職海浮沉（十三）戰略前進一步，戰術可後退兩步

集團設立分支機構對於本地幾個現有的經銷商來說；無疑是一記春雷巨響，接下來等的是何時迎來一場春天的暴雨。

看似先禮後兵

在這個時間點，出現在他們面前的就是我。還記得我新加坡來的主管；帶著我去見幾家多年代理的經銷商，介紹我和各家負責人認識，同時說明集團往後的遠大目標云云。我只覺得人家的眼神和笑容都是表面的，虛應的。心裡頭可能想著“這傢伙是來監督我們的嗎？”

營造良好的第一印象

洋人行禮如儀，笑容可掬，身段上；我就覺得有點像是總督視察殖民地一樣。我呢？身段放低，話不多，但每一場一定緊握人家的手，說：“以後要請你們多多幫忙，拜託，拜託！”。

之後，輪到我自己披掛上陣，再來一次比較深入的訪談。每一場會面，都會被問到我們集團的具體方向和做法。還有，他們應該怎麼配合。如我先前所料，這不會是一個簡單的任務。

不當警察，當社工

我得設法快點讓事情動起來。我決定不去談往後如何。反其道，我主攻現狀，對他們每一家提出幾乎一模一樣的幾個問題。主要都是以他們的觀點，請他們告訴我這新人，我們公司有哪些不好的，可以改善的？我們哪些地方比競爭品牌差的？或任何我們公司一直缺失的？以前的事不是我做的，他們比較沒有心理芥蒂，大都知無不言。這也是我心中所想的。

禮失求諸野

很快的我的筆記簿寫滿了幾年下來；我們公司的不是，和一些怠慢的事項。最有意思的是他們所提好的事，雷同的不多，不好的倒有很多相像的。最一致的是，他們都說別的同級經銷商有哪些不好？他們比別家強在哪裡？還有，最不能忍受互相削價競爭。這些內容構成了一張我的“自虐清單”，也是我們公司的罪狀筆錄，但也同時模糊的勾勒出了我的近程工作計畫的草稿了。

井田制可保障農地最有效開發

公司的產品主要針對製造業自動化系統，行業的覆蓋面很廣，也就是說；只要是輕重工業自動化生產線就是我們的潛在客戶。問題是個別經銷商各有專精，各有所長，敏銳的嗅覺聞到的利基區塊有些重疊是很自然的。他們互相的抱怨，當然有道理。如果上游品牌操盤手的角色，沒法理出個有效的行為法則，就像沒有交通規則的行車秩序，不撞成一團才怪。

戰術的後退可鋪墊戰略的推進之路

公司對市場發佈的擴大發展計劃，對他們而言是不利的前進一步，那我就讓兩步；讓他們可得利的對我方前進兩步。我想要射出兩支箭。一支是提供給他們行業的專屬保護，另一支是針對個別大量品項的購買；提供更大比重的數量折扣 (Volume Discount) ，酬謝他們既有的貢獻，但也同時鼓勵更多的訂購量，相得益彰。其他的配套做法當然得及早依序端出，但無論如何，先前的集團策略的前進一步，對比當下我的戰術後退兩步，已經鋪墊出我按部就班執行任務的友善台階了。