談判如何計算開價？原來還有這些事情要注意

HoliBear - 談判技巧

談判不是一件簡單的事情，卻是人生處處皆會運用的重要溝通技能。很多人害怕沒面子，或是害怕協商結果令人失望，而不敢談判。但其實談判前的心理建設是很重要的。除此之外，談判前也有許多應該準備的談判事項。而最重要的，就是談判最重要的兩個數字：底線與開價。

底線是你心目中設定的停損點，而賣家的開價應該比底線來的高，買家的開價應該比底線來的低，如此一來才有談判的空間。

要與人談判的時候，一般不會直接進入協商的程序，而是會經歷一個「暖場」（Preamble）的階段。這個時候會聊聊與談判主軸比較無關的話題，比如說最近還好嗎、公司運轉的還順利嗎、你有這台車多久了等話題。讓這個階段慢慢延續下去，不用急著結束。最好交給對方決定暖場結束的時間點，等待對方開價。

當然，有些情況下，你可能必須先開價，如小店的店家，或是在市場上賣房子。

但是，如果可以，盡量等對方先開價，每個人對同一件事物的認知不同，所評估的價值也不同，別急著透露你的底牌，或許對方出的價格比你想樣中的還好呢！

盡量把球丟回去。

我們可以看看下面的例子。

如果你是賣家，開價一定要比預期收入來的高。

如果你是買家，開價一定要比預期收入來的低。

舉個例子。

今天假設我們賣的是一個耳機。賣家並不知道買家願意花多少錢去買。假如今天買家的預算是一千塊，你的耳機成本是500塊，你打算賣800塊，你出價800，賣家認為比他的預算1000低，他當然欣然接受，但這時候我們就損失了潛在的200塊。所以唯一一個能夠避免這種狀況的做法就是，開價高一些，比如說1200，然後再慢慢的透過來回喊價、談判、協商降低價格。

買家反之亦然。

根據溝通談判大師克里斯．克羅福（Chris Croft）的經驗，談判中一個簡單又重要的小技巧是不要用整數開價。克里斯認為當你精準的出價到個位數，比較會讓別人覺得你經過深思熟慮。不然，很像是憑空捏造出來的數字。

舉個例子，你想要買房子，預期的買價為5000萬。出價的時候不要單單出4500萬，而是4420萬，或是4470萬。讓對方感覺你已經精確的估算房子的價值了。再者，當你開出4500，暗示著對方接下來還價的選項包括4600、4700、4800。但是當你出價4470時，你暗示著對方可以有4500、4550、4580、4600等選項。

所以當你賣房子的時候，與其開價5600萬，不如開5632.8124萬 :)。

你最近一次談判是什麼時候呢？你是否運用了以上的小技巧呢？如果沒有的話，趕快學起來應用在下一次的談判協商中吧！