這兩天,ㄤ妮收到了客人的來信,大意是因為疫情影響,產品成本高漲,致使客人整體庫成本上漲,加上疫情時期為了搶貨提早下單,庫存水平居高不下。這導致客人的現金流出現一點問題,要付的款項太多,無法 一 一 全額支付。所以客人要求先付50%貨款,請ㄤ妮先提供提單讓客人領貨。
看到這邊你應該知道了,ㄤ妮跟客人作的貿易條件是FOB出貨後付款,ㄤ妮收到客人款項後,提供客人提貨單,客人才有辦法領貨。
以下是客人來信摘要 :
Dear ㄤ妮 :
這陣子因為疫情動盪,亞洲封城、封港,原物料短缺,交貨時間不穩定、運輸時間非常久
產品漲價,運輸成本上升,以及現在歐元的匯損,我們面臨流動率問題。
我訂貨的許多船班即將在短時間內一起到達港口.而且我們沒有足夠的現金流可以支付所有發票
我們對於商品建立的庫存是合理的.產品也賣得很好.我們的訂單量仍然很高
我們對未來是非常樂觀的,但我們必須先解決眼前的問題,
我們針對流動率的政策 :
1. 更加掌握出貨的時間以及品項,透過頻繁地跟廠商交談取得最新訊息
2.會計部門強力催到期款項
3.持續新增客戶
目前您的貨即將到港,我司已經付了50%款項,剩下的50%需要數週時間支付,請相信我們一定會支付尾款。
相信您會在這種困難的情況下支持我們,讓我們得以先行領貨,非常感謝您。
有發樓ㄤ妮的文章的讀者,就會知道最近歐洲市場的狀況的確不甚理想,客戶無不想盡辦法為自己的處境爭取空間,近期ㄤ妮收到許多殺價信件,延貨信件,想當然爾,貨款也是其中重要的一環,客戶隨時可能針對貨款提出特殊要求。但貨款一般是客戶會提出陳情的後段關卡,因為這牽扯到付款條件,而付款條件是最一開始雙方都談定的合約,有sense的生意人,不到最後關頭,不會輕易要求特殊處理。
思考過後,ㄤ妮決定這次先答應客人讓他以50%貨款提貨,為什麼呢 ? 以下幾點帶你來看ㄤ妮的思量點 :
1. 寫信的人是採購部經理
一般事項連絡基本上是由採購部門專員跟ㄤ妮連絡的,經理鮮少出面。這封mail以經理的身份跟ㄤ妮溝通,意味著這個問題的確是一個公司面臨的困難,客人慎重其事地讓主管出面跟廠商談論此事,可看出他們的誠意,當然另外一面的意思就是,廠商就算不想答應也得多少賣經理一個面子。
如果是採購專員出面跟廠商談論此事,很大成份可能被碰軟釘子,或者是,直接給閉門羹。嚴重的話,不只這次延後付款談不成,廠商搞不好一發怒還修改了往後的付款條件,要求客人要付款才出貨,因小失大。這跟一般的殺價不同,專員殺價不成公司也就認了,表示公司有承受失敗的彈性,而出動經理,就代表公司可以承受的彈性不大了。
2. 這封信的思維完整,足見客人要求不是空穴來風,也有相應對策
這封信件非常可以作為一個範本,當你必須要求廠商延後付款的時候,需要具備哪些思維,如何說服廠商。
信件第一部份提到了公司面臨的困境。這點雖然買方與賣方大家都有共識,但是還是需要不嫌麻煩地,完整陳述公司面臨的難題,告訴廠商延後付款要求不是空穴來風。
第二部份提到了公司的訂單量依然居高,安撫廠商對於客人現在高庫存,未來訂單量是否減少的擔憂
第三部份提到了公司祭出的流動性問題的對應政策,表示公司不會放任這個問題一再發生,已經著手解決,而預計解決的時間也清楚寫出數週,雖然不是一個清楚的時間點,但是最大幅度地把概念清楚具體化,可以減輕廠商的擔憂
第四部份提到了尾款拖欠部分需要數週時間解決,並且保證一定支付。清楚的時間讓廠商減少不確定性,但後面那句一定支付,就得看客人平時為人來決定這句話是否可信了。
最後不能免除地對廠商幫忙表達誠摯感謝。
從以上來看,這個經理已經把廠商可能會有的擔憂,以及這個問題應該如何解決,用多少時間解決都清清楚楚想過一遍,並且用具體的方式表達,不帶含糊。這可以減低廠商的不確定感,同時也增加廠商的信任感。
3. 這筆金額還在ㄤ妮可以承受的範圍內
這個無法意會也無法言傳,請誠心跟主管討論可以承受的範圍是多少。要跟主管講清楚客人的難處,以及站在一個互相幫忙的立場,讓主管覺得有其必要,否則大概也問不出來這個承受範圍,只會得到主管一句,我的範圍是零損失。
4. 這個客人合作5年以來,第一次要求延後付款
對於這個客人的公司狀態ㄤ妮也稍微了解,其實客人公司一直都有現金流的問題,但是5年來,這是客人第一次跟ㄤ妮提出要求,足見客人是愛惜羽毛的,不到不得已不會提出這樣的要求。這個就跟客人平時作風有關,若是你是新接手業務,建議在遇到這個問題時,先去了解一下這個客人以往跟公司的交談作風,作為判斷依據。
5. 這封信經理寄副本給了公司最高主管
從這裡可以看到這封信的問題層級到哪裡,寄到了最高主管代表這件事情客人非常重視,而且是經過高層主管討論才決定的政策,不是隨便開口的。
到了這邊,幾乎可以答應客人的延後付款要求了。但是,在答應之前,我們也需要想好對策,萬一客人尾款一欠再欠呢? 萬一客人下班船又要分期付款呢? 萬一客人以後都要變成分期付款呢 ?
這些我們都是必須要有準備的,俗話說不防君子防小人,客人當然不是小人,但是我們必須要有對策。
ㄤ妮的對策是,尾款跟下班船的款項一起付,這樣客人必須得付款,才拿得到下班船的提單。而下班船就剛好在數週後到港。若你的下班船是遙遙無期,這個就不可行了。
倘若客人又要求分期付款呢 ? 那我就要改變出貨方式了,請客人在下次出貨前衡量付款能力,只出可付得起的貨量。也就是拿多少錢出多少貨的意思。
好的,到這邊結案了,以下是ㄤ妮的回覆信件 :
經理您好:
我司了解貴司遇到的困境,根據您提出的有條理的政策,也相信貴司可以在短時間內解決流動率問題。
我司跟會計部門討論過後,決定這次先以50%貨款提供提單。也請貴司經過這次提貨後,下票貨付款請回到正常的狀態。
我司體諒貴司有週轉上的困難,也請貴司理解我司同時也面臨其他客人要求延貨,延款以及廠商要求付全額款項的財務壓力。願我們雙方都能盡快回覆正常財務狀態。
P.S. 信件最後當然也要不著痕跡地催一下客人尾款快點來。
後續如何發展,且見下回分曉喽 !
不想錯過ㄤ妮最新文章,請追蹤按讚FB:https://www.facebook.com/smileonnie
讀者意見與商業合作請寄信箱:z8032332@gmail.com
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【國貿】信件實例 # 10. 客人要求延後付款,應該答應嗎?
更新於 發佈於 閱讀時間約 6 分鐘
這兩天,ㄤ妮收到了客人的來信,大意是因為疫情影響,產品成本高漲,致使客人整體庫成本上漲,加上疫情時期為了搶貨提早下單,庫存水平居高不下。這導致客人的現金流出現一點問題,要付的款項太多,無法 一 一 全額支付。所以客人要求先付50%貨款,請ㄤ妮先提供提單讓客人領貨。
看到這邊你應該知道了,ㄤ妮跟客人作的貿易條件是FOB出貨後付款,ㄤ妮收到客人款項後,提供客人提貨單,客人才有辦法領貨。
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這陣子因為疫情動盪,亞洲封城、封港,原物料短缺,交貨時間不穩定、運輸時間非常久
產品漲價,運輸成本上升,以及現在歐元的匯損,我們面臨流動率問題。
我訂貨的許多船班即將在短時間內一起到達港口.而且我們沒有足夠的現金流可以支付所有發票
我們對於商品建立的庫存是合理的.產品也賣得很好.我們的訂單量仍然很高
我們對未來是非常樂觀的,但我們必須先解決眼前的問題,
我們針對流動率的政策 :
1. 更加掌握出貨的時間以及品項,透過頻繁地跟廠商交談取得最新訊息
2.會計部門強力催到期款項
3.持續新增客戶
目前您的貨即將到港,我司已經付了50%款項,剩下的50%需要數週時間支付,請相信我們一定會支付尾款。
相信您會在這種困難的情況下支持我們,讓我們得以先行領貨,非常感謝您。
有發樓ㄤ妮的文章的讀者,就會知道最近歐洲市場的狀況的確不甚理想,客戶無不想盡辦法為自己的處境爭取空間,近期ㄤ妮收到許多殺價信件,延貨信件,想當然爾,貨款也是其中重要的一環,客戶隨時可能針對貨款提出特殊要求。但貨款一般是客戶會提出陳情的後段關卡,因為這牽扯到付款條件,而付款條件是最一開始雙方都談定的合約,有sense的生意人,不到最後關頭,不會輕易要求特殊處理。
思考過後,ㄤ妮決定這次先答應客人讓他以50%貨款提貨,為什麼呢 ? 以下幾點帶你來看ㄤ妮的思量點 :
1. 寫信的人是採購部經理
一般事項連絡基本上是由採購部門專員跟ㄤ妮連絡的,經理鮮少出面。這封mail以經理的身份跟ㄤ妮溝通,意味著這個問題的確是一個公司面臨的困難,客人慎重其事地讓主管出面跟廠商談論此事,可看出他們的誠意,當然另外一面的意思就是,廠商就算不想答應也得多少賣經理一個面子。
如果是採購專員出面跟廠商談論此事,很大成份可能被碰軟釘子,或者是,直接給閉門羹。嚴重的話,不只這次延後付款談不成,廠商搞不好一發怒還修改了往後的付款條件,要求客人要付款才出貨,因小失大。這跟一般的殺價不同,專員殺價不成公司也就認了,表示公司有承受失敗的彈性,而出動經理,就代表公司可以承受的彈性不大了。
2. 這封信的思維完整,足見客人要求不是空穴來風,也有相應對策
這封信件非常可以作為一個範本,當你必須要求廠商延後付款的時候,需要具備哪些思維,如何說服廠商。
信件第一部份提到了公司面臨的困境。這點雖然買方與賣方大家都有共識,但是還是需要不嫌麻煩地,完整陳述公司面臨的難題,告訴廠商延後付款要求不是空穴來風。
第二部份提到了公司的訂單量依然居高,安撫廠商對於客人現在高庫存,未來訂單量是否減少的擔憂
第三部份提到了公司祭出的流動性問題的對應政策,表示公司不會放任這個問題一再發生,已經著手解決,而預計解決的時間也清楚寫出數週,雖然不是一個清楚的時間點,但是最大幅度地把概念清楚具體化,可以減輕廠商的擔憂
第四部份提到了尾款拖欠部分需要數週時間解決,並且保證一定支付。清楚的時間讓廠商減少不確定性,但後面那句一定支付,就得看客人平時為人來決定這句話是否可信了。
最後不能免除地對廠商幫忙表達誠摯感謝。
從以上來看,這個經理已經把廠商可能會有的擔憂,以及這個問題應該如何解決,用多少時間解決都清清楚楚想過一遍,並且用具體的方式表達,不帶含糊。這可以減低廠商的不確定感,同時也增加廠商的信任感。
3. 這筆金額還在ㄤ妮可以承受的範圍內
這個無法意會也無法言傳,請誠心跟主管討論可以承受的範圍是多少。要跟主管講清楚客人的難處,以及站在一個互相幫忙的立場,讓主管覺得有其必要,否則大概也問不出來這個承受範圍,只會得到主管一句,我的範圍是零損失。
4. 這個客人合作5年以來,第一次要求延後付款
對於這個客人的公司狀態ㄤ妮也稍微了解,其實客人公司一直都有現金流的問題,但是5年來,這是客人第一次跟ㄤ妮提出要求,足見客人是愛惜羽毛的,不到不得已不會提出這樣的要求。這個就跟客人平時作風有關,若是你是新接手業務,建議在遇到這個問題時,先去了解一下這個客人以往跟公司的交談作風,作為判斷依據。
5. 這封信經理寄副本給了公司最高主管
從這裡可以看到這封信的問題層級到哪裡,寄到了最高主管代表這件事情客人非常重視,而且是經過高層主管討論才決定的政策,不是隨便開口的。
到了這邊,幾乎可以答應客人的延後付款要求了。但是,在答應之前,我們也需要想好對策,萬一客人尾款一欠再欠呢? 萬一客人下班船又要分期付款呢? 萬一客人以後都要變成分期付款呢 ?
這些我們都是必須要有準備的,俗話說不防君子防小人,客人當然不是小人,但是我們必須要有對策。
ㄤ妮的對策是,尾款跟下班船的款項一起付,這樣客人必須得付款,才拿得到下班船的提單。而下班船就剛好在數週後到港。若你的下班船是遙遙無期,這個就不可行了。
倘若客人又要求分期付款呢 ? 那我就要改變出貨方式了,請客人在下次出貨前衡量付款能力,只出可付得起的貨量。也就是拿多少錢出多少貨的意思。
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10年國貿經驗,樂於分享自己走過的路,入過的坑,讓後人減少走彎路的機會。喜歡聽故事,也喜歡說故事,歡迎來到我的小天地。
COVID-19疫情後期,國外市場受不了原物料一漲再漲,趁此時台幣貶值讓出口方多了匯率利得,客人紛紛寫信要求降價 ! 五花八門的理由,如何兵來將擋,水來土掩?
量產之前的確認樣品需要注意什麼 ? 要如何避免大量生產鑄成大錯 ?
每個人都有自己慣用的寫信的語氣,剛開始寫信的時候免不了語氣生硬,或是太直接切入重點。我們跟客人溝通往來主要都是藉由mail溝通,軟性的氛圍(問候語/寫信的語氣/結語/態度)很重要。在談判的信件中,軟性氛圍使用得宜可以助攻達成談判目的 ; 而在日常的信件中,多多與客人有些生動的互動有助於增進感情。
什麼時候用sorry ? 什麼時候用apology ? 不是自己的錯也要道歉嗎 ? Of Course not, 看看ㄤ妮怎麼說 !
一封簡單的修改檔案信件,無腦的機器人回覆是最佳解答嗎? 好好檢視一連串相關問題,一次解決才是最有效率的方式 !
寫信該簡短時就要簡短,當大家有共識,簡單俐落回應即可。不要把信寫成又臭又長又難啃的大媽裹腳布...
COVID-19疫情後期,國外市場受不了原物料一漲再漲,趁此時台幣貶值讓出口方多了匯率利得,客人紛紛寫信要求降價 ! 五花八門的理由,如何兵來將擋,水來土掩?
量產之前的確認樣品需要注意什麼 ? 要如何避免大量生產鑄成大錯 ?
每個人都有自己慣用的寫信的語氣,剛開始寫信的時候免不了語氣生硬,或是太直接切入重點。我們跟客人溝通往來主要都是藉由mail溝通,軟性的氛圍(問候語/寫信的語氣/結語/態度)很重要。在談判的信件中,軟性氛圍使用得宜可以助攻達成談判目的 ; 而在日常的信件中,多多與客人有些生動的互動有助於增進感情。
什麼時候用sorry ? 什麼時候用apology ? 不是自己的錯也要道歉嗎 ? Of Course not, 看看ㄤ妮怎麼說 !
一封簡單的修改檔案信件,無腦的機器人回覆是最佳解答嗎? 好好檢視一連串相關問題,一次解決才是最有效率的方式 !
寫信該簡短時就要簡短,當大家有共識,簡單俐落回應即可。不要把信寫成又臭又長又難啃的大媽裹腳布...
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提問的內容越是清晰,強者、聰明人越能在短時間內做判斷、給出精準的建議,他們會對你產生「好印象」,認定你是「積極」的人,有機會、好人脈會不自覺地想引薦給你
拿走我的訂單!然後給我交期吧!!!
文章還提供了多個採購【下訂單時】的常用英文句型,包含如何請對方簽回報價單、提供形式發票、還有怎麼讓供應商提供舊的價格的方法!
握這些句型並靈活運用,不僅能提高工作效率,還能讓商務溝通更加專業~
之前在前公司當採購買原物料的時候,常常會碰到需要和新供應商談貿易條件之餘,也會談最重要的付款條件。但是條件的好壞當然會根據產業的不同、物品的價值和雙方的信任度來決定。
剛剛好我涉獵過三種不同的產業:貿易原物料商、貿易科技業、國內製造業
內文是我的經驗,可以讓大家借鑑指教,歡迎提供更好的方法~
公司是B2B & B2C 電商,有簽約物流公司A,如果物流公司B在競標贏了公司A,公司必須全面替換成物流公司B,在營運端有哪些影響? 如何透過資料分析降低這些衝擊?
當你拿到心儀的Offer,卻想要延後報到日期時,該如何與公司溝通呢?這篇文章針對兩大原因提出解法,並分享如何誠懇地溝通,以獲得公司的諒解與支持。
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第三方物流商相關專案是在下在外商時常遇到的問題,也常製作成面試問題來測試商業分析師面試者,而有些外商的面試問題不會給太多數字,而是要
對於沒有行銷背景的小品牌和沒有實權的大企業行銷部專員,本文提供了和客戶談預算的對話範例,幫助自由工作者更好地瞭解如何處理不同情境下的預算談判。
(提問者): 半導體產業銷售主管
(回答者): 日藉商社銷售
---
(提問者):
目前在處理跨國的客戶案件,有個問題想請教:
首先,若是客戶有跨美國 日本 台灣專案合作
但是台灣代理商在進度追蹤上有困難
因為台灣客戶不願意配合提供相關資訊...
好不容易有客人出現,問了服務與費用
然後,客人就消失了。
此時你是不是認為
「報太貴了?應該少收一點」完全不對
問題不在價格在「需求」
一人接案常見遇見「客人問完價格就消失」這還算是好的,最氣人的是,把你提供的資料和報價拿給同行,要同行比照辧理。
遇見這個問題要怎麼辧呢?
「不要回
在競標過程總是會遇到客戶砍價,
要求打個9折或8折,
我並不想為了應付可能的砍價,
故意先將報價抬高。
如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價,
利潤會薄到幾乎是賠本做生意,
但如果我不願意讓價,後果可能是生意泡湯,
惹毛公司其他合夥人
報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程,
服務業要做生意,除非自有店面,否則大多租店面開店。在多數情況下,房東和承租業者都是簽定期租約。如果業者生意不好,就會面臨一個問題:生意不如預期,可以提早終止租約嗎?當遇到業者問終止店面租約的問題,我第一個建議是請業者拿出租約來確認條款。看租約有沒有約定承租業者於期限屆滿前可以終止契約。
提問的內容越是清晰,強者、聰明人越能在短時間內做判斷、給出精準的建議,他們會對你產生「好印象」,認定你是「積極」的人,有機會、好人脈會不自覺地想引薦給你
拿走我的訂單!然後給我交期吧!!!
文章還提供了多個採購【下訂單時】的常用英文句型,包含如何請對方簽回報價單、提供形式發票、還有怎麼讓供應商提供舊的價格的方法!
握這些句型並靈活運用,不僅能提高工作效率,還能讓商務溝通更加專業~
之前在前公司當採購買原物料的時候,常常會碰到需要和新供應商談貿易條件之餘,也會談最重要的付款條件。但是條件的好壞當然會根據產業的不同、物品的價值和雙方的信任度來決定。
剛剛好我涉獵過三種不同的產業:貿易原物料商、貿易科技業、國內製造業
內文是我的經驗,可以讓大家借鑑指教,歡迎提供更好的方法~
公司是B2B & B2C 電商,有簽約物流公司A,如果物流公司B在競標贏了公司A,公司必須全面替換成物流公司B,在營運端有哪些影響? 如何透過資料分析降低這些衝擊?
當你拿到心儀的Offer,卻想要延後報到日期時,該如何與公司溝通呢?這篇文章針對兩大原因提出解法,並分享如何誠懇地溝通,以獲得公司的諒解與支持。
公司是B2B & B2C 電商,有簽約物流公司A,如果物流公司B在競標贏了公司A,公司必須全面替換成物流公司B,在營運端有哪些影響? 如何透過資料分析降低這些衝擊?
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(提問者): 半導體產業銷售主管
(回答者): 日藉商社銷售
---
(提問者):
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首先,若是客戶有跨美國 日本 台灣專案合作
但是台灣代理商在進度追蹤上有困難
因為台灣客戶不願意配合提供相關資訊...
好不容易有客人出現,問了服務與費用
然後,客人就消失了。
此時你是不是認為
「報太貴了?應該少收一點」完全不對
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遇見這個問題要怎麼辧呢?
「不要回
在競標過程總是會遇到客戶砍價,
要求打個9折或8折,
我並不想為了應付可能的砍價,
故意先將報價抬高。
如果我提出合理報價又同意讓客戶砍價,
利潤會薄到幾乎是賠本做生意,
但如果我不願意讓價,後果可能是生意泡湯,
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報價過程就像是幫客戶挑選服務旅程,
服務業要做生意,除非自有店面,否則大多租店面開店。在多數情況下,房東和承租業者都是簽定期租約。如果業者生意不好,就會面臨一個問題:生意不如預期,可以提早終止租約嗎?當遇到業者問終止店面租約的問題,我第一個建議是請業者拿出租約來確認條款。看租約有沒有約定承租業者於期限屆滿前可以終止契約。