【價值 6 萬的 8 個銷售演講技巧，用心理學影響客戶行為】
更新於 2023/07/17閱讀時間約 6 分鐘
撰寫日期：2023.05.08 作者：FAHAHA｜翁順法
最近詐騙猖狂，今年我身邊有兩個人被騙：
1. 朋友借了十多萬加入不良直銷團體，苦心建議下認賠殺出
2. 親戚被投資群組詐騙百萬，已經報警在處理此事
2. 親戚被投資群組詐騙百萬，已經報警在處理此事
這讓我想起在大學時，因為社會經驗不足、急於求成，而被銷售話術影響，衝動消費的故事。
希望透過這個故事，能讓你在之後面對常見的說服套路時，能被洞察技巧，更清楚的判斷和選擇。
故事是這樣的…
▌故事開始
我大學的時候，因為被幾本書的啟發，急於想改變自己。當時看到某個「大腦開發」的試聽講座很便宜，就報名參加。
活動開始，一位看起來約 40 歲的講師Ｈ穿著西裝、戴個眼鏡、梳著油頭走了出來，一副「成功人士」的樣子。
接著，Ｈ開始放投影片，說著自己的豐功偉業。像：授課經歷、年收千萬、合作對象、崇高理想…試著建立一種「權威感」，為後續的銷售鋪路。
吹噓完自己後，Ｈ問大家：「你們想不想跟我一樣，活成自己期待的樣子？」台下很多人點頭。
接著他叫我們跟身邊的人說：「我想改變自己、我想要成功」這類的話，把場子吵熱。
我當時以為只是一種演講互動的技巧，後來才知道：這是「一致性」的心理操作。當你做了小承諾，就會在後續更傾向於保持承諾。
接著，Ｈ一副神秘兮兮的講了一些腦科學知識、專有名詞，想要透過資訊落差，讓聽眾產生「認知失調」。
說服他人最好的時機，就是當他信念動搖的時候。
等到時機差不多了，Ｈ秀出一張和年輕人的合照，然後講了一小段故事。
「這年輕人本來家庭經濟狀況很差，因緣際會認識我，我給他一套課程學習，他現在已經自己開業，月入 10-15 萬了。重點是：他才 25 歲。」大家露出羨慕的神情。
Ｈ繼續說：「他這堂課都還沒上完，學費已經賺回來了。」這是「使用者見證」。
當使用者的生活狀態越接近你，你就越容易被打動。
最後，Ｈ把課程資訊秀出來，是一堂八萬多元的線上課，觀看期限為一年。
大家露出一副：「這也太貴了吧…」的神情。
不過，這也在Ｈ的預料之中。
他是故意先提高心理預期，再降到自己想要銷售的售價，讓你覺得沒那麼貴。這是「錨定效應」。
Ｈ說：「今天給現場的人一些福利，只有來現場的人才有，只要你『今天購買課程』，就可以用六萬元買回家。」
經過兩個小時的鋪陳，部分人被打動了，距離下單只差臨門一腳。只是六萬塊還是有點貴，下不了手。
Ｈ慢慢的說：「我知道六萬元你一定覺得很貴，但是你把它拆成一年來看，一天不到一杯飲料的錢啊。你不可能連一天飲料的錢都付不起吧？」
講完這句話，沒有人抱怨費用了。因為沒人想承認自己窮：連一天一杯飲料錢都付不起。
現場有十幾個人起身，去櫃檯購買課程。
Ｈ繼續說：「我知道，還不願意的人，絕不是付不起這些錢，而是不想要改變自己，覺得繼續過原本的生活比較輕鬆。」
講完這句話，又有好幾個人起身，走去櫃檯。
「你希望家人過的更好嗎？如果是，那投資自己是一件很正常的事；如果你只想到你自己，這堂課可能也不適合你，因為你不會付出。」Ｈ加強銷售力道。
當天我在現場，目測至少有 30-40 人買單。而我也是其中之一。
「一天一杯飲料錢，我去打工一下就好了。」我熱血沸騰的打電話跟我媽借錢，想說之後再慢慢還她。
我媽在電話那頭還搞不清楚狀況，不斷叫我再想想，但還是敵不過二十歲的衝動。
現在的我，就像當時Ｈ投影片上的年輕人二十五歲了，我課程也沒有看完（只看不到五分之一），六萬元的學費也賺回來了，但那是因為我老老實實的在醫院工作了兩個月。
這六萬元對我最大的價值，大概就是在這幾年的時間，慢慢看懂這些銷售說服的技巧。
▌八個技巧整理
接下來，我幫大家整理上面故事的八個技巧。
① 權威原則
資訊不足的情況下，人會不自覺相信「權威」。
我們可以營造權威感來建立信任，也要避免被權威感影響，失去判斷能力。
► 參考閱讀：如何透過強化自身人格，贏得聽眾信任、提升說服力？
② 一致原則
當我們做了某個承諾，就會希望前後一致，否則就容易產生認知失調。
因此，先讓對方意識到「自己想成為怎樣的人」，就越有可能讓他做出你期待的行為。
③ 認知失調
想法和行為出現矛盾時，會產生不舒服的感覺。這時我們會改變想法或調整行為，使兩者一致。
說服他人好的方式，就是：先讓他產生認知失調，意識到自己需要改變，然後給出解決方案。
④ 使用者見證
這個很好懂，就是讓你看到成功案例，降低對產品或服務的疑慮：真的有人做到啊，那我也可以。
如果之後你沒做到，也有可能會認為那是自己不夠努力、沒按照課程的建議。
當見證人的背景跟你越接近時，你越有可能被打動。
⑤ 錨定效應
面對不熟悉的產品或服務，第一個出現的價格會變成我們判斷的標準。
因此，你也可以發現很多產品都會有「原價」和「優惠價」。
⑥ 損失厭惡
比起獲得，人更厭惡失去。撿到一百元的快樂無法抵銷掉了一百元的失落。
很多限時、限量的優惠，都是抓住我們害怕失去好處的心裡。
⑦ 拆解行動步驟，降低恐懼
很多時候不行動，是因為覺得困難。只要把任務拆的更小，對方就越可能跨出那一步。
就像：六萬塊你覺得貴，一杯飲料你就覺得負擔得起。
⑧ 從眾心理
多數時候，我們會傾向跟著大家走，即便這件事情錯得離譜，這是一種生物存活的本能。
有些人會在銷售現場安排幾個暗樁，去影響身邊的人，讓他們做出一樣的行為，藉此再去影響更多人。
總結
坦白說，我很後悔當時的決定。但也因為這個親身經歷，讓我獲得很深刻的成長。
既然六萬元都失去了，就想想能夠從中獲得什麼吧。這八個技巧，就是我撈回來的一些收穫。
看完這篇文章，你會發現這類型的銷講其實滿恐怖的。因為從進場的那一刻起，你機乎都是被動的被操控，除非你有能力意識到這些技巧。
但我也想跟大家分享：技巧是中性的，使用者的目的和心態才是重點。
之後再跟大家分享如何將這些技巧，應用在各種不同的簡報情境中。像：教學、衛教、提案、銷售…
總之，不要覺得自己不會被騙，先學起來，防身自用兩相宜。
► 延伸閱讀：《直銷組織的說服技巧大解析，我們該如何面對洗腦？》
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本文係由國泰世華銀行邀稿。
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——蘇聯獨裁者，史達林。
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