5 個阻礙業績提升的錯誤行為：別太相信客戶說的第一句話

你從事業務或銷售相關工作嗎？本文分享5個錯誤與修正，內容不含複雜的銷售技巧，只有經營人際關係的根本之道，增加提升業績的可能性。

錯誤1.）急著想成交，增加業績

如果你心中一直想著我要成交、如何才能讓客戶答應，勢必會讓你說出來的話充滿誘導的氛圍，容易讓客戶感受到，業務員只想維護自己利益的感覺，導致不容易成交，還會再客戶心裡留下不好的印象。

• 同時，急著想成交卻成交不了時，容易讓業務人員因心急，而不斷丟出更多的話術，如果這時又被拒絕，會使業務員在短時間累積大量的「挫敗感」，影響自信心，導致對話走向失敗的結局。

• 《業務之神的態度》作者  馬汀．林貝克（Martin Limbeck）在書裡提到：「頂級業務員不想知道他能從顧客身上得到什麼、賺到多少，而會自問能帶給顧客些什麼。」這句話就是最好的解答。

身為自由教練兼業務的我，在與客戶進行運動諮詢時，我不提「要不要買課」之類的話，而是把注意力放在「如何不讓他白跑一趟」。

盡可能讓客戶得到想要的資訊，即便最後沒有成交也沒關係，留下好印象在客戶心中，是我最看重的事。因為我深知「能創造雙贏局面的人，便擁有高成交率的可能」。

錯誤2.）以為客戶想了解的是商品

當客戶找上你時，業務人員總以為客戶想了解商品，但其實他更想了解的是「你的為人」。

• 以壽險來說，同樣的商品有很多人在賣，客戶不一定要找你，因此能讓客戶跟你下單的重要因素，可能是你的人品、投不投緣、是否有別於其他業務人員的優勢，或是你帶給他人的信任感受度等，好似以情緒出發為導向的選擇。

• 有「華爾街之狼」之稱的喬登·貝爾福（Jordan Ross Belfort），在一場演講裡提到：「從與客戶見面的第一眼，就決定了你是否成交。」顯然客戶在了解商品以前，會先決定是否要跟你買商品，值不值得花時間在你身上。

公信力始於一個人的成熟度、專業度與魅力，持續進修領域相關的專業，是你一定要做的事情，但如何提升內涵與思維廣度，以及培養解決問題的能力，藉此提升專業形象，卻可能需要跨領域來學習，例如領導力的課程。

錯誤3.）在不對的時機做對的事

向客戶販售好的商品是對的事，但執意要推薦給「目前不需要」的人，肯定錯在時機的選擇。

• 我發現，很多在執行銷售工作的人，往往會有「盡可能見面就要成交」的念頭，否則就等於浪費時間，且容易陷入自我懷疑的窘境。

• 舉個例，在健身產業裡，常有教練會因為很盡力的教完一堂體驗課，但客戶卻沒因此買單而產生自我懷疑的情況，尤其是新教練。但其實客戶不買課的原因，有時跟你的教學能力無關，只是目前不需要，或是比起一對一的健身教學，客戶更喜歡上團體運動課。

• 這是客戶喜好的問題，但業務人員往往會將未成交的原因，歸咎於自己的能力不足。相信我，你很好的，別想太多。

• 與其強迫推銷留下壞印象，不如好好為客戶規劃「對方有興趣」的課程安排，留下好印象不是更好嗎？說不定未來時機對了，他會來找你上課，或是把親友推薦給你。

我能理解業績壓力的重要，但換個觀點思考，執意將時間花在目前不需要的人身上，跟把時間花在尋找需要的人，你認為那一個更有投報率？

• 當然有人會說，需求是創造出來的，但有時客戶的需求，也可能是被業務人員逼出來的，結果買了一個自己不喜歡的商品，留下不好的印象。更別提如果商品有時間制，說不定未來也不會續約。

• 因此，你是想經營短暫的合作關係，還是細水長流般的人際互動？答案沒有好壞，端看你的選擇。

錯誤4.）太相信客戶說的第一句話

我老婆Kana跟我分享過一則真實的銷售經驗：

• 她還在運動用品店工作時，曾有一位客人來店詢問SKECHERS的鞋子，與他接洽的工讀生，在告知對方位置後，便離開不再多問。

• 可是Kana注意到這位客人似乎有些猶豫，便向前詢問對方是想找SKECHERS的鞋款，還是想找「鞋底偏軟」的鞋款。

• 詢問之後才得知，這位客人的真正需求是後者，一進門會先問SKECHERS的原因，是此前接收了大量的廣告資訊，於是有了先入為主的觀念，但其實客戶沒有一定要選此品牌。了解客戶真正的需求後，Kana便介紹了其它功能相同的鞋款給客人，最後也順利售出。

以上就是Kana賣鞋成交率很高的秘訣：永遠不要相信客戶說的第一句話，只要再多問一、兩句，便能得知真相。

錯誤5.）玩著安全遊戲

如果你老是用同樣的做法，經營著不同的客群，卻抱怨自己已經很努力了，但就是無法成交，其實你已經落入了安全遊戲的惡性循環：

• 永遠只用自己有把握，或習慣的銷售方式經營客戶，即使碰壁也不願意找尋新的方法。

• 找很多的理由，合理化自己的行為，總覺得是客戶的問題，讓自己成為一名受害者角色。

我們經營的是人，而人就會有不同個性與情緒，只用一種方法便期望每個人都能買單，絕對是瘋狂的行為。

想突破安全遊戲的惡性循環，唯一解方便是擺脫固定型的心態：

• 人在遇到問題時，本能的會想逃避，因為解決問題是耗費心力的事，且能否順利解決問題的未知感，也容易讓人退卻。事實上，只有實際嘗試才有驗證真偽的機會，逃避只會延伸出更多的問題出現。

• 問問自己「如果嘗試用新方法面對問題，能獲得什麼好處？」，這能幫助你將關注焦點，從問題轉移到解決後的好處。如果真的找不到解方，其實可以尋求專家幫忙。

希望今天的內容能幫助到各位。我其實很鼓勵大家，有機會一定要嘗試一下業務工作。跟一般上班族不同，業務工作需要主動與人相處，想做出成績，勢必會挑戰到自己的個性，但也因為這一點，使我們有機會看見，從沒見過的自己。

祝福你。

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