募資是創業者的好朋友，但你必須誠懇面對／謝銘元
閱讀時間約 11 分鐘
創業團隊在成長的路上，常常遇到資金不足的問題；然而，要是無法擁有足夠的資金，不管是要改善後勤、購買流量、或是執行任何有助於公司成長的決策，可能都會難以實現。那麼，創業家該如何透過募資來提升實力、達成目標？
謝銘元
2008年起陸續創辦「法意PHIGROUP資產管理」、「iFit愛瘦身」、「moneybar財經社群網站」、「ECFIT雲端 CRM」等四家企業。 從管理資金逾50億台幣的財經投資領域、到年營收破億的虛實零售業態，再到財經教育與雲端 CRM 服務，以不合常理的跨界彰顯獨到的商業思維見解與執行力。著有《善敗：iFit新零售實戰》一書。
此時，許多新創企業通常會考慮的做法就是「募資」；因此，接下來就跟各位分享筆者這幾年參與募資的親身經歷、以及從中觀察到的案例。
首先大家要有一個認知：如果你的市場是以台灣為主，就不太適合拿矽谷或北京的募資條件來對比。例如有個朋友在三、四年前做出一個app；他在參考北京的條件後，認為公司估值上億。
但這在台灣非常不切實際，想當然耳，他後來不僅找不到投資人，還花了許多時間在募資上，十分可惜。
在國外，「天使輪募資」主要是用於驗證商業模式是否可行，而「A輪募資」則是用於將公司規模化。而在台灣，在尋找外部投資人之前，通常必須確認產品已經有一定的市場性；而募資的目的，則是引進資金來加速公司成長——也就是說，投資人的錢應是拿來「錦上添花」，而不是「雪中送炭」。
實戰經驗分享：iFit募資9,000萬的過程
在對外募資之前，iFit的年營業額已經達到6,000萬元；當時的資本額500萬元，則是我個人出資。
考量到接下來發展自有品牌產品，需要大量庫存資金、加上我希望公司在現金充足的情況下營運，避免創辦人得常常跑銀行週轉，或是因為現金不夠而無法擴張、不敢嘗試新項目，因此決定尋找外部資金。
- 第一步：銀行融資
我發現，可能是因為新創倒閉機率高，所以銀行對於新創團隊通常都不太友善。當時與幾間銀行洽談之後發現，雖然公司營收每個月都在成長，但銀行還是不太願意提供信用貸款。
例如曾經有一家銀行希望提供交易明細表，而我表示由於iFit是電商企業，所以最近三個月的交易紀錄可能多達數萬筆資料，印出來會是數百頁的文件；除此之外，銀行也認為iFit是網路公司，看不到產品不放心，希望親自去倉庫確認。
談到最後，銀行要求我拿土地或房地產抵押，才願意融資。我心想，如果我有土地或房地產，那直接申請房貸就好，何必透過信用貸款？
總之，當時跟銀行洽談的過程並不順利，花費了不少時間在準備相關文件；後來我決定放棄銀行管道，開始尋找創投資金。
- 第二步：天使輪募資
決定向創投募資之後，我開始製作募資短講所需要的投影片、也讓業界好友們知道我有這個需求；後來陸續洽談了幾個創投，但並不太順利。
直到有一次我參加了募資活動，進行6-10分鐘的短講，當時心元資本的Matt就坐在下方聆聽；很幸運地，Matt在聽我講完之後馬上約了下一次的見面時間。
讓我印象非常深刻的是，在見面時，Matt先自我介紹了30分鐘，分享他在美國長大、台大求學、在台創業，後來成為天使投資人的過程；接著換我與共同創辦人介紹過去的經歷及公司，在當天深談的三小時裡，光是分享雙方背景就花了一個小時。
有別於過去其他的募資經驗，很少投資人會談得如此深入，讓我感受到Matt是真正想瞭解創業者的人；與傳統創投一見面就談商業模式、或是營收狀況等財務數字的習慣非常不同。
經過那天的洽談，雖然Matt表示有意願投資，但我還是持續約訪了幾位投資人，希望多方探索不同的機會。不過在此要提醒各位創辦人，未來在尋找募資時，一個禮拜找2-3位投資人洽談就好；畢竟一次面談至少就是兩個小時，如果約的人數太多，反而會壓縮到自己營運公司的時間。
在經過仔細評估之後，我最後還是決定由Matt的心元資本來投資。原因是我認為在接洽過的投資人之中，Matt最能瞭解iFit的價值所在、加上他自己也有創業經驗；ˇ與其他擅長財務的創投相較，他更能快速理解iFit的需求。
還有一個最關鍵的重點，就是Matt非常熟悉iFit所處的產業。舉例來說，Matt本身在線上直播產業深耕已久，所以向我們建議可以增加直播服務；不僅提升用戶黏性、也能解決使用者的需求。這對我們來說，確實是相當可行的新嘗試。
以上的天使輪募資時程，大約花了半年左右。在獲得資金之後，iFit把目標放在持續拓展深化「健康瘦身」這項核心主題、並且以更多元的形式來呈現；例如影音、有聲書、舉辦實體活動，同時開發結合飲食運動記錄功能、熱量查詢系統、互動瘦身機制的app、以及符合女性需求的穿戴式裝置等等。
其中最主要的一項決策，就是決定購買LINE的官方帳號服務。這項策略的成功，讓iFit的營收後來從一年6,000萬成長到2億、資本額也直接躍升至1,500萬。
- 第三步：A輪募資
接下來，我希望公司能夠更快速地規模化成長，並以投入開發機能服飾為目標。然而，機能服飾的產業特性是從原料到配件等等都需要從頭開發；此外，考量到服飾的季節性，庫存成本也需要大量資金投入。
所以我決定開始A輪募資，目標設定在8,000萬元。
當時心元資本也認為，iFit還有很大的成長空間，所以願意擔任A輪募資的領投，讓我去接洽其他投資方。
最初我尋求的對象是法人投資，但多數創投仍因為不熟悉這個產業，所以抱持懷疑態度，因而不太願意出資；後來我改找個人投資，當一些投資人願意做小額投資之後，最初的法人投資方也主動回頭找我洽談投資事宜。
有別於其他創業團隊在A輪由單一創投投資，iFit的策略則是讓多位天使投資，希望借重天使投資人在法務、財務、通路、店面、人脈各領域的經驗，快速帶領公司進入下一個階段。
iFit的A輪募資僅僅花了兩個月的時間，與天使輪的半年相比縮短許多。我認為，關鍵在於一開始就有心元資本領投，而且iFit也正處在快速成長期，未來目標明確；再加上當時的外部環境仍有大量的Facebook紅利，所以各方對產業前景都抱持著比較樂觀的態度。
順利完成A輪募資之後，iFit除了成功將產品線擴及機能服飾，也將資金用於開設實體門市、並且舉辦了許多體驗活動，進一步開發線上連結線下（O2O）的商業模式。
總結以上，我認為正因為拿到了充足的資金，所以才有機會去做這些嘗試；成功募資的好處，在於創辦人不需要為了現金週轉苦惱，公司也會比較願意去冒險。
例如今天資本額如果只有1,000萬，做新嘗試卻賠了500萬，對公司的傷害就非常大；但如果公司資本額是5,000萬，損失500萬雖然有點痛，但也還不至於會傷筋動骨。
三個建議，給有意尋求募資的你
誠如上述iFit的經驗，我認為對於創業團隊來說，募資絕對是相當重要的。在此也給想進行募資的團隊幾個提醒：
- 募資時程至少預估半年
iFit在最初的天使輪投資花了半年的時間去思考決策，而這半年與投資人的互動邏輯，就是建立起彼此的信任關係。
要想讓投資人願意出資，除了要讓他們確信你的團隊有能力將承諾兌現，也必須深入瞭解對方關心與在意的點是什麼，才能針對他的需求去「銷售」你的想法、進而順利取得資金，這些都需要一段時間的觀察及努力。
因此建議創業團隊在募資時，時程至少預估半年；不只是為了讓投資人信任你，也為了找到你能信任的投資人。
- 努力實踐你的承諾
投資人在決定出資之前，都會一直觀察這家公司，確認創辦人是不是正在實現你對他承諾的目標、以及對公司的營運與供應鏈是否能有效控制。
假設你對投資人承諾下個月公司會做什麼，時間到了卻沒做到，投資人的意願必定會下降；但如果你說會做到兩分，實際上卻做到五分，投資人對你的信任馬上就會衝到十分。
如果公司的執行力總是超乎投資人的預期，對方自然會對你高度肯定；唯有讓投資人看到你的努力，才能吸引他們幫助你成長。
- 合作條件請找專業法務會計處理
募資談到最後，主要就是針對「投資條件」進行討論。因為不同產業的合作條件都不太一樣，所以建議團隊在募資過程中，也一併尋求專業的法務及會計人士協助，試算可以提供的股東報酬為何、以及董事席次的分配等條件。
募資成功之後該注意的事
- 良好的公司治理
既然團隊拿了投資人的資金，最重要的就是必須把公司治理好；尤其公司的帳目及流程要非常清楚，千萬不能發生帳目不清、或是創辦人及公司資產不完全分開的情形。
所有營運的帳目、稅務等等，務必依照公司法及稅法等規定進行，也建議找專業的法務或會計人員，建立起良好的制度規章。
- 不要大幅加薪或過度裝潢
這幾年看到有些團隊募資之後，馬上替自己大幅度加薪、或者把錢拿去做不必要的裝潢，我個人認為這些並不太適當。投資人投入的資金是為了協助公司成長，所以應該將錢花在刀口上，所以應該抱持與投資人共同奮戰的想法。
- 與投資人保持良好互動
要將投資人視為創業夥伴，定期溝通公司近況。例如我與心元資本的Matt當時一個月至少見面一次，平常也會隨時互傳訊息、分享市場資訊與公司營運狀況。
至於公司營運本身，當然會有起有落。營運不順時，創辦人要主動且誠懇地向投資人報告，千萬不要讓投資人等到外面有風聲傳出、或是已經發生不可挽回的事情，才讓他們知道。
關鍵在於，創辦人要非常努力去做。如果做得好，當然兩方都很開心；要是做不好，至少投資人看到你已經盡力。即使發生後者的狀況，通常專業的投資人是能夠理解與接受的。
有效的募資簡報架構範例
最後，很多人可能會想知道，在募資短講中要如何宣傳你的企業優勢和理念，才能切中投資人所在意的部分呢？
在此提供給大家奇虎360公司董事長周鴻禕分享的「10張募資投影片架構」，非常具有代表性，就算團隊目前沒有要募資，其中的邏輯也相當值得思考。
1. 市場介紹
- 你的創業主題是什麼？
- 市場規模有多大？
- 目前有哪些領先者？
- 市場整體未來的發展趨勢如何？
2. 存在問題
- 整個市場還有哪些問題尚未解決？
- 用戶的哪些需求還沒有被滿足？
- 能用錢解決的問題都不是問題
3. 如何解決
- 針對上面提出的問題，你要如何解決？
- 是否已經有成功案例？
4. 市場規模
- 整體市場規模有多大？
- 用有說服力的數字來表達
- 不要隨意估算
- 不要長篇大論講產業分析報告
5. 同業分析
- 直接競爭對手是誰？
- 間接競爭對手是誰？
- 他們的經營情況如何？
- 有哪些問題存在？
6. 核心競爭力
- 任何一個項目，都必須有一個核心競爭力
- 必須是難以複製的
- 無法用錢來搭建
7. 獲利模式
- 模式清晰簡單
- 如果不知道如何賺錢就老實說
- 千萬不要隨便亂說一些盈利點
- 常常一個嶄新的項目在剛開始的時候，都是不知道如何賺錢的，這點投資人會幫你梳理
8. 發展目標
- 已經做了什麼？
- 接下來打算做什麼？
- 未來幾年有哪些計畫？
9. 資金需求
- 需要多少錢？
- 預計如何運用？
- 請實際評估，千萬不要隨口開價
10. 團隊介紹
- 詳細介紹團隊
- 團隊成員做過什麼？
- 團隊成員有哪些工作經歷？
- 團隊成員有哪些實際經驗？
最後，祝各位創業者都募資順利成功！
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