不知道，大家有沒有這種經驗。那就是，我說了一堆，結果，客戶就是不認同，不買單。或是我怎麼說，主管就是不接受。還有，就是我無論怎樣苦口婆心的想要教小孩、勸老公。但，他們就是聽不下我說的話。面對對方這種無視我存在的眼神以及冷淡的話語。你是不是感覺很挫折? 當然很挫折。
是，不論你是醫師、律師、會計師或是銷售、客服、工程師。也不論你是老闆、員工或是經理人。甚至，你只是在家對著老公、老婆或小孩。我們都會希望，對方，能聽進去我說的話。為了解決這個問題，有的人，是努力的上網，去請大家給意見。有的人，則是努力的去看了一大堆教人如何提升溝通技巧或是業務技巧的書籍，更有的人，是去上了一堆如何跟人溝通或是向成功的超級業務員學習業務話術和業務技巧的課程。但，不知道大家會不會有一種感覺，那就是...我們在聽人家說，或是在學習的時侯，都覺得，嗯~對方說的很有道理、很有用。但，一旦我們真要將這些學到的技巧拿出來使用時，卻會發現...咦~為什麼總是覺得有哪裡卡卡的，沒辦法使用的得心應手。嗯…這是麼一回事？
是因為我們練習的不夠努力？並不是。還是，因為我們沒有超級業務員的反應能力？別開玩笑，一般人當然不會有。又或是，我們天生就是句點王，缺乏溝通的能力？想太多了你，沒那麼多天生句點王好嗎?
告訴你，這些都不是真正的原因，真正的原因是，不管你學了再多的溝通技巧或是業務話術。要是，你不知道開口說話的第一件，也事最重要的一件事。那就是，你必需要見人說人話，見鬼說鬼話。結果，你是見到人說鬼話，見到鬼說神話。那，我可以肯定的告訴你，就算你說的都很對，也很有道理，但，對方聽了就是會害怕。人家只是冷淡的回應你而沒有跑掉，已經算是好的了。
沒錯，想要做好溝通這件事，重點絕對不是只有說話的技巧。這最最最重要的重點是...你，要怎麼在開口說話之前，判斷對方是人還是鬼？然後，再決定該怎麼跟他說話。這就像你在跟法國人說話一樣...。如果可以，你覺得你會選擇使用法語還是普通話來跟他交談？當然是法語啦，是啊，這就對啦。這道理，不是顯而易見嗎？就算的你溝通技巧再好，要是你不是用對方聽得懂的語言，或是跟對方的溝通不在同一個頻率上，是很難進行溝通的。
那接下來，重點來了。我今天就要教你如何打開這溝通技巧的天眼，讓你有辦法辨別，對方究竟是人？是鬼？還是神？不過，在開天眼之前，我們先要了解一件事，那就是，你得先了解，每個人的決策或是思考邏輯是不一樣的。你不信？好，我們就拿買東西這件事來舉例吧。大家都有買東西的經驗吧。那不知道你有沒有發現，有的人買東西的時候，他在乎的是，這東西是不是最高檔或是最貴的。但有的人，卻是在乎這東西的CP值夠不夠，高不高檔，貴不貴並不是重點。而還有的人呢，他們根本不考慮CP值，只在乎這東西夠不夠酷?有沒有人搶著要?或是他能不能拿出去跟朋友炫耀? 更有人，他們只在乎，大家對這東西的評論是什麼。是不是，明明是買同樣的東西。每個人的判斷邏輯跟思考方式都不相同。那請問，你是要如何用同一種說話的方式或是內容，去跟每個人溝通?
了解了這一點之後，你就會知道，為什麼，許多業務的話術，或是溝通的台詞，我們無法用的得心應手。是的，千萬別以為一句話能適用百種人。打個比方來說吧，要是對方覺得買電動車，就是要買特斯拉才夠高檔，但，你卻在跟他在比較各家電動車的CP值，這不是在跟鬼說神話。你覺得，他聽得進去嗎？不管你多能說，業務話數有多強，但，不在同一個頻道的你們，想要好好溝通?一個字，難。所以，我們一定要明白一件事，那就是...溝通並不只是說話，更不是滔滔不絕的講一堆大道理。而見人說人話，見鬼說鬼話，並不是要你犧牲你的目的或是原則。因為，那不叫溝通，叫做附和。我這邊要說的是，若你想要別人聽進去你的話，那就必須設法找到對方的頻率。並且，將你說話的頻率調到與對方一致。
就像前面說的，跟法國人溝通要說法語一樣，這樣的溝通才會有機會成功。那，我們要如何找到或是說分辨對方的頻率呢？有興趣的朋友，可以去看看我很喜歡的一本書，鬼谷子。裡面寫得很多、很清楚溝通的方法，但有點麻煩的是，它是文言文。加上有點理論性質，所以實際執行上，可能需要在內化一下。不過別擔心，除了鬼谷子之外，我這邊還有一種簡單又快速可以幫助你打開天溝通天眼的法則，那就是DISC法則。
是的，運用這DISC法則，就可以快速打開你溝通技巧的天眼。透過DISC 這種心理學的分類方式，我們可以很快的，可以將溝通的對象初步區分為四種類型或是說四種Type。然後，我們再依據對方不同的類型Type，給予不同的溝通方式。
就拿前面的例子來說，若對方在乎的，是他心中認定高品質、高檔的東西。那溝通的重點，將會是圍繞在高品質的定義或是願景及選項的設定。然而，若對方在乎的是，是不是很酷或是很炫。那這時，提供有美美的影音圖像，就能起到很大的效用。但，要視對方在乎的是，大家對這東西的評價。這傾聽及保固，就成為突破他心房的利器。最後，若對方在乎的是CP值，那溝通的方式，除了詳細有邏輯與說明外，最好能輔以資料及數據。當然，額外的 "折扣" ，對這類型的人會特別有吸引力。
是不是，明明是同樣的一件事，但，卻會因為對方的類型或是Type不同。而我們的表達方式，也需要有所不一致。那要怎麼區分對方是何種類型或是Type呢? 先別急，因為這內容有點多。所以，我會在接下來的內容中，陸續說明。
這裡附帶一提。我不是什麼天才型的溝通專家，也不是什麼超級業務員。甚至很少對人說好聽話，更討厭說話誇大不實。我每天到公司，就是想要把公司交代的事情做好。雖然我的人際關係並不差，朋友間的交談也沒問題。但，就是不知道為什麼，在我剛開始從事人事或是法務的工作，或是與主管溝通時，我總是跌跌撞撞的，不得要領...
後來，為了增加收入，我不知道哪根筋不對了，竟然想要挑戰自己。讓自己從一個朝9晚6的銀行法務，轉換跑道變成為業務人員。我曾經歷過，在業務生涯一開始，連續6個月，業績掛0。所以，我很清楚，那種不管看了多少關於說話技巧或是業務提升的書籍，以及請教了多少的前輩、主管，又或是不管背了多少所謂的超級業務的銷售話術，但，就是抓不到與人溝通的竅門或是成交技巧的痛苦。
不過後來，我在學習到DISC的技巧之後，我的業績，連續十多年，每年都超達成。
每年的業務目標也從最初的1,500萬成長到破億。最重要的是，我覺得這套溝通技巧，不只是對銷售，其實，在商務談判以及與人溝通的時候，都非常有效。這可以從我的業績表現以及我帶的團隊成員，有百分之90以上都能達成作業目標，可以知道。所以，目前退休的我，想說將這內容，分享給大家，希望對跟我有過一樣問題的人，能有所幫助。別誤會，我不是要教你銷售的話術。真正需要教你銷售話術的，應該是你的公司，不是我。業務工作之所以難做，那是因為，許多公司都不知道要怎麼訓練業務人員。大家都錯誤的以為，好業務是天生的，但，真的是這樣嗎?
簡單一個比方你就會明白，都說商場如戰場，業務人員，其實就像是出去打仗的士兵一樣。那你有看過，有哪個部隊，會只發一把槍給士兵，然後，只簡單告訴他槍枝的使用方式，以及各種零件的名稱。但，卻從不訓練這士兵如何去使用這把槍，甚至連射擊最基本的據槍八大要領。也就是，一般常聽到的，托、抵、握、貼、瞄、停、扣、報都不教，就讓士兵上戰場的。沒有，沒有一個部隊會這樣做。然而，卻有一大堆公司會這樣做。許多公司，不知道如何教育業務人員，只是把產品丟給他，接著，就是希望這業務人員趕緊上戰場去跑業務，最離譜的是，還要馬上產生結果。那在這種狀況下，你能期待這些業務人員的陣亡率不高嗎? 搞不好，他連子彈怎麼裝都還沒搞清楚，就已經陣亡了。
至於，如何正確的去選擇一個業務人員? 並有效的訓練他們成為對公司能有貢獻的戰士。這話題，要是有機會，我們會再找時間來聊。現在，要回來繼續說說我們今天的話題。所以，接下來...我不會有一大堆要你背誦的說話技巧或是銷售話術。我不是說這些東西沒有用，而是需要看對人再使用。再打個比方來說吧，假設你手上有100種的魚餌，當你來到一個地方，想要釣魚，請問，你要用哪一種魚餌？是不是？關鍵不是在於你手上有多少種魚餌，而是在於，這地方，到底有哪種魚？以及，這種魚他喜歡吃什麼餌不是嗎？只有先確認了我們要釣的魚，並了解每種魚喜愛的餌料。我們才能正確的投放合適的魚餌不是嗎？是的，搞不好你到最後也會跟我一樣，發現通常我們真正需要的餌，可能只有少數的3、4種。你可以將說話技巧或是銷售話術當作是這魚餌，但，我要告訴你的，不是如何製作魚餌，而是判斷這裡有什麼魚，以及這種魚適合使用什麼餌。
也就是我們前面說的，我要教你如何打開你溝通技巧的天眼，讓你能分辨對方是人?是鬼?還是神? 好啦，今天先暫時到這，下一次，我們就從DISC開始。
謝謝大家，我們下次再見。
