職海浮沉(二十六)無解的難題

2024/02/01閱讀時間約 3 分鐘

簡單說; 這一次韓國難題的解答事實上不在亞洲,是在總公司CEO的腦袋裡頭。就算日本分公司大社長願意讓步,怕他沒那個權限做下決定。

在往大邱的旅途,出了餐車的事故後,回到自己車廂座位後,大家沒什麼興致閒聊,尤其大叔社長很快就閉眼假寐,或是在為剛才的魯莽,懺悔一下。才怪!

我其實心裡是不平靜的,還沒上陣之前,得好好盤算一下,待會該如何演?

我抵達韓國之前,對於整件事的輪廓,算是一知半解的。那群遠方的洋同事;工作態度實在令人費解。老實說,我有些被陷害的感覺。

聽完韓國朋友昨晚的勤前說明,再用自己先前類似的經驗,我慢慢歸納出一個大略圖像。我也算弄明白了,我這趟旅行的本質不是來解決問題,指望立下奇功。我是來遊說,來勸降的。總之,我給不了這位金社長想要的答案。

一般擁有全球銷售網絡的大公司,都會標定重大的策略型客戶,做重點的服務。當年這類型的客户多半長在歐、美和日本。他們被稱為 “International Key Accounts”, 就是“國際級關鍵客戶”。

這種客戶需求量是超級大,而且,很多策略型產品都是共同開發,也是他們專屬的。而他們自身的客戶遍佈全球各大市場。以至於他們自身的供銷系統;經常會和關鍵零組件供應商的通路交錯,引發不愉快的彼此競爭狀況,而且發生的頻率還不低。

因此,配件供應商為了有效管理,都會在自身的營銷體系放進去管理機制,從嚴管控。目的就是盡全力保護這超級客戶的權益,免得他們奔向競爭對手,痛失龐大的利益,任誰都承受不起。所以,遇上這樣的超大客戶的互相“踩腳”情況時,只有CEO有權解決。

眼前這個劇碼的超級客戶就在日本,那個專屬的關鍵配件就是為他們開發;也成功配套行銷世界各地好幾年了。而這家大邱公司仿造的;就是那日本超級客戶的雷同設計。

對於大邱機械廠;人家可能的回應只有兩條路。一條,是免談,擬不提供。而且,原製造者的我方也須考慮同步配合,或獨立自主,但是;後果自負。

另一條,如果該設計已過時,他們願意讓路,但是供應管道必須經由這家超級客戶,包含定價和後續權益。當時的情況,看起來是比較像後者。

因此,從韓國這群金先生的視角,他們想做這筆生意的機會,基本上是零。比較糟糕的是,看到前面是一條死巷的人,只有我一人。

接下來的戲碼只有兩幕。一幕,我跟他們進去,獨自演一齣表面豪壯的大戲。第二幕,是回到漢城後,演一齣社會寫實劇。

大邱這一幕,我發言的內容大約是這樣:首先,感謝貴公司花了心血測試,結果就印證了我們日本客戶行銷世界多年的實績,我方產品是值得信賴的。同時,我們也高興看到你們從日本那邊取得了正面的回覆。

另外,看來貴公司有希望在韓國發佈這型設備,市場的潛力肯定相當可觀,這是值得慶賀的。屆時市占率提高以後,本地的售後服務需求勢必增加,金先生他們公司在全韓各地的維修網路和在地庫存豐富,加上多年的技術水準,一定可以提供貴公司最佳的服務,共同確保客戶的滿意度。

不過,有一個重點;我必須提出來給大家參考。這個項目當年是和日本這家客戶共同開發出來的,而他們公司這款設備是取得了國際專利權保護的。為了確保貴公司新產品免受可能的法律追訴,建議發售前,要仔細查證。

我這次來的主要目的是;感謝漢城金社長他們全體的辛苦努力,協助貴公司完成最重要的先期測試。另一方面,也想對貴公司的考慮選用,表達感謝之意。讓我把這件好事的來龍去脈回報歐洲總部,盡快回覆大家,提出服務貴公司的具體計畫,這次很感謝大家的幫忙了。

我猜得到,金社長回漢城的火車上;不知道會對誰發脾氣?我是想好了,回到漢城我們再好好腦力激盪了!





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候鳥歸來,歷盡滄桑,也豐富了閱歷,一幕一幕化為文字,分享有緣的朋友: [職海浮沉--雲層裡的風暴]早期職場點滴實錄。 [陪伴孩子的童年]放棄職涯升遷,陪伴孩子童年。 [隱形經營者]澳洲經商實錄。 [異樣思維的激盪]冷眼旁觀評論,針貶時弊。 [安立格散文集錦]天馬星空,文藝創作。 [短歌天涯路]心理,感知,哲學薈萃。
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