B2B不等於B2C

成交速度不同

百貨專櫃一天要報三次業績，在業績掛帥的環境，很看重「成交即時性」。不管來的客人是誰，要在最短的時間看出客人潛在需求，並促成顧客購買行為，從介紹商品到結帳最短時只有十分鐘，長一點也只有一到二個小時。

公司對公司就不同了，從陌生拜訪到談需求最後簽約完，都還有很多後續流程要走，有時一個案子就要走三個月到半年。

我問業務主管：「可以接受新人多久沒業績？」

業務主管：「最多三個月吧。」

如果新人三個月後才產生業績，連著幾個月又沒業績可以接受嗎？

業務主管說：「有業績後，不就代表會賣，不就一直都會有業績？」

除了成交速度不同外，習慣的銷售過程也不同。

銷售過程不同

B2B的銷售過程和B2C完全不一樣，例如，B2B可能會用到MEDDIC銷售，但B2C銷售完全不會用到。

• （MEDDIC銷售法是針對B2B的銷售系統所提出的，能夠幫助安排時間和訂定目標銷售點，以獲得最有效的結果。）
• B2C銷售過程以服務與專業與客人互動，最後才會置入產品需求。對銷售員來說只要練好專業與商品知識就能引導客人購買。

以成交的觀點來看，B2C簡單單純許多，不像B2B的變動因數這麼大。

就算新人接受新訓課程，了解銷售過程的差異後，也會在實際接客過程產生挫折感，因為銷售呈現的方式完全不同。

呈現方式不同

B2B呈現商品的方式會有簡報與產業分析，B2C呈現的方式會是體驗與教育，從客人現有問題教育客人，也教客人商品使用正確方式。

• 光是簡報型的銷售在B2C就用不上，B2C最重視的是眼前的客人，服務好眼前的客人，連結結客人的痛點與需求，成交就是下一個動作。
• 再來就是百貨專櫃一站就是一整天，除非有客人否則根本無法坐下，光是這點，就讓很多人不適應。

這三點新人在適應上就要花不少時間，如果還要產出業績，主管要記得好好輔導，否則九成的機率是新人還是回去做B2B的業務工作。

後來，新人報到在現場實習一週，要上新訓的前一天提出離職，理由是覺得專櫃的銷售不是銷售，想回去做原本的銷售工作。

「還好當時有多找一個人，現在才不用找人！」

原本以為業務主管會很難過，沒想到業務主管在聽了我的分析，多找了一個銷售員備用。

再次強調B2B不等於B2C

• 不是當業務的銷售都一樣，對象不同方式也不同。
• 找同性質銷售經驗的原因，最少經驗沒有差很多。

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