投行大叔碎碎念｜如何回答主管機關補充說明

今天想聊聊該如何回答主管機關給的補充說明。

搞清楚別人在擔心什麼

拿到補充說明後，我們要始終牢記一句話，那就是沒有無緣無故的問題。在我看來，別人問問題一般有三個原因：一是你沒有說清楚，我需要你多講講；二是你沒有說到我想聽的，我需要你額外補充；三是我對這件事還是擔心，你需要拿出證據來打消我的顧慮。前兩種原因，通常只需要我們額外補充說明，難度不是很大，最難回答的是第三種情況，就需要你說事實、拿證據、講道理。

我們看下面這個問題：報告期間內是否存在成立當年或次年，或者開始合作當年或次年即成為發行公司的主要客戶的情形?

表面上看似乎是在問發行公司與客戶的合作時間，實際上是在關心是否存在異常客戶的情況，剛成立就合作的客戶，專為發行公司設立的可能性很高，別人擔心你存在故意增加收入或者存在利益輸送的情況。知道這個原因之後，我們在回答問題的時候就不能簡單回答是還是不是了，如果存在這種情形，我們需要拿出證據打消別人的顧慮：首先告訴別人，對方與我不存在關聯關係，其次解釋造成這種現象的原因，例如對方是否一個長期合作的老客戶新成立的主體、對方股東是一個長期深耕該領域的專業人士等等。

從問題中找答案

接下來，我們需要堅信第二句話，那就是世上還是好人多。其實很多問題，別人已經告訴了我們回答的思路，例如以下這個題目：請結合定價政策、下游行業景氣度及對發行公司產品需求狀況波動情況等，補充說明報告期內公司各產品單價波動的原因及合理性，是否與同業公司變動趨勢一致。

別人在問問題的時候已經告訴了我們回答的角度，我們只需要圍繞問題中的幾個關鍵詞展開論述。假設報告期間內某個產品單價先上升後下降，首先我們可以告訴別人我的定價政策是根據市場供需情況、競爭對手價格、生產成本等因素制定，其次言外之意是定下一個基調，有波動是合理的；其次我們分析下游行業景氣度和產品需求狀況，之後由於供需關係影響，價格有所下降；最後再列出同業公司的價格變動情況，告訴別人，你看大家都是這樣，從而打消別人的疑慮。

依樣畫葫蘆

在開始下筆前，我們要牢記的第三句話，那就是太陽底下沒有新鮮事。你一定要相信，自己沒有那麼特殊，相同或相似的問題，主管機關應該也是問過其他人的。

此時回答問題就變成了兩個字：模仿。最好是找到和我們所屬行業、業務模式相類似的案例，通過歸納總結別人回答相似問題的角度和思路，結合自身的特點，依樣畫葫蘆即可。

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