P.Q.RS.T. - 那些我們在職場上能幫到的「客戶需求」

人類每個場合的存在都有其目的。 - 大人學

場合存在的目的

比方說我現在正在就讀的PMBA，我在「學校」裡面遇到的同學，應該都有基本的「共同目標」，不然不會花費那麼高的機會成本，在假日的時候還舟車勞頓地來「週修二日」。

還有我在「辦公室」遇到的同事跟高階主管，也應該都有幾個基本的共同目標，有經驗的中階主管，自然可以了解如何同時滿足同事跟高階主管的目標。

而身為上班族的我們，遇到的老闆跟客戶，我們有想過他們在「商場」這個場合的基本需求是甚麼呢？哪些是我們可以幫上忙的呢？

理解這些場合存在的「目的」，就能理解出現在這場合的所有人有哪些共同需求。

P.Q.RS.T.

在我心中，在職場裡的上班族，有點像是老闆〔雇主〕跟客戶之間的「仲介」，我們的工作就是讓雙方的需求媒合且都能被滿足。

而身處這個交易發生場合的客戶〔消費者〕，主要重視的需求有4大項，我為了方便記憶，創造了「P.Q.RS.T.」的口訣。

接下來有關這４大需求比例的調整與交互搭配，你可以想像自己是位廚師，透過醬油、糖、醋、香油的比例調配，讓老闆願意出菜，而客戶也吃得開心。

P for Price

價格傳遞了「交易條件」、透露出廠商自詡的「品質」、甚至想引導消費者重視某些「服務的價值」。

價格也在不同的市場定位者手中，有著不同的訂價策略。 比如市場的領導者就不宜輕啟價格戰，避免傷害自己的品牌定位。

那回到我們的身上，價格是濃縮的資訊，也是老闆跟客戶可能最關注的重點，有點像是老闆堅持要搭配鹹香的台式醬油、而客戶堅持要清淡的日式醬油，那要如何調整價格〔醬油的濃度〕以達到雙方的需求呢？

• 首先，價格可以根據市場上其他的參考「價格」，略作調整。 如：市價調查以了解目前的合意交易狀況，讓客戶願意提升價錢或讓老闆願意降價。
• 價格可以多段式浮動，根據「數量」的目標達成，作為價格調整的依據。 如：約定累積多少出貨或採購量後，價格可以根據狀況調整。若未達成一定的數量，則維持原價。此方法可保證不在接單時，就傷害產品的定價策略。
• 價格可以根據產品的不同「功能」，差別訂價。 如：陽春版、入門版、旗艦版不同版本的產品，利用功能跟服務的多寡，各自符合不同階層客戶的需求。
• 價格可以根據「時間」的先後，有不同訂價。 如：讓出高價者先得，或者是讓願意身為試用者〔也幫老闆試市場水溫〕的預購者，可享有較優惠的價格嘗鮮。

以上也剛好把其他需求都一併舉例了，所以接下來的其他３項需求分別是：

Ｑ for Quantity

數量： 尤其是有「時間限制內的數量需求」，那攸關到公司的「產能」，這跟資本支出、加工廠的安排、一次性或是週期性的需求又有關係。 小心！為了滿足這客戶的需求，必須做的功課會非常多。

RS for Reliability Specification

功能： 我為了方便記憶，將功能的英文轉化成可靠性規格的英文。 這招就是將客戶對於僅關注價格的注意力，引導到我們產品的「其他價值」，比如說妥善率高、食材新鮮、售後服務及時等。

T for Time

時間： 時間絕對是一項資源，我聽到現在有些預售屋建案，交屋時間壓個６年或８年後，購屋者對於所付出的時間成本一定要好好計算，尤其是對於入籍學區有「急迫性」的購屋者，不要輕易犧牲自己最稀缺的資源去交換可以輕易外包的資源。

以上就是商科PM創造出來的「P.Q.RS.T.」口訣。 當你能解決越多項以上的需求，那你在職場上，就可以更精準地滿足老闆跟客戶的基本需求了。

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商科PM是擁有10+年經驗的科技業PM主管，我嘗試分享「理性的思維」與「商業的觀察」文章、別忘了按下追蹤跟免費「連擊」下方【5個讚】喔！