做業務“不難”，難在沒人教~用對方法，讓90%業務員生存下來。

你的業務訓練，是公司丟個型錄給你，而？還是老業務手把手教你？業務真的是天生的嗎？接下來我要告訴你，由法務轉任業務的我，是如何經過四個訓練，從6個月連續掛0，到連續10多年業績目標超達成...

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業務真的是天生的嗎？

加上業務工作專業技巧的部分，並不在我們一般學校正統教育中可以學習到。甚至許多公司根本不教，也不會教。結果，就導致一個新人想要學會業務技巧，通常就必須在入職之後的實戰中去磨練。

然而，一旦入職之後，會立即有時間上的壓力。要是你沒有一個明確的方向可以去努力或是說去摸索，在這種欠缺訓練又有生存壓力的環境下，最後你會發現，一個人能不能做業務，往往是取決於他個人的天賦或是運氣。結果，就會出現前面「業務是天生的」這種說法。

我從事過人資及法務的工作，之後轉到業務工作。我曾經有過6個月業績連續掛0的經驗，所以我很清楚，那種不知道要怎麼樣完成業績的痛苦及找不到竅門的無助。

之後，在透過自學及公司提供的教育訓練下。我不但最終能達成業績，更讓我所帶的人及團隊都能業績超達成。那到底要怎麼做，才能突破這關卡呢？ 

業務訓練「應有」的四大內容

一般公司最常做的業務訓練就是將公司簡介或是產品說明給交代完。然後就覺得，公司已經是完成了業務訓練。再不然，就是叫老業務帶新業務。

先不說這種作法對不對，但...你有看過有哪個軍隊，會只發一把槍給新兵，並在簡單的向他介紹部隊狀況、槍枝構造、以及找個老兵開幾槍給他看後，就期待他在戰場上會是個神槍手，能夠槍槍命中的。沒有，沒有一個部隊會這樣亂搞新兵。但為什麼，絕大部分的公司卻會這樣惡搞新人。

讓一群沒受過業務訓練的新人上陣，就像送一群沒有受過軍事訓練的新兵上戰場一樣。在缺乏完整訓練的前提下，他們只能被現實的戰火給無情的摧殘，導致最後死傷慘重。

要是大部分的業務工作都是這樣處理，那誰會不害怕去做業務？但，業務工作真的是這樣嗎？一個業務，究竟需要完成哪些業務訓練呢？ 

業務訓練至少應該包含（基本資訊、領域資訊、溝通技巧、解決方案）這四項。

要是你的業務訓練，並沒有包含上面的四個項目。那我在這邊可以很確定的告訴你，你們公司並沒有在對你做業務訓練。他找你來，就只是在賭運氣。 

接下來，我們會就這四個項目，進行一一的說明。

1.基本資訊

所謂的基本資訊，通常有三，就是：

A.公司資訊

比方負責人、主管、相關單位人員…等。這些一般公司新人都應該要了解的基礎資訊，當然業務人員也必須了解。

B.公司規範

比方說報價流程、庫存或生產確認、核決權限…等。

以上這兩點很容易理解，而且通常來說，一般公司也會準備，就算沒準備，花一點時間也可以問得出來，所以我們暫不討論。

C.產品資訊

這一點，是新人最常發生問題的地方。

我們在這先問大家一個問題，有跟房屋仲介買、賣過房子的人都知道，若有成交，我們是需要付服務費給仲介公司的。但，要是客戶覺得這服務費太高，那身為仲介業務員的你，該如何回應這問題？而像這類回答的方式及內容，能算得上是業務技巧嗎？

請注意…只要涉及到你要販售的產品、服務，甚至是契約內容的相關說明，這些都應該是屬於產品資訊範疇內的。而正常來說，公司對這些「常見的客戶問題」，應該要有一套標準的回應話術。甚至，更進一步的要能整理出銷售的重點，也就是我們是一般說銷售工具包( Sales toolkit )。

絕對不是僅提供業務人員合約、產品規格或是說明書，就認為已經完成業務訓練，然後把他丟到前線。要知道，像這種連自家產品資訊都不熟悉的問題，正是造成許多新手業務陣亡最重要，也是最常見的因素。

畢竟，業務的本質是對人的信任，一個連在面對自家產品資訊問題，都不能侃侃而談的業務，是要如何讓客戶對他產生信任？這跟他做的時間長短、溝通技巧或是口才，根本無關。

2.領域資訊

說完了第一點，我們接著說第二點、領域資訊。在這裡同樣有三點，就是人脈、競爭對手資訊以及行業資訊。

A.人脈

所謂人脈，就是你在這行業中可以取得的人際關係資源。它可以帶你快速的跨過信任以及找到對的人這兩個門檻。不過這一點，除了你本身的背景條件外。基本上，是需要時間經營跟累積的。

對新手業務來說，這是一個必經的爬塔過程，沒有捷徑。當然，人脈的經營，有其正確的觀念與方式。只不過，絕大部分的公司並沒有特別告訴你該如何正確的進行。這一點，我們有機會再找時間跟大家聊。

B.競爭對手資訊

除了人脈之外，另外一個業務人員需要獲得的訓練，就是競爭對手的相關資訊。例如對方的規模、經營模式、尤其最重要的是...對方跟你公司產品或是服務的優、缺點比較。

不過這一點，大多數的公司也不會提供，或是為了洗腦自家業務人員，通常提供的都不是全面的資訊。然而，正是這些片面或是不正確的資訊，影響了業務在客戶面前專業度的表現。一個缺乏專業的業務，很難獲得客戶的信任。

C.行業資訊

再來，是行業的資訊。也就是除了產品本身以外的其他相關資訊。

我們再用前面房仲的案子為例。如同前面所提到，關於仲介服務契約的內容、房屋產權、坪數、用途...等。這些與產品本身有關的資訊，都不是屬於行業的資訊。

所謂的行業資訊指的是，都市計畫、政府利率或購屋補貼政策、貸款申請...等，這些直接或是間接會影響你產品或服務銷售的資訊，才是我們所說的行業的資訊。行業資訊的掌握，能充分對外展現你在這領域內的專業性。而專業度越高，被客戶信任以及成交的機率就越高。

說完了行業資訊的部分，接下來，我們要說第三點、溝通技巧。

3.溝通技巧

這是一般被認為從事業務工作的人員，應該要會或是要被訓練的部分，也就是一般俗稱的業務技巧。不過很可惜，絕大部分的公司，都是用我們前面所說基本資訊中的公司資訊、公司規範以及產品資訊中的產品簡介來取代業務技巧訓練的所有項目，壓根沒有什麼此類的訓練。

所以講到溝通技巧，幾乎全仰仗業務人員個人的天賦。於是，「業務是天生的」的說法，就此誕生。

不過，我在這可以很清楚的告訴你，業務是天生的這種說法，根本上就是錯的。就以我自己為例，找不到方法時，連續6個月業績掛0。但，一旦找到方法後，我可以10多年業績目標超達成。

之所以會有這種說法，是因為沒人把業務訓練當作一門課程來教。要我說，學做業務其實就像是學騎腳踏車，方法對，雖然摔了幾次，但你慢慢就會。要是方法不對，就算你一次沒摔，也永遠不會。

會騎車，不需要天分，那些騎到能去比賽拿金牌的才需要天分。關於溝通技巧的部分，因為我之前已經有在節目中說明過。若有興趣的人，歡迎到下面的連結去尋找相關的文章。我在這邊，就不重複說明。

^{30秒，讀懂對方，掌握你的溝通策略...}

^{https://vocus.cc/article/66951470fd897800011d18df}

^{業績6個月掛0~到連續10多年超達成。( 簡單易懂的溝通法則 )}

^{https://vocus.cc/article/669515f8fd897800011d4ca8}

簡單來說，溝通技巧的訓練，就是要讓你能見人說人話，見鬼說鬼話。而不是見人說鬼話，或是見鬼說神話，要不然，對方聽到肯定會害怕。

而所謂見人說人話，見鬼說鬼話，指得其實就是用對方能接受的方式進行溝通。而不是要你失去原則的胡亂瞎扯。

4.解決方案

最後，我們要來說說第四點、解決方案。

對於「做業務」這三個字，我個人會覺得不如用另外一個名詞會更貼切些，那就是「做生意」。因為生意、生意，也就是幫人生出主意。業務最大的功能其實並不是在銷售，而是在統合資源，解決客戶的需求或是說痛點。 

相信許多人可能都有聽過一個解決方案著名的例子。就是有兩個人搶著要一顆橘子、看起來好像是爭鋒相對的衝突。但最後發現，一位需要果皮，另外一位是需要果肉。所以最後兩人是各取所需，歡喜落幕。這故事的重點就在於，身為業務人員的你，有沒有辦法發現這兩人的需求，而提出有效的解決方案。

想要達到這一點，重點不在於你會不會說，而是在於你會不會聽，以及會不會問。一個好的業務，能了解客戶真正的需求或是問題，他靠的，絕對不是一張呱啦呱啦說不停的嘴。相反的，反而是耐心、專心的去傾聽客戶的問題。於是才會有「好業務通常是聽九說一」這種說法。

通常想成功的提出解決方案，一種簡單的方式，是複製之前的成功模式。因為一個行業中，客戶的問題大多差不多。之前人家怎麼解決，你也可以依樣畫葫蘆。

而另外一種則是剛剛說的聽與問。透過專心的傾聽，正確的詢問，最後逐漸導引出客戶真正的需求。接著，再審視自己手邊的資源，進行解決方案的提供。

所以，一位真正好的業務，是一名具有專業，並協助人解決問題的人。他不用欺騙、更不用求人。他就像是公司的負責人一樣，對自己的收入負責。至於聽與問或是解決方案提出的方法。一樣，有機會的話我再找時間告訴大家。

最後

說完了上面這些之後，不知道大家有沒有發現，其實，絕大部分業務訓練所需的資料，都是公司可以提供的。

比方說…基本資訊中的公司資訊、公司規範、產品資訊，以及領域資訊中的競爭對手資訊、行業資訊，還有就是解決方案中的成功模式。

不過很可惜，很多公司，根本沒在整理或是準備這些資料。更別說教導業務人員溝通技巧或是如何思考解決方案了。結果導致於業務工作，成為了挫折性極高的工作。 

要是你已經入行，而公司又沒提供上面的資料。那我會建議你，可以利用上面的項目，逐一檢視，你目前所缺乏的內容。然後，趕緊建立起來。

當然，這些由我們個人所建立的資訊，一開始或許會出現我們自己的想法與實際的狀況有落差出現的情形。比方說，我們覺得這樣解釋或是回覆客戶對產品的質疑，應該沒問題。但實際上，客戶是完全無法接受。不過別擔心，因為這就像練習騎單車一樣，在沒有公司協助的前提下，會摔倒是可以預期的。而我們要達到的目標是，透過這些紀錄與練習，盡量想辦法不要讓自己在同一個坑跌倒兩次。這樣，我們才能快速進入業績起飛的階段。

最後，祝大家都能順利超越業績目標，荷包滿滿。