365-4 | 《你的溝通必須更有心機》學到的3個小心機

每次都覺得，我們有時候會不小心脫口而出的「情緒」發言，這些情緒跑在前面說出口的話語，不但得不到期待的效果，嚴重的話還會產生雙方的嫌隙，這樣真是得不償失。

俗話說「用無效的方式不可能得到有效的結果」，但要用怎樣的方法溝通，才會放雙方朝著一致的方向前進，這真是一門學問，也是我們要好好學習的地方。

本書作者陳雪如Ashley，是一位諮商心理師，她的專長為協商談判、人際溝通、親密關係、親子教養、情緒調節。本書是她彙集許多溝通、談判技巧的方法。書中有很多故事與舉例，這些都情境都是我們在日常中常見的狀況，只要學會運用一點心機與技巧，就能讓事情發展事半功倍，朝著自己想要的方向前進。

一、權威框架&情緒綁架

作者有一次的洽談生意的經驗讓他印象深刻，對方選在一間高級餐廳，作者是一位談判專家，在出發前就已經知道對方選在高級餐廳的用意，但到現場時，還是中了對方的招，為什麼呢?

作者在出發前往餐廳時，就已調整好自己的情緒，並讓自己以放鬆的心情面對對方，讓自己呈現的狀況像是出門找朋友吃飯，而不是去談生意。

但到現場時，看到餐廳的華麗，與服務生的專業應對，在這樣的環境下，讓作者開始有緊張的感覺。

這間高級餐廳的餐單是在平板上看的，這是作者以往沒有看過的模式，但對方卻一副老神在在的樣子，菜單連看都不看就直接點餐，並興奮的介紹這是他最愛的菜，非常好吃。

作者好不容易找到要點的菜，服務生卻說這是不能單點的品項，只能搭配套餐，作者在時間有限的緊迫下，情緒被綁架了，這時作者連菜單有什麼都看不進去，最後只好隨便點一道菜。

這讓作者事先建立好的心態完全崩解，順著對方的路走，讓自己的思緒被緊張、害怕、丟臉的情緒綁架，這樣的情況下，會讓自己感到苗小，進而放大對方的威嚴。

原因-情緒腦VS認知腦

人們在反應與做出決策時，在大腦內部有兩個路徑 :

1. 情緒腦 : 反應的最短路徑
2. • 快速、直覺，能立即躲過危險
2. • 缺點 : 無法做出精準正確的判斷
2. 認知腦 : 跑道較長
3. • 中途會拐個彎到大腦皮質，再到杏仁核做出反應
3. • 皮質是負責認知思考、謹慎分析

由於反應路徑有2條，表示「情緒是獨立於理智之外的」。「情緒腦」激發杏仁核直接反應，讓我們可以立即躲過危險，這也是演化所留下的保護機制。但當情況讓人們感到危險時，這樣情緒腦不能理性冷靜思考，只能以直覺本能的方式回應。「認知腦」雖然要繞路到皮層思考才反應，但卻能讓我們做出良好的決策。

要如何從慌亂中找回認知腦

方法一 : 找顏色轉移注意力

顏色的辨識是需要皮質來思考的，當我們專注在找顏色時，會讓認知腦開始暖身，緊張、恐懼的情緒慢慢消退。

方法二 : 複式呼吸法

專注呼吸，想像肚子中有一顆氣球，並慢慢吸氣，再慢慢吐氣。直到感到平靜。

二、設定大腦的初始錨點

有一個研究，研究人員請一群人分兩組去賣衣服，第一組賣衣服要從700以上喊價，第二組則是從700以下喊價。

最後第一組賣得的平均價格為625元，第二組平均價格為425元。說明第一句的喊價差異，會造成最後成交極大的差別。

但也有一個例外，就是情報少的情況下，那就要誘導對方先提案。

有一間公司想買愛迪生的發明，並派出代表與愛迪生談判，公司代表請愛迪生先報價，但愛迪生並不知道市場行情，也不清楚對方的預算，愛迪生就先問對方「你們認為我的發明對貴公司有多大價值?」

公司代表回覆「40萬美金，成交嗎?」

愛迪生知道對方提出的價格肯定過低，因此運用沉默來製造權威感，讓對方產生壓力，啟動對方的情緒腦，還加一句「這就是你們的誠意嗎?」，最後愛迪生以50萬元賣出專利。簽完約後，愛迪生告訴同事「我其實預計500元美金賣出專利」。

在生活中或職場談判中，有效的利用定錨點，讓事情發展往我們想要的方向前進，情報多，要搶優先權。情報少，先觀察，誘導對方先提案。

三、突破僵局的策略-誘惑法

這是一個很有趣的策略，是眾所周知的「DAISO大創百貨」用過的策略。

有次大創的採購組想以15元的價格大量購某款杯子，卻被工廠老闆回絕，並表示23元已是最低成本，但這已經是採購組找到最便宜的工廠了，面對一定要合作的壓力，但卻沒有進展的僵局，要怎麼辦呢?

採購組運用找出其他條件，延續協商的機會。

1. 採購組發現工廠的產能只有80%，並與老闆溝通，剩下20%的產能做大創的杯子，老闆用一樣的人力成本，卻有更多的收入，降價到賣20元。
2. 對於工廠來說，資金周轉是一個很大的困擾，採購組就運用這問題，表示會幫他申請預付款項，讓老闆不用擔心，這樣再折扣到17元。
3. 最後，把杯子上的裝飾都拿掉，讓成本降更低，最後與老闆用15元成交。

大創用不斷增加提案的方式，成功達成自己的目標與解決老闆的問題，達到雙贏的結果。

閱讀感想

我覺得這本書有說很多技巧與在甚麼樣的場景下可以怎樣面對，原來之前在這樣的情況下，就是用這個方法被牽著鼻子走。

深深了解到情緒的力量在溝通中的重要性，尤其是當情緒跑在理智前面时，往往會帶来不利的结果。有效的溝通與談判，第一步是控制好情緒，第二步就是好好運用適合的技巧，兵來將擋水來土掩，一定能讓效果事半功倍。