隱形經營者（十六）談判過程的患得患失

議價前努力做功課

安排併購專案團隊的同時，我其實是日以繼夜的研讀T公司提供的最近三年財務報表，並實際計算該公司的淨值和過去三年的獲利能力。

其中大量庫存的數字讓我苦惱不已，因為它佔據流動資產部份很大的比重。再參考各類庫存項目的年份，有很多我熟悉的型號浮現，足以看出市場的需求。只是，有很大部份都超過五年以上了，那部份在財務規則上是不予認列資產的。

解讀財報背後意涵，堆疊議價籌碼

經過仔細琢磨，我有了談判籌碼的第一招了。有個心思逐步成型，這部份在財報上的價值；我心裏是打定主意要做大幅度的打折的。這自然會對資產總值產生很大的負面影響。只要我一提出來，鐵定會遭到賣方很大的反彈。

相關數字輪廓成型之後，雙方當事人就約了；面對面討論價格有關的議題。第一步，就是要求T公司提出擬售價格(Initial Offer)，還有可能賣方希望保留的資產，例如；老闆的座車，或是其他有家族歷史價值的資產。當然，這些都要從資產部份剔除。

令人驚嚇的賣方最初報價

很快的具體的數字規模就出來了。討價還價當然不會像菜市場那般直接喊價。我得抱著那些數字和重新定義的資產範圍回家，自己閉門苦思，再苦思。因為，數字遠比我原來心裡想的大得多。

這時候，我得回頭想清楚；我自己所訂的極度保守策略，也就是不可冒進，要步步為營。要如何施行呢？一般在回應前，都會告訴對方，“先帶回去和團隊成員琢磨一下，再回覆”。

其實，我就是個光棍司令，只是賣方並不知道我這邊的寒酸窘況。當時；我想得到的招數；就是裝忙，來個“欲擒故縱”。我有意放慢腳步，不急著做回應。跑去附近的藍山玩幾天，也不回覆賣方；希望我提出“相對出價”（Counter-offers )的要求。

情勢越深入，越是迷惘

沉澱了幾天，開始有點患得患失了，因為整體的印象透出了極大的潛在困難。首先，對方的第一次出價遠遠超過我的預期，有點高不可攀。看了人事資料後，發現資深從業人員的數目很大，因為經驗豐富；可視為無型的資產。但是，反過來看，也可能是將來公司轉型的障礙。

此外，最核心的議題應該是；這一盤生意的前景如何？我是懂產品，懂生意。可是我不可能了解的是；澳洲這個市場。還有；T公司現有的團隊人力素質，現有生財器具的實用性等等等，都是必須嚴加考慮的。

心裡頭實在有太多的疑問？難免會進入深度沉思，我到底有沒有遺漏什麼該考慮的。這個時候想到，如果有個可供諮詢的導師就好了。

心亂如麻，舉棋不定

我是有一個導師級的人物，那就是原廠集團的董事主席，也是我過去的直屬上司。可是，當時已經物換星移，人事變遷。我要是冒然跑去問人家，他要是說必須利益迴避，那不很難堪嗎?

自身心理層次也得照顧

但是，巨大的壓力仍然揮之不去。如果在台灣，也許會去廟裡拜拜，求個心安。可是，畢竟身處還極為陌生的異國他鄉。

對了，何不去探望一下當地一位僑界懂算命的朋友，請他給我測個字，看看這個不小的投資計畫可行嗎？在千頭萬緒的當下，聽聽天意或命運的定數，參考一下也好。