卡內基-人性的弱點 閱讀筆記

"人性的弱點"是一本"人際關係指導行動手冊"，在書中揭示人性的共通點，並教導人們正確且成熟的應對方式。卡內基強調只要能掌握為人處事的技巧就能受人歡迎、感到幸福並肯定自己存在的價值，進而邁向成功。

書中將人際關係與溝通技巧分為六部分來解說各種不同情境下，如何去應對才是最恰當的方式。

Part 1. 與人相處的基本技巧

原則一、不要批評、指責或抱怨

批評是徒勞無功的，因為當你在批評某人時，只會使人披上一層防禦的盔甲，並竭盡全力地替自己辯護。批評他人並不會發生持久的改變，往往只會招致妒恨。

不要批評別人，免得將來為人所批評

我們不要動不動就去指責、責備對方，而是試著理解他們弄清楚他們為什麼會這麼做。

原則二、向別人獻出你最真實且誠摯的讚美

人類天性中最深層的本質就是渴望得到別人的認同，得到別人的讚揚。從一個人如何獲得他人認同或重視的方法就可以了解一個人的性格。要使一個人充分發揮出其才能的最有效方法，就是讚賞和鼓勵。

讚賞是要出自於內心的，諂媚是虛偽、違心的。

原則三、引發別人迫切的需求

世界上唯一一個能影響他人的方法，就是討論他的需求，並且告訴他怎樣才能滿足他的需求。學會永遠站在對方立場去考慮和設想，並從對方的角度去看事物。 仔細分析他人的看法，喚起他對某樣事物的強烈需求，不應該用理解這點去控制他人，使他做出對你有利，但對他自己本身有損害的事情。透過協商，任何一方都應該要有所得。

首先必須激發對方某種迫切需求。如果掌握了這門技巧，就能掌握世界。如果不懂這門技巧，將會寸步難行，孤獨而終。

Part2. 讓人喜歡妳的六種方式

能使你處處受歡迎的作法

原則一、真誠地關注他人

如果你能夠真誠地關心他人、關注對方的需求，那麼你在兩個月內交到的朋友，絕對會比只等著別人來關心並期待別人會對自己的需求產生興趣的人多。如果只是一昧地想讓人們關注自己，那麼我們將永遠無法交到真正的、忠誠的朋友。

一個對周遭默不關心的人，他一生中必然會遇到重重的困難，同時還會為他人帶來非常大的傷害和困擾。迄今為止，人類所遭遇的失敗全都是這樣的人造成。

如果想要真心地結交朋友，就應該先為別人做些事，一些需要耗費時間精力，無私奉獻和思慮周到的事。想要真心地結交朋友，就要用最活潑的態度去對待他們。向他人表示出你真誠的關注，不僅會為你贏得許多知心好友，在事業上也能大大增加客戶對你公司的忠誠度。

表達對他人的關注，這與其他的人際關係交往原則相同，都必須真心誠意。這樣不僅付出關心的人能夠獲得回報，受到關懷的人也同樣能從中受益。這是一種雙贏的相處模式。

給人留下好印象的捷徑

原則二、微笑

一個人臉上露出的表情，遠遠比穿著打扮還要重要。行動比言語更響亮，微笑遠比皺眉更能傳達情意。如果你希望他人用開心愉快的態度對你，那麼首先你要先保持心情的愉悅，用同樣的態度對待他人。每個人都想要得到幸福，而得到幸福的方法就是控制自己的思想。幸福和快樂並不仰賴外界的條件，而是有你的內在心情所決定。只要你想幸福，你就會幸福。思想是一種至高無上的力量，一定要保持健康正確的心態，一種勇敢、誠實和樂觀的人生態度。正確的思想就相當於一種創造，一切都是由願望而來的，每一個真誠地祈求者都會獲得回報。我們想要成為怎樣的人，只要把這個信念牢牢地刻在心裡，我們就會變成怎樣的人。

原則三、請記住：一個人的名字對那個人來說，是所有語言中最甜蜜、最重要的聲音

人們是那樣的重視自己的名字，以至於為了使自己的名字能夠流傳下去而願意付出任何代價。一種最簡單、最顯著而又是最重要取得他人好感的方式，就是牢牢記住他的名字，讓別人覺得自己在你心中是很重要的。名字是我們與其他人打交道時，自己完全擁有的東西，其他人都不具備的。名字使人與人之間有所區別，一個人可以在群體中與眾不同。所以當我們記得一個人的名字，我們傳遞給他的資訊或是對他的要求就會變得異常重要。

成為健談者的簡單秘訣

原則四、做一個善於傾聽的人，鼓勵對方多談談自己

很少有人能夠抗拒那聚精會神中所隱含的恭維

專心致志地聆聽對方和你所說的話是最重要的。因為再也沒有比這更好的恭維了。

即使是最挑剔苛刻的人或是最激烈的批評者，往往也會再一個懷著耐心和同情心的傾聽者面前軟化下來。而一個善於傾聽的人必須有過人的沉穩，當尋釁者如一條毒蛇張開嘴巴吐出毒液時，他也應該冷靜地保持靜默。

"只為自己著想的人"是沒有教養也是無可救藥的。無論他受過什麼教育，最後依然會我行我素，就像是從未受過教育一般。想讓別人對你有興趣，那就先對別人有興趣。多問問別人喜歡回答的問題，鼓勵談話對象多說說他自己和他取得的成就。

請記住，對於正在與你談話的人來說，他自己本身、他的需求以及他的問題，都遠比你的需求跟你的問題來的重要幾百倍。

如何引發別人的興趣

原則五、談論別人感興趣的話題

談論他人感興趣的話題，交談的雙方都能夠從中得益。要深入人心的最佳途徑，就是與他討論對他來說最重要的事物。

如何使別人很快喜歡你

原則六、使他人感受到自己的重要性--並真誠的這樣去做

你希望別人怎樣對你，你就先怎樣去對待別人。

我所遇到的每一個人都有比我優秀的地方，我就向他學習這些優秀之處。

如果我想要博取一個人的好感，就必須說一些好聽的話，不是關於我的，而是關於他的。人們的行為中有一條很重要的定律，那就是"時常讓對方感覺到他是多麼受到重視"，遵循這個定律，就可以無憂無慮、事事順心。

人類天性中最深層的本質就是渴望得到他人的欣賞、重視。

一些簡短的禮貌用語，謙恭的話語就像我們在單調瑣碎的日常生活中不可缺少的潤滑劑，可以減少糾紛，同時也是良好教育的體現。

一個可以打動他人內心的方法，就是透過一些途徑巧妙地讓他覺得你認為他很重要，而且是發自內心的認為。

Part3. 如何贏得別人的認同

你不可能在爭辯中獲勝

原則一、在爭論中獲益的唯一方法就是避免爭論

天底下只有一種方法能夠贏得爭論，那就是盡量避免爭論。在十次爭論中至少有九次，其最終結果都是讓爭論的雙方更加堅持各自的見解，相信自己是絕對正確的。

一個人即使口頭上認輸，但心裡依舊會堅持自己是對的。

誤會永遠不能透過爭論來解決，只能依靠智慧、技巧、撫慰，以及同情的眼光看待他人的觀點來消弭爭端。

避免意見相左時而產生的爭端建議：

• 歡迎不同意見。
• 不要相信自己的直覺反應。在面對不同意見的第一反應，往往都是捍衛自己的觀點。但要小心的是，這個第一反應有可能會導致最壞的結果。
• 控制自己的脾氣。可以根據一個人為什麼生氣來推測他的氣量和成就。
• 首先要傾聽。要給對方講話的機會，並讓他把話說完，不要抵制、反擊或與他爭論。反駁只會導致矛盾和隔閡。要盡力架起雙方溝通的橋樑，而不是加深誤解的溝渠。尋找雙方的共同點，當你聽到對方觀點之後，首先應當想想其中有哪些看法是你贊同的。
• 誠實待人。坦承自己的錯誤並如實的說出來，為自己的過錯道歉。這樣做可以解除對方的武裝，減輕他們對你的戒備之心。承諾會認真考慮和研究對方的意見，要發自內心的。
• 真誠的感謝反對者對你的關注。無論是誰，只要他願意花時間來反駁你的意見，他一定是和你關注同樣事情的人。假如你能把他們想成是真心想幫助你的人，那麼或許你就能把反對者們變成你的朋友。
• 三思而後行。

必然招致敵人的方式以及如何避免四處樹敵

原則二、尊重別人的意見，永遠都不要說"你是錯的"

教導他人卻不能使他察覺，指出人所不知的事，使他感覺那只是他自己一時忘記的事情罷了。

你沒辦法教會一個人任何事，你只能幫助他，讓他自己找到事情的解決方法。

嘲笑和侮辱永遠無法使人屈服。

勇於承認自己的錯誤

原則三、如果你錯了，就迅速坦誠地承認

如果在別人責備之前坦率地承認自己的錯誤，在對方準備要開口貶損你之前搶先說了，他就會無話可說。

任何一個愚蠢的人都會盡力為自己的過錯辯解，而一個勇於承認自己過錯的人，卻往往能夠得到人們的諒解，使這個人超越眾人之上，並且給人一種尊貴、高尚的感覺。

如果我們對了，我們要溫和婉轉地獲得別人的贊同，可是一旦發現是我們的錯誤，就要迅速的、坦率地承認自己錯誤。運用這種方式，會遠比你在替自己辯論的有效果多。

爭鬥，你永遠無法獲得滿足。謙讓，你的收穫遠比你所期望的更多。

從友善開始

原則四、從友善的方法開始

用強迫的辦法是不能讓人改變看法、與你保持一致的。

如果我們意見分歧，那不妨坐下來構通看看分歧的原因是什麼，問題到底出在哪邊。那麼不久我們就能夠發現，原來彼此的意見相差的並不是很大，甚至可以說是大同小異。也就是說只要我們有耐心、足夠坦率、有和睦相處的願望，就能夠和睦相處。在這世界上，親切、友善的接近比任何強權暴力都更容易使人改變心意。

一滴蜂蜜比一加侖膽汁捉到的蒼蠅更多

蘇格拉底的秘訣

原則五、讓對方回答：是！是！

讓對方在一開始的時候就抱持著肯定的態度是很重要的。只有從對方的觀點去看待事情，盡量讓對方回答出：是！是！，你才能從中有所收穫。

與人談話時，不要一開始就討論意見相左的事情，而是應該先強調，並且是不斷的強調，你們彼此都贊同的事情。如果可能的話，你還要強調你們共同追求的目標，告訴對方你們所追求的目標是相同的，唯一的差別只是方法而已。

當一個人說出"不"之後，為了捍衛自己的尊嚴，他就不得不將這個否定堅持到底，讓自己保持前後一致。或許他很快會發現自己說出"不"是個失誤，但是為了不得不捍衛寶貴的自尊，他所說的每句話都必須堅持到底。因此讓對方一開始的時候就抱著肯定的態度是極為重要的。

富有談話技巧的人在一開始的時候就能獲得許多"是"的肯定反應，從而能夠很順利地將聽者的心理導向贊同自己觀點的方向上。

處理抱怨的萬全之策

原則六、盡量讓別人多說話

即使是我們的朋友，也寧可談論他們自己的成就，而不是靜靜地聽我們誇耀自己。給別人一個暢所欲言的機會，他對於自己的事情和問題，當然知道的比你還多。所以你應該向他提出一些問題，引導他們來告訴你一些事情。假如你不同意對方的話，可能會想立刻打斷他，但請記住，千萬不要這麼做。如果他還有很多意見急於表達，那他絕對不會注意到你身上的。所以，你必須有足夠的寬容與耐心靜靜傾聽，還要用誠懇的態度鼓勵他，讓他的觀點充分的表達出來。

如果你想四處樹敵，那就表現得比你朋友更出色；但是，如果你想結交更多的朋友，就讓你的朋友表現得比你更出色。

如何贏得他人的合作

原則七、讓對方覺得這個主意是他想出來的

沒有人喜歡被強迫著去買什麼東西，或是被人命令去做某件事情。如果只是提出意見，讓別人自己去想出結論，這樣不是更為明智的方法嗎？想要讓人採納一種觀點，最好的辦法是在無意間把這個觀點自然的植入他的大腦，並激發他的興趣，讓他去思考。

一個為你創造奇蹟的公式

原則八、真誠地站在他人立場看問題

為人處事能否成功，全在於你能不能以同理心去了解和接納別人的觀點。當你表現出把別人的觀點和感受看得跟自己一樣重要時，你和對方才能在談話中達成共識。

一個人之所以會有自己的想法和做出的行為舉動，都有他的理由。如果我們能夠找出那個內在的理由，也就等於找到理解他行動和性格的關鍵。我們應當真誠地站在對方的立場上看問題。

如果你對自己這樣說：如果我遇到和他一樣的問題，我會有怎樣的感受，又會做出怎樣的反應？有了這樣的理解之後，你就可以省去很多時間和煩惱。因為當你對事情的起因有興趣時，也就不會這麼蹭恨結果了。

逐漸養成從對方的角度觀察事情、站在他人的立場考慮問題的習慣，就如同從自己的立場出發觀察事情、考慮問題一樣。

每個人都需要的東西

原則九、同情對方的想法和願望

同情是人類一種普遍訴求。

我一點都不會責怪你有那樣的感受，如果我是你的話，一定也會有相同的感覺。

在這句簡單的話面前，即使是世界上最狡猾、最固執的人也會軟化下來。你必須百分之百發自肺腑地說出這句話，因為如果你處在對方的位置上，當然會和他的感受相同。

在你將遇到的人中，有3/4的人都迫切的渴望獲得他人同情，如果你向他們表示了同情，他們就會喜歡你。

每個人都喜歡的訴求

原則十、訴諸他人更高尚的動機

想改變一個人的意志，就需要訴諸一個高尚的動機。

一個人會去做一件事，出於兩種理由：一種是真實必須去做的，一種是聽起來不錯。每個人內心都是理想主義者，總是喜歡去想那個好聽的動機，所以要讓一個人主動去做，就要提供一個高尚的動機。

電影、電視都這麼做，你何不試試看

原則十一、戲劇化的展現你的觀點

這是一個戲劇化的時代，僅是陳述真理是不夠的，你必須用吸引人的手法，使真理更加生動、有趣也更有戲劇化的展現。你需要演技，電影是如此，電視也是如此。因此，如果你想贏得他人的注意，也必須去做相同的事情。

當你無計可施，不妨試試這個

原則十二、提出一個挑戰

超越別人的慾望和爭強好勝的心理，這些都是別人最為有效的精神激勵。競賽能夠滿足人們對超越、被重視的渴望。

想要圓滿地完成一件事，其方法就是激起競爭，激起超越別人的慾望。

只要是人都會恐懼，但勇者會克服恐懼勇往直前，這樣做的結果或許是死亡，但更多的時候會是勝利。

每一個成功者都熱愛競爭以及自我表現的機會，熱衷於能夠顯示自我的價值、證明自己勝過別人比別人優越的機會。

Part4. 做一個領導者：如何贏得贊同

如果一定要批評，請從這裡開始

原則一、用讚美和真誠地欣賞作為開始

聽過別人對我們的稱讚之後，即使再聽到一些令人不愉快的話，也會比較容易接受。用讚美的方式開始，就像牙醫會先給病人打麻醉劑一樣。病人的牙一樣要被鑽孔，可是麻醉劑卻能減輕疼痛。所以做為領導者，應當加以運用。

如何批評才不致招怨

原則二、間接地引起別人對自己錯誤的注意

對那些不願意接受直接批評的敏感人們，如果可以間接地使其注意到所犯的錯誤，往往會收到非常神奇的效果。

想要改變別人又不會遭到對方的怨恨，說起來簡單，只需要換成兩個字，就有截然不同的結果。許多人在開始批評別人之前，都會真誠地讚美對方一番，隨後就會說"但是"，後面跟著批評的內容。這樣的情況下，聽到但是之前的讚美言語，對方只會覺得前面的讚美只是為了批評他的引子而已。在這裡只需要把"但是"改成"而且"，就可以輕易地解決這個問題。因為你並沒有把失敗的推論綴在後面。我們間接讓對方了解到我們希望他有所改變，所以他也會盡力達成我們的期望。

先談自己的錯誤

原則三、在批評別人之前，先講講自己的錯誤

如果做出批評的人能先謙虛地承認自己也不是完美的，然後再去指出別人的錯誤，那麼批評也就比較容易讓人接受了。

承認自己的錯誤，即使它們還沒有得到改正，也依然有助於幫助別人改變他的行為。

沒有人喜歡被命令

原則四、提出問題，而不是直接下命令

即使命令的初衷只是糾正一個極為明顯的錯誤，但粗暴無禮的命令會導致長時間的怨憤。用提問的方式不僅能使一個命令聽起來更順耳，更能激發對方的創造力。

使用建議的措辭會使人更容易改正自己的錯誤，這種方式不會傷害對方的自尊，還能讓對方有種被重視的感覺，更容易贏得對方真誠的合作，而不是反抗或對立。

採用提問的方式不僅可以讓命令聽起來更順耳，更能激發對方的創造力，假如一個人能夠參與命令的決定過程，那他接受命令的可能性自然會更高。

顧全對方的面子

原則五、顧全他人的面子

即使我們能肯定自己是對的，別人是錯的。但是如果不顧全對方的面子，就會嚴重傷害到對方的自尊。

我們沒有權利說或做任何是去貶低他人的自尊。我覺得他怎樣不重要，重要的是他如何看待自己。傷害他人自尊是一種犯罪。

如何激勵人們成功

原則六、稱讚他人最微小的進步，而且要稱讚他每一次的進步。做到"成於嘉許，寬於稱道"

讚美之於人的精神就像是溫暖的太陽，沒有它我們就不能開花和成長。然而，大多數人卻只想給別人批評的寒風，而吝惜給予讚美的暖陽

用稱讚代替指責，即使別人只是取得微小的進步，我們也不要吝惜讚美，因為這樣可以激勵他不斷前進，做得更好。

給人一個好名聲

原則七、給人一個美名，讓他去為此努力

如果你想改變一個人某方面的缺點，就應當表示出這個應該是他早已擁有的優點。如果你希望某人具備一種美德，那你可以假定並公開宣告他已經擁有這樣的美德了。給人一個美好的名譽，他就會盡其所能地去實現，而不願意讓你失望。

如果你沒有某種美德，就假裝你有。

讓錯誤看起來容易改正

原則八、多用鼓勵，使別人的錯誤看起來更容易改正。

如果你告訴你的孩子、配偶或是下屬，說他在某件事上的做法是愚蠢至極，毫無天分，他所做的事完全不對，這樣你等於是完全扼殺了他進取的動力。反之，你多一點鼓勵，就能把事情變得很容易，讓對方知道你對他有信心，他能做好一件事，這些都會使他付出最大努力，爭取做得更好。

使人們樂意做你建議的事

原則九、使人們樂意做你建議的事

作為一位有影響力的領袖，要想改變別人的態度或行為，就一定要勞勞記住這些原則：

• 做人要真誠，不要承諾那些無法辦到的事，要忘記個人利益，全心全意地為別人的利益著想。
• 要確切地知道自己想要別人去做什麼。
• 要有同情心，要時常問自己什麼才是別人真正需要的。
• 要想想如果別人按照你的建議去做了，對他會有什麼好處。
• 將那些他想得到的好處與他的需求和期望結合起來
• 當你向別人提出要求時，要讓對方覺得他將會因此獲益。

Part5. 創造奇蹟的信件

創造奇蹟的信件

我們每個人都希望得到他人的欣賞和重視，甚至到了會不顧一切，什麼事都願意做的地步。但是，沒有人會想要不誠懇的、虛偽的諂媚。

Part6. 使你的家庭更幸福的七種方法

不要自掘婚姻的墳墓

原則一、切莫喋喋不休

地獄中魔鬼所發明各種摧毀愛情的惡毒手段中，嘮叨是最可怕的一種，就像眼鏡蛇一樣，一旦被咬就絕無生望。

愛他，就給他自由

原則二、不要嘗試改造你的伴侶

我們與人交往應當學習的第一件事，就是不要去干涉他人原本尋求快樂的特殊方法，如果這種方法沒有對我們造成巨大妨礙的話。

婚姻的成功，絕不僅僅是尋找一個適當的人，還包括你該如何成為一個適當的人。

不要做無謂的批評

原則三、不要批評

為什麼如此多甜蜜浪漫的美夢，會在結婚之後全部破滅？其中一個很重要的原因，就是那些無用的、令人心碎的批評。

使每個人都快樂的方法

原則四、給予真誠的讚賞

如果一個妻子想要從丈夫身上得到歡愉，那她一定要從他的欣賞和熱愛中尋找。如果這些欣賞和熱愛是真誠的，那麼丈夫也會從中得到快樂和幸福。

對女人最有意義的事

原則五、多注意瑣碎細微的小事

每天堅持打通電話給長輩，這種小事的意義在於，時常對你所敬愛的人表示你很想念她，希望她過得幸福快樂，而她的幸福快樂對你來說格外寶貴，你也會與她有相同感受。

大多數婚姻不能美滿快樂，其根源都只是一些微不足道的小事。婚姻穩定持久的原因--一連串的細節。愛情正是由於那些細微的小事而逐漸被消磨殆盡。

如果你想快樂，請不要忽略這些

原則六、要有禮貌

婚後注意彼此的禮貌是非常重要的，溫婉有禮的對待丈夫，不管是怎樣的丈夫都會害怕自己妻子是個罵街的潑婦。無理和粗暴都會摧毀愛情的果實。

不要做一個"婚姻文盲"

原則七、閱讀一本有關婚姻性生活的好書

婚姻失敗的四個因素

1. 性生活不和諧
2. 在休閒意見上有分歧
3. 經濟困難
4. 心理、生理或情緒上的不穩定和異常現象

幸福的結合極少是完全聽憑機會的，它們需要人為的經營，而且必須是細心謹慎的選擇和計畫，就像是蓋房子的建築師一樣。