無論是任何產業的業務，薪資結構都可以拆成兩塊：
- 底薪（Base Salary）
- 獎金（Bonus / Commission）
這兩塊的比例、計算方式，
會根據公司規模、產業、制度有所不同。如果說底薪是撐住基本生活的底氣，
那獎金，就是驅動你全力以赴的靈魂。
身為業務，如果不在乎獎金，就太不爭氣了！
▋ 先從底薪談起：從藥廠到科技業
我剛從研究所畢業時，
懵懵懂懂進入一間國際藥廠當儲備幹部 (Management Trainee; MT)，
美其名是 MT ，其實就是個小實習業務，
跟著前輩們到處 Joint Call ，也沒什麼真的受訓的感覺，
感覺就是公司為了做 MT Program 硬是弄出來的空缺。
做了一年後，因緣際會得到科技業面試的機會，
又和當時面試的主管談得很投緣，
就萌生了「轉行」的念頭。
當年從藥廠跳槽到科技業，月薪多了快 2 萬塊。
這對才剛出社會的我來說，是個不小的跳躍。
原因可能有兩個：
- 科技業起薪真的比藥廠高
- 我原本的底薪真的太少啦！😅
現在回頭看看當時，就算是多了2萬，底薪仍是低得可憐，
但對當時剛出社會的我來說，就是一個超級誘因，
讓我毫不猶豫轉換產業。
▋ 「出海」底薪倍數跳：從台灣到香港
為什麼前面會說 2 萬塊的調薪真的不多，
因為在好多年後，我從當時任職的金融科技業被 relocate 到香港時，
底薪是直接翻倍。
當然，你可以說因為香港的物價水準比較高，
但扣除房租和日常開銷，
實質薪資水準還是很有感的提升。
而且，當時的我就算是底薪翻倍的 relocate 到香港，
薪水還是比本地同級的水準低——
就能知道兩地的薪資水準有多大落差了。
既然薪資水平還是比當地人低，
為什麼當時的我還是願意做這麼大的轉換呢？
因為我知道，如果繼續留在台灣，
就算再做 10 年，薪水的天花板就在那邊而已，
台灣市場絕對不是跨國企業的發展重點，
而做得再辛苦，也永遠不會有被總部看到的機會。
在跨國企業想要向上爬，
拓展不同地區的市場經驗是必需的。
而當時的老闆願意拉我一把，
讓我嘗試新的市場，
當然說什麼都要抓住這個機會！
▋ 獎金：真正的戰場
再者，底薪多少對業務來說根本不是重點，
獎金才是業務最重要的靈魂。
真正厲害的業務，眼睛都在盯著獎金制度，因為：
- 做得好，一整年領的獎金可能比底薪還多！
- 做到爆，還可以有獎金加成的獎勵誘因
科技業常見的獎金制度有兩種：OTE vs Commission
▍1. OTE（On-Target Earnings）
OTE 是許多大外商會採用的制度，
因為大外商已建立自己的品牌知名度，
很多案子即使不靠業務的能力，
也能靠公司品牌還是能做出業績。
它是一個「談好的整包薪資」的概念，
例如：假設今天 OTE 是 200 萬，拆成 50% 底薪 + 50% 業績獎金
- 如果你達成 100%，就能領滿 200 萬；
但如果達成率不滿 100%，就是保障 100 萬底薪，
剩下的 100 萬照達成率來換算給你。 - 如果你做 over budget，可能獲得 accelerator（加乘獎金）
例如超過的部分，換算的公式權重比較高，
一不小心做超過太多，就有機會「領到爆」。
公司用這種方式，讓業務一直有動力去衝刺更多的業績。
這種計算方法最大的問題就在於：業績目標訂得是否合理。
如果公司擺明就給你一個做不到的數字，
就像是在馬的面前綁根紅蘿蔔，讓牠一直跑卻吃不到。
很多業務可是在拿到當年 KPI 數字時直接放棄躺平，
這樣就失去訂業績目標的意義了。
▍2. Commission（抽成制）
相對的，Commission 制就是是小公司或新創公司比較常用的制度。
因為公司的品牌比較不彰顯，
要賣出案子比那些大外商來得困難，
靠得更多是業務的銷售能力和人脈，
所以公司願意用抽成的方式做為業績獎金來鼓勵業務。
例如 (比例都只是舉例，各家標準也不一樣)：
- 談成新客戶（New Deal）：抽 10%
- 舊客戶續約（Renew）：抽 5%
- 服務合約（Service)：抽 3%
用比例來看可能沒什麼感覺，
但要知道，B2B的案子每個合約金額都是很可觀的。
舉例來說，賣出一個新系統假設是 25 萬美金，
而做的好的業務一年可以簽兩到三個新系統案子，
那可以算一下這個業務每年從新案子抽到的獎金有多少。
而且這當中還會會有其他續約、服務合約的獎金再往上疊加。
當然每個案子有不同的困難度，銷售流程也很長，
但這的確更有誘因讓業務更積極的跑案子，
不放棄每個可能成交的機會，
因為每個案子都是獎金啊！
這種制度非常適合擅長打仗的業務，
如果你手上客戶穩、每年續約不斷，
那恭喜你得到一塊會生黃金的好田！
▋ 為什麼老業務不肯走？新業務這麼苦？
在「抽成制」的制度下，
自然可以理解：為什麼公司有許多「老屁股」不肯離開。
因為做久了：
- 客戶熟、底盤穩，要說服客戶簽新案子或續約都比較容易
- 基本盤愈做愈大，離開的「機會成本」也愈高
甚至有許多老業務，公司想升任他當主管職也會拒絕，
因為主管的獎金制度不同，
可能要看著底下的業務領比自己還要多的獎金，
自己卻承擔更多帶人的責任和上級的壓力，
總薪資卻沒有比以前當業務時來得還要好。
而新業務呢？
因為來得比較晚，分到的田都是那種沒開墾過的蠻荒之地，
根本養不飽新業務的胃口。
變得流動性很大，蠻荒地愈墾愈蠻荒。
▋ 哪個成功的業務不是苦過來的？
其實那些領著高獎金、人人稱羨的老業務背後，
也藏著無數不為人知的心酸時刻。
被客戶當場洗臉、在老闆前報告被挑剔到懷疑人生、
每年年初看著天花板思考「這 target 是人類能完成的嗎？」……
甚至也有許多是背著行李離鄉背井、
在陌生市場裡摸索開拓的耕耘者。
但我的經驗是，只要是堅持在一個領域一直做下去，
找到對的方法、弄熟市場和客戶，
總會有讓業績齒輪開始運轉、享受開花結果的那一天。
而我為什麼想寫這麼多業務相關的文章呢？
也許也是想陪著這些正在這條路上辛苦前行摸索的朋友，
透過一些經驗分享，讓大家少走一些辛苦的路、避開一些地雷。
希望大家都能年年做到爆，
業務人生還是挺好玩的！
但能早日過上自己喜歡的人生更重要啦！
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