《朋友與敵人》#10 知彼知己(觀點取替)

各位看著鏡子時看到什麼？答案很明顯，我們看著鏡子時，看到了自己。這個概念顯而易見，然而，能在鏡子中辨識出自己，是人類與多數物種不一樣的地方。我們看著鏡子時，知道自己正看著自己，而不是另一個人；然而如果把土狼放在鏡子前，土狼不會認出鏡子反射出的影像就是自己，而會覺得那是另一隻土狼，牠會露出尖牙，宣告這裡是自己的地盤。 　 我們人類之所以特別，其中之一就是我們能夠通過鏡子測驗。 能夠通鏡子測驗，代表演化的里程碑：有能力辨識出自己，以及有能力區分自己與他人。 人類並非天生能辨認自己，這種能力需要培養。人類往往需成長到 18 個月大後，才能通過鏡子測試。 　 想像一下：一個男人走進銀行，說自己背包裡有炸彈，要你拿出 2000 美元，你會怎麼做？ 大部份的人會回答：「錢給他就對了」。 有的人會回：「按警鈴，接著將對方撲倒在地」。 然而，銀行經理卻問他：「你為什麼需要 2000 美元」？ 炸彈客解釋，他需要幫朋友付房租；她聽完之後，建議他申請貸款幫助朋友；另一方面，偷偷通知驚方，一邊幫搶匪準備申貸文件。 　 光問「為什麼」？尋求他人觀點，就連最暴力的情境都可以化解。研究發現，被要求思考賣方觀點的受試者，比較可想出具有創意的交易。 為什麼？因為以同理心感受對方情緒，會過於倒向包容與默許。同理心太強時，就算可能被利用，我們也會大方讓步與合作。 致勝之道是除了了解別人的需求，也得照顧到自己的利益。 　 研究發現， 觀點取替能讓餅變大，還能讓當事人替自己取得額外資源。 　 書中還有另一個小故事也非常的有趣，是在講老羅斯福選總統時的插曲。 羅斯福的團隊預計每停一站都要發放小冊子，上頭要放一張羅斯福看起來剛毅又掌握全局的照片。團隊找到完美的照片，印了近三百萬份小冊子，然而即將啟程時，工作人員發現小冊子上的照片版權屬於「芝加哥摩菲特攝影工作室」。競選團隊並未取得授權，每本小冊子的授權費可能要1美元，總金額等同　2015　年的　7,300　萬美元以上。如果是你，你會如何解決這件事？ 競選團隊有兩個明顯的選項： 　 競選總幹事考慮了工作室的觀點，想到兩件事： 　 找出這兩件事之後，發電報給摩菲特，上面簡單寫著，「我們預計發放數百萬封面有羅斯福照片的小冊子，照片上被選上的工作室將可獲得廣大宣傳，你們願意付多少錢？」 摩菲特回應：「我們以前從來沒有遇到這種情形，不過我們願意出 250 美元。」 　 成交，觀點取替讓驚人債務變成小賺一筆。 做到觀點取代的方法之一，是主動想像別人會怎麼想。 　 　 　 模仿可以讓我們真正體會到另一人的感受。 模仿可以帶來更有效的觀點取替，而觀點取替也能增加模仿。杜克大學的譚雅．查特蘭（Tanya Chartrand）發現，高明的觀點取替者特別擅長模大部份創業者開業的理由，都是只關注自己相關的部份 ( 如：我有什麼能力、長處、弱點...