功

BREX 在 YC batch 中找到了最初 10 個用戶

如何撰寫好的銷售信

• 精簡：6-8 個句子
• 清楚：不要廢話或裝飾，講你做了什麼，和這個產品有什麼用
• 定位問題
• 說你是這個項目的創辦人
• 給他們網站連結
• 邀請他們去聊聊

銷售詞彙對應

創業者會說的 -> 銷售會說的

• 列舉潛在用戶 -> 探勘
• 聯絡用戶 -> 資格
• 約定會面 -> 業務拜訪
• 透露價格 -> 提案
• 收入 -> 營收

你應該要去定位你的用戶，可以用簡單的 spreedsheet 或 CRM 去管理

儲存這些資料對你的旅程會很有幫助

你的第一個客戶應該要找最容易得手的，不要找太難的 讓銷售的流程盡可能簡單 新創不用去追所有的機會 你只需要抓住那些離你最近的

• 你應該要寄信給很多人，並且依據他們的回覆區分優先級（避免那些行動慢的人，不要害怕讓用戶離開，如果有人放鳥你，你就不要再花時間在他身上）
• 賣給你身邊的人（賣給身邊的人比起賣給陌生人容易很多）
• 賣給新創（新創比起大公司更容易賣，因為他們不會有專門部門，還要評估、協商好幾個月，新創最缺的就是"時間"）
• 95% 用戶不會是早期用戶 - 避免花太多時間在那些前期不會買的人身上，把精力放在那些會買的人身上

大部分人是不會理你的，所以如果沒人理你，不要氣餒 嘗試去接觸更多人

收費

• 如果你不收費，你就不能算是一個公司（如果你用其他方式賺錢就是另當別論）
• 願意付錢是一個你能提供他人價值的跡象
• 如果他們不願意付錢，你就不要浪費時間在他們身上

策略：

• 不要有 free trial，但是有七天/30天的退款期
• 不斷加價，直到客戶抱怨（但還是會買你的產品）

從你的目標往回推

在銷售漏斗的每一步，都會有人流失 當你還沒做的時候，你不知道哪裡會有多少流失 所以打從一開始，你就要追蹤 並且計算轉換率

當你有初步計算後，你可以估計更精準的獲客成本

一開始可以使用簡單的銷售 CRM，像是 Hubspot 或是 Streak

以下這個是真實案例，很多在 YC batch 中的新創也是如此

以上案例很多創業者就會覺得銷售失敗（沒有人購買） 應該要去做市場、SEO 等等 但其實關鍵是在，賣的量不夠大

你如果沒有寄出夠多信、接觸夠多人，你就不會知道你的銷售是否有誤 即便你沒有找到客戶

重點：

• 你不知道你的轉換率有多少 -> 所以你需要使用 CRM
• 銷售是數字遊戲，你接觸多少人，就會有多少轉換率（前提是你算對了）
• 大部分創業者沒有從結果向前推，因為他們沒有賣的夠多

新創常用的前期銷售手法

比較前期的公司（Amplitude,Front,Stripe）都使用推播式行銷（Outbound Marketing） 用寄信的方式銷售

其他使用產品驅動（Product-led）的方式，用產品自己去銷售

你應該要在用戶面前 Demo

總結

創業者常犯的錯誤

• 沒有向外銷售夠多量
• 相信銷售以外的事可以解決銷售問題
• 外包銷售
• 沒有在接觸客戶時候就把產品賣出去
• 一開始就使用可擴展的銷售模式

推薦工具：

使用 hunter 你可以獲得潛在客戶的 email 從 linkdin

推薦讀物

不同類型的產品應該用什麼方式銷售

延伸閱讀：

• 什麼是集客式行銷 Inbound Marketing 跟推播式行銷 Outbound Marketing 的差異是什麼？
• 產品經理專欄 — 產品驅動成長策略 Product-Led Growth