業務“不難”．難在沒人教…（你的業務訓練，包含這些嗎？）…用對方法，讓90%業務員生存下來。

今天要跟大家聊的話題是，業務。

許多人不願意從事業務工作，除了是覺得當業務員可能要低三下四的求人，讓人覺得這工作很沒尊嚴。又或是當業務員，有時候可能為了達成業績，而需要滿嘴謊話，會讓自己感覺很不舒服。

還有最多的原因是因為，當業務員會有業績效壓力，而我們也不知道自己是不是這塊料。所以就算是不得已，也很不想要去從事業務性質的工作。

由於業務工作專業技巧的部分，並不在我們一般學校正統教育中可以學習到。而許多公司，根本不教，甚至也不會教。

結果就導致，一個新人想要學會業務技巧，通常就必須在入職之後的實戰中去磨練。

然而，一旦入職之後，會立即有時間上的壓力。所以最後你會發現，一個人能不能做業務，最後往往是取決於他個人的天賦或是運氣。

完全找不到一個明確的方向可以去努力或是說去摸索。在這種欠缺訓練又有生存壓力的環境下，上面的這些問題自然就會產生。

我從事過人資及法務的工作，之後在轉到業務工作時，也曾經有過6個月業績連續掛0的問題。所以，我很清楚那種不知道要怎麼樣完成業績的痛苦及找不到竅門的無助。

然而，在透過自學及公司提供的教育訓練下。我最後不但能達成業績，也讓我所帶的人業績超達成。那到底要怎麼做，才能突破這關卡呢？ 

就我們一般所知，公司最常做的業務訓練就是將公司簡介或是產品說明給交代完。然後，就覺得算是完成了業務訓練。

再不然，就是叫老業務帶新業務。先不說這種作法對不對，我這裡先舉個例來說明給你聽，你就會比較容易明白。

你有看過有哪個軍隊，會只發一把槍給新兵。並在向他簡單的介紹部隊狀況、說明槍枝構造、以及找個老兵開幾槍給他看後。就期待他在戰場上會是個神槍手，能夠槍槍命中的。沒有，沒有一個部隊會這樣亂搞新兵。但，為什麼絕大部分的公司卻會這樣幹。

讓一大群沒有受過業務訓練的新人上陣，就像送一群沒有受過軍事訓練而的新兵上戰場一樣。在缺乏完整基礎訓練的前提下，他們只能被現實給無情的摧殘，導致最後死傷慘重。

要是大部分的結果都是這樣，誰會不害怕去做業務？但，業務工作真的是這樣嗎？一個業務，究竟需要完成哪些業務訓練呢？ 

基本上，業務訓練應該包含下面四個項目，就是

1. 基本資訊

2. 領域資訊

3. 溝通技巧

4. 解決方案

要是你的業務訓練，並沒有包含到上面的四個項目。那我在這邊可以很確定的告訴你，你們公司並沒有在對你做業務訓練。他找你來，只是在賭運氣。 

接下來，我們就上面的項目一一的來說明。

第一點、基本資訊，所謂的基本資訊，通常有三，就是：

1、公司資訊

比方負責人、主管、相關單位人員…這些一般公司新人，都應該要了解的基礎資訊，當然業務人員，也必須了解。

2、公司規範

比方說報價流程、庫存或生產確認、核決權限…等。

3、產品資訊

前兩點很容易理解，而且通常來說，一般的公司也會準備。就算沒準備，你花上一點時間去問，通常也可以問得出來。所以在這邊，我們可以暫時不用討論。

至於第三點產品資訊，其實就是新人最常發生問題的地方。

在這邊先問大家一個問題，有跟房屋仲介買、賣過房子的人都知道，若有成交，我們是需要付服務費給仲介公司的。

但，要是客戶覺得這服務費得％數太高、或是太貴了，你覺得身為仲介業務員的你該如何回應這問題？而像這類回答的方式及內容，能算得上是業務技巧嗎？告訴你，當然不是。

請注意…只要涉及到你要販售的產品、服務，甚至是契約內容的相關說明，這些都應該是屬於產品資訊的範疇之內。像這些可能常見的客戶問題。正常的公司，最基本的應該要有一套標準的回應話術。甚至，更進一步的要能整理出或是提供出銷售的重點。也就是我們是一般說銷售工具包( Sales toolkit )。

絕對不是僅提供業務人員合約、產品規格或是說明書，就認為已經完成業務訓練，剩下的全部交由業務員臨場發揮。要知道，像這種連自家產品資訊都不熟悉的問題，正是造成許多新手業務陣亡的第一個，也是最常見的因素。

畢竟，業務的本質是對人的信任，一個連面對自家產品資訊問題，都不能侃侃而談的業務，是要如何讓客戶對他產生信任？這跟他做的時間長短，溝通技巧或是口才，根本無關。

說完了第一點，我們接著說第二點、領域資訊。在這裡同樣有三點，就是

1. 人脈

2. 競爭對手資訊

3. 行業資訊

所謂人脈，就是你在這行業中可以取得的人際關係資源。它可以帶你快速的跨過信任以及找到對的人這兩個門檻。不過這一點，除了你本身的背景條件外，基本上需要時間經營跟累積。

對新手業務來說，這是一個必經的爬塔過程，沒有捷徑。當然，人脈的經營有其正確的觀念與方式。只不過，絕大部分的公司是不會或是無法告訴你正確的人脈經營的方式。這一點，因為礙於篇幅，有機會的話我可以再找時間跟大家聊聊。

除了人脈之外，另外一個業務人員需要獲得的訓練，就是競爭對手的相關資訊。例如對方的規模、經營模式、尤其最重要的是...對方跟你公司產品或是服務的優、缺點比較。

不過這一點，大多數的公司也不會提供，或是為了洗腦自家業務人員，通常提供的都不是全面的資訊。然而，正是這些片面或是不正確的資訊，影響了業務在客戶面前專業度的表現。一個缺乏專業的業務，很難獲得客戶的信任。

再來，是行業的資訊。也就是除了產品本身以外的其他相關資訊。

我們再用前面房仲的案子為例。如同前面所提到，關於仲介服務契約的內容、房屋產權、坪數、用途...等。這些與產品本身有關的資訊，都不是屬於行業的資訊。

所謂的行業資訊指的是，都市計畫、政府利率或購屋補貼政策、貸款申請...等，這些直接或是間接會影響你產品或服務銷售的資訊，才是我們所說的行業的資訊。行業資訊的掌握，能充分對外展現你在這領域內的專業性。而專業度越高，被客戶信任以及成交率就越高。

說完了行業資訊的部分，接下來，我們要說第三點、溝通技巧。

這是一般被認為從事業務工作的人員，應該要會或是要被訓練的部分，也就是一般俗稱的業務技巧。不過很可惜，決大部分的公司，都是用我們前面說的，基本資訊中、公司資訊、公司規範、以及產品資訊中的產品簡介來取代業務技巧訓練的所有項目，壓根沒有什麼此類的訓練。

所以講到溝通技巧，幾乎全仰仗業務人員個人的天賦。這也就是為什麼，很多人覺得適不適合做業務是天生的。

不過，我在這可以很清楚的告訴你，業務是天生的這種說法，根本上就是錯的。就以我自己為例，找不到方法時，連續6個月業績掛0。但，一旦找到方法後，我可以10多年業績目標超達成。

之所以會有這種說法，是因為沒人把業務訓練當作一門課程來教。要我說，學做業務其實就像是學騎腳踏車，方法對，雖然摔了幾次，但你慢慢就會。要是方法不對，就算你一次沒摔，也永遠不會。

會騎車，不需要天分，那些騎到能拿金牌的才需要天分。關於溝通技巧的部分，因為我之前已經有在節目中說明過。若有興趣的人，歡迎到下面的連結去尋找相關的文章。我在這邊，就不重複說明。

^{30秒，讀懂對方，掌握你的溝通策略...}

^{https://vocus.cc/article/66951470fd897800011d18df}

^{業績6個月掛0~到連續10多年超達成。( 簡單易懂的溝通法則 )}

^{https://vocus.cc/article/669515f8fd897800011d4ca8}

簡單來說，溝通技巧的訓練，就是要讓你能見人說人話，見鬼說鬼話。而不是見人說鬼話，或是見鬼說神話，要不然，對方聽到肯定會害怕。

而所謂見人說人話，見鬼說鬼話，指得是用對方能接受的方式進行溝通。而不是要你失去原則的胡亂瞎扯。

最後，我們要來說說第四點、解決方案。

對於”做業務”這三個字，我個人會覺得不如用另外一個名詞會更貼切些，那就是”做生意”。生意、生意，也就是幫人生出主意。業務最大的功能其實並不是在銷售，而是在統合資源，解決客戶的需求或是說痛點。 

相信許多人可能都有聽過一個解決方案著名的例子。就是有兩個人搶著要一顆橘子、看起來好像是爭鋒相對的衝突。但，最後發現一位只要皮，另外一位只要肉。所以這兩人其實是可以各取所需，歡喜落幕的。這故事的重點就在於，身為業務人員的你，有沒有辦法發現這兩人的需求，而提出有效的解決方案。

想要達到這一點，重點不在於你會不會說，而是在於你會不會聽，以及會不會問。一個好的業務，能了解客戶真正的需求或是問題，他靠的，絕對不是一張呱啦呱啦說不停的嘴。相反的，反而是耐心、專心的去聽客戶的問題。於是才會有好業務通常是聽九說一這種說法。

而要想成功的提出解決方案，一種簡單的方式，是複製成功的模式。因為一個行業中，客戶的問題大多差不多。之前人家怎麼解決，你也可以依樣畫葫蘆。

而另外一種則是剛剛說的聽與問。透過專心的傾聽，正確的詢問，最後逐漸導引出客戶真正的需求。接著，再審視自己手邊的資源，進行解決方案的提供。

所以，真正一位好的業務，其實是一名具有專業，並協助人解決問題的人，不用欺騙、更不用求人。他就像是公司的負責人一樣，對自己的收入負責。至於聽與問或是解決方案提出的方法，因為篇幅也有點多。所以一樣，有機會的話我可以再找時間告訴大家。

說完了上面這些之後，不知道大家有沒有發現，其實，絕大部分業務訓練所需的資料，都是公司可以提供的。

比方說…基本資訊中的公司資訊、公司規範、產品資訊，以及領域資訊中的競爭對手資訊、行業資訊，還有就是解決方案中的成功模式。

不過很可惜，很多公司，根本沒在整理或是準備這些資料。更別說教導業務人員溝通技巧或是如何思考解決方案了。結果導致於業務工作，成為了挫折性極高的工作。 

要是你還沒入行，求職時你可以問一下，公司業務訓練有哪些內容。要是你已經入行，而公司又沒提供上面的資料。那我會建議你，可以利用上面的項目，逐一檢視，你目前所缺乏的內容，然後，趕緊建立起來。

當然，這些由你個人所建立的資訊，或許會因為缺乏前人的整理或是經驗，而會出現我們自己的想像與實際的狀況有落差出現的情形。比方說，我們覺得這樣解釋或是回覆客戶對產品的問題，應該沒問題，但客戶無法接受。

但，這就像練習騎單車一樣，在沒有公司協助的前提下，會摔倒是可以預期的。而我們要達到的目標是，透過這些紀錄與練習，盡量想辦法不要讓自己在同一個坑跌倒兩次。這樣，我們才能快速進入業績起飛的階段。

若還有想要進一步了解業務訓練的相關內容，歡迎你留言給我。我會再依大家的需要，去整理出相關的資訊。最後，祝大家都能順利超達成業績目標。