《朋友與敵人》#10 知彼知己(觀點取替)
更新於 2021/07/29閱讀時間約 6 分鐘
1. 知道別人在想什麼，你可以得到更好的結果
各位看著鏡子時看到什麼？答案很明顯，我們看著鏡子時，看到了自己。這個概念顯而易見，然而，能在鏡子中辨識出自己，是人類與多數物種不一樣的地方。我們看著鏡子時，知道自己正看著自己，而不是另一個人；然而如果把土狼放在鏡子前，土狼不會認出鏡子反射出的影像就是自己，而會覺得那是另一隻土狼，牠會露出尖牙，宣告這裡是自己的地盤。
我們人類之所以特別，其中之一就是我們能夠通過鏡子測驗。
能夠通鏡子測驗，代表演化的里程碑：有能力辨識出自己，以及有能力區分自己與他人。
人類並非天生能辨認自己，這種能力需要培養。人類往往需成長到 18 個月大後，才能通過鏡子測試。
想像一下：一個男人走進銀行，說自己背包裡有炸彈，要你拿出 2000 美元，你會怎麼做？
大部份的人會回答：「錢給他就對了」。
有的人會回：「按警鈴，接著將對方撲倒在地」。
然而，銀行經理卻問他：「你為什麼需要 2000 美元」？
炸彈客解釋，他需要幫朋友付房租；她聽完之後，建議他申請貸款幫助朋友；另一方面，偷偷通知驚方，一邊幫搶匪準備申貸文件。
光問「為什麼」？尋求他人觀點，就連最暴力的情境都可以化解。研究發現，被要求思考賣方觀點的受試者，比較可想出具有創意的交易。
為什麼？因為以同理心感受對方情緒，會過於倒向包容與默許。同理心太強時，就算可能被利用，我們也會大方讓步與合作。致勝之道是除了了解別人的需求，也得照顧到自己的利益。
研究發現，觀點取替能讓餅變大，還能讓當事人替自己取得額外資源。
書中還有另一個小故事也非常的有趣，是在講老羅斯福選總統時的插曲。
羅斯福的團隊預計每停一站都要發放小冊子，上頭要放一張羅斯福看起來剛毅又掌握全局的照片。團隊找到完美的照片，印了近三百萬份小冊子，然而即將啟程時，工作人員發現小冊子上的照片版權屬於「芝加哥摩菲特攝影工作室」。競選團隊並未取得授權，每本小冊子的授權費可能要1美元，總金額等同 2015 年的 7,300 萬美元以上。如果是你，你會如何解決這件事？
競選團隊有兩個明顯的選項：
- 付錢
- 銷毀小冊子。
競選總幹事考慮了工作室的觀點，想到兩件事：
- 第一，他不知道我們已經印製了小冊子。
- 第二，他知道摩菲特會獲得很大的宣傳。
找出這兩件事之後，發電報給摩菲特，上面簡單寫著，「我們預計發放數百萬封面有羅斯福照片的小冊子，照片上被選上的工作室將可獲得廣大宣傳，你們願意付多少錢？」
摩菲特回應：「我們以前從來沒有遇到這種情形，不過我們願意出 250 美元。」
成交，觀點取替讓驚人債務變成小賺一筆。
做到觀點取代的方法之一，是主動想像別人會怎麼想。
2. 模仿的藝術與客戶需求
模仿可以讓我們真正體會到另一人的感受。
模仿可以帶來更有效的觀點取替，而觀點取替也能增加模仿。杜克大學的譚雅．查特蘭（Tanya Chartrand）發現，高明的觀點取替者特別擅長模大部份創業者開業的理由，都是只關注自己相關的部份 ( 如：我有什麼能力、長處、弱點… )，或是與自己事業有關的事，很少提到外部因素 ( 如：供給者、競爭者、市場需求 )。仿他人。
另一方面，人喜歡被模仿……不過，模仿還是要有技巧。
舉例來說，如果受試者翹腳，助理也跟著翹腳。不知不覺中被模仿的受試者，會比較喜歡那位研究助理，而且覺得雙方比較合得來。
另外還發現，人們在工作面試時被模仿，會變得比較不焦慮，表現也更好。
由於模仿者讓人感受到合作意願，信任感與合作程度也跟著提高，模仿者因而取得更多資源。
要怎麼模仿，實驗中做以下的事：
- 要模仿談判夥伴的一舉一動，例如對方摸臉，你就摸臉。如果對方往後靠在椅子上，或是往前靠，你也跟著做。
- 但模仿時一定要小心，不能讓對方察覺你在做什麼。
- 此外，不要把太多心力放在模仿，把注意力放在談判結果。
模仿他人講話也有好處，尤其是女服務生：
另外，研究顯示，依照指示模仿顧客用語的女服務生，拿到多一倍的小費！還有模仿信件的寫法，也有用。 (如：對方在信中使用表情符號 ^^ ，你也跟著用；或縮寫 y’know (you know)。
觀點取替除了可以透過模方，另外，觀點取替也是「創業者」必備的技能之一。
大部份創業者開業的理由，都是只關注自己相關的部份 ( 如：我有什麼能力、長處、弱點… )，或是與自己事業有關的事，很少提到外部因素 ( 如：供給者、競爭者、市場需求 )。
換句話說，創業者未能考量顧客與競爭者的觀點。
當我們從顧客的角度看事情後，才會開始問對問題。
3. 找到正確平衡
婚姻幸福的關鍵是什麼？觀點取替是預測婚姻能否持久的關鍵指標。
不過，觀點取替也會增加離婚的可能性。要是夫妻開始對抗，觀點取替的壞處將大過好處。
我們從敵人的觀點出發，我們會思考對方將如何傷害我們、他們私底下想怎麼欺騙我們，我們因而變成想保護自己的偏執狂。
此時觀點取替會讓「希望別人怎麼待你，就怎麼待人」的觀點，變成「以為別人會怎麼待你，就怎麼待人」。
研究顯示，就算是相識不深的兩個人，觀點取替可以促進溝通，增加合作，減少偏見，但當競爭意識高漲時，更多的觀點取替，只會讓競爭越演越烈。
若沒有同理心的人(如霸凌者)懂得觀點取替很危險，他會很懂得別人的弱點，進而抓住那一點欺負對方。
見面在過度競爭的情境，面對面會使原本的衝突，升高成全面的敵意。
怎麼知道何時該見面或保持距離？
- 人們不確定該競爭或合作，見面可以創造和和諧氣氛，讓互動走向合作。近距離接觸可潤滑社會互動的齒輪，讓信任萌芽。
- 如果兩個人本來就抱有很深的敵意，見面反而會讓競爭意識火上加油，此時見到對方會陂低和解的可能性。
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
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