職海浮沉（二十七）韓國新頁

大邱那一幕是對外的演出，相信金社長也在場聽得很清楚，應該說音量鏗鏘有力，內容乏善可陳。那齣戲也只能那麼演，而他最想知道的；應該還是我能怎麼幫助他們？他們可以簽到那長期供應合約嗎？

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總之，回到漢城; 勢必要上演第二幕，而我選擇去他們位於漢城南方的城南市 (Seongnam City) 的辦公室進行。事實上，我已萌生對策，也想對他們公司做一個正式的拜訪。

我心裏在醞釀一個思路，要如何因應大邱拜會徒勞無功的不完美結局？事實上，從雙方生意的長期合作關係和願景角度看，昨天大邱的事，就是大量生意機會的個案之一。雙方有可為；可合作的空間其實是非常大的。

我在飯店門口道別時就跟社長說。明天就兩個主題，第一；想跟他們課長級以上幹部，開個會，做業務交流。第二，我和他兩個人閉門聊天，午後送我去機場，走人。

大邱的客戶是歸屬在紡織類的生產設備，而紡織有關的生產毛額占當時韓國GDP的比重是很大的，他們把業務重心放在那一塊是很正常的。

同為四小龍的台灣也很類似，當時的紡織業是不容忽視的產業。不過，當時的台灣紡織產業正面臨大量外移的趨勢。我在台灣的逆向操作就包含這一塊，沒有太偏重紡織業，正極力把重心帶往其他輕工製造業，例如，紙業，食品，木工，物流，自動化等等，而且；成效不錯。

之前從新加坡同事那邊聽過，這種產業移動的趨勢，這位韓國社長和他的團隊好像沒那種驚覺，也沒有在行銷活動上做什麼因應。我昨天想好，就拿這個題目來騷擾他們。

這不能算是敲山震虎，充其量是轉移一下他們的注意力，達到金蟬脫殼的目的。不論結果如何，總好過我呆坐他們面前，讓人嚴刑拷打好多了。

在會議裡頭，他們公司幹部有興趣談的；不出所料的，都是紡織業的成果，希望原廠協助的領域，等等。我開始對在場近十位主管展開詢問，尤其偏重在紙業，食品和物流方面。我舉出日本和台灣在那幾個領域如何活躍，有哪些有潛力的項目值得挖掘？他們多數人都持否定的立場，應該也是防衛的姿態吧！

我進一步使用反諷的語法，特別拿他們不怎麼看得起的台灣市場為例。我說韓國人口是台灣的兩倍，人均紙漿使用量也是等比例的高過台灣。意思是不管文化用紙，或是包裝和工業用紙，一定是台灣的倍數使用量絕不為過。那麼；支撐那些產業的製造和加工設備全國總量，以及零配件的消耗量還遠低於台灣的用量，我是真的沒法理解。

事實上，就我們的產品範圍而言；日本和台灣在那幾個點出來產業的需求會遠遠高出韓國，原因會是什麼？我想，絕對不會是因為台灣的經濟發展水平高過韓國吧！這一點當場是不宜挑明的講，因為，那就是在羞辱人了。

我又加了一點小註腳，我說：「市場的實況如何，值得探索。只是切勿簡化成；團隊成員都不知道，沒概念，就代表沒有。」。我知道，這話有點重了。這時，我目光轉向金社長，看到他臉色鐵青。我覺得；他聽懂了，也現出想罵人的神情。我就乾脆邀請他提供意見指導。

他直接站起來，開始滔滔不絕，音量很高，聲音急促，我沒一句聽懂，但猜得出，他在罵人，而且很兇。是我，對不起那些在座的韓國朋友，我害他們受氣了。

稍後，我和金社長單獨會談。我單刀直入，大邱那大訂單是否能轉到韓國來處理，我直言；亞洲分公司無權決定。這件事茲事體大，必須呈報歐洲總部裁決，這須要等。

另外，我們雙方不須要等的；也必須即刻進行的是，他們可以和那大邱客戶建立本地維修服務的關係，除非他們不發展那新機種，否則，他們絕對須要本地的技術支持，我也會確保我們公司提供他們必要的技術培訓和協助。

另外，不須要等的是，他們必須投入更多資源在非紡織的領域，那裡的潛在市場利益更大，而且是未來產業的重心，日本和台灣發展的軌跡已經證明了。

最後，他派車送我去機場，道別時他說：「謝謝你這一次過來，大邱的事，靜候佳音。無論如何，希望你再度來訪，我會告訴你的上司，我們希望和你這邊配合，多做些雙邊合作。祝一路順風。」