隱形經營者(十六)談判過程的患得患失

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議價前努力做功課

安排併購專案團隊的同時,我其實是日以繼夜的研讀T公司提供的最近三年財務報表,並實際計算該公司的淨值和過去三年的獲利能力

其中大量庫存的數字讓我苦惱不已,因為它佔據流動資產部份很大的比重。再參考各類庫存項目的年份,有很多我熟悉的型號浮現,足以看出市場的需求。只是,有很大部份都超過五年以上了,那部份在財務規則上是不予認列資產的。

解讀財報背後意涵,堆疊議價籌碼

經過仔細琢磨,我有了談判籌碼的第一招了。有個心思逐步成型,這部份在財報上的價值;我心裏是打定主意要做大幅度的打折的。這自然會對資產總值產生很大的負面影響。只要我一提出來,鐵定會遭到賣方很大的反彈。

相關數字輪廓成型之後,雙方當事人就約了;面對面討論價格有關的議題。第一步,就是要求T公司提出擬售價格(Initial Offer),還有可能賣方希望保留的資產,例如;老闆的座車,或是其他有家族歷史價值的資產。當然,這些都要從資產部份剔除。

令人驚嚇的賣方最初報價

很快的具體的數字規模就出來了。討價還價當然不會像菜市場那般直接喊價。我得抱著那些數字和重新定義的資產範圍回家,自己閉門苦思,再苦思。因為,數字遠比我原來心裡想的大得多。

這時候,我得回頭想清楚;我自己所訂的極度保守策略,也就是不可冒進,要步步為營。要如何施行呢?一般在回應前,都會告訴對方,“先帶回去和團隊成員琢磨一下,再回覆”

其實,我就是個光棍司令,只是賣方並不知道我這邊的寒酸窘況。當時;我想得到的招數;就是裝忙,來個“欲擒故縱”。我有意放慢腳步,不急著做回應。跑去附近的藍山玩幾天,也不回覆賣方;希望我提出“相對出價”(Counter-offers )的要求。

情勢越深入,越是迷惘

沉澱了幾天,開始有點患得患失了,因為整體的印象透出了極大的潛在困難。首先,對方的第一次出價遠遠超過我的預期,有點高不可攀。看了人事資料後,發現資深從業人員的數目很大,因為經驗豐富;可視為無型的資產。但是,反過來看,也可能是將來公司轉型的障礙

此外,最核心的議題應該是;這一盤生意的前景如何?我是懂產品,懂生意。可是我不可能了解的是;澳洲這個市場。還有;T公司現有的團隊人力素質,現有生財器具的實用性等等等,都是必須嚴加考慮的。

心裡頭實在有太多的疑問?難免會進入深度沉思,我到底有沒有遺漏什麼該考慮的。這個時候想到,如果有個可供諮詢的導師就好了。

心亂如麻,舉棋不定

我是有一個導師級的人物,那就是原廠集團的董事主席,也是我過去的直屬上司。可是,當時已經物換星移,人事變遷。我要是冒然跑去問人家,他要是說必須利益迴避,那不很難堪嗎?

自身心理層次也得照顧

但是,巨大的壓力仍然揮之不去。如果在台灣,也許會去廟裡拜拜,求個心安。可是,畢竟身處還極為陌生的異國他鄉。

對了,何不去探望一下當地一位僑界懂算命的朋友,請他給我測個字,看看這個不小的投資計畫可行嗎?在千頭萬緒的當下,聽聽天意或命運的定數,參考一下也好。

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候鳥歸來,歷盡滄桑,也豐富了閱歷,一幕一幕化為文字,分享有緣的朋友: [職海浮沉--雲層裡的風暴]早期職場點滴實錄。 [陪伴孩子的童年]放棄職涯升遷,陪伴孩子童年。 [隱形經營者]澳洲經商實錄。 [異樣思維的激盪]冷眼旁觀評論,針貶時弊。 [安立格散文集錦]天馬星空,文藝創作。 [短歌天涯路]心理,感知,哲學薈萃。
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