如何精進你的銷售服務

以前，老前輩告訴我，

只要願意去做，就可以賺得飽飽的，

真羨慕經濟高成長時代，

不用深入思考就可以輕鬆成交。

而現在我們面臨的是容易打的仗，

已經打完了，每天就是越做越多，

越做越累，越做越委屈。

銷售工作已大幅提昇，

我們需要花足夠的精力和時間，

去構建自己的產業格局認知，

尤其是在面對B2B或B2G市場時，

這些活動更為錯綜複雜。

在現今競爭激烈的市場中，

僅靠傳統的銷售技巧已無法滿足企業的需求。

隨著數位轉型和ESG趨勢的興起，

如何創新並與客戶建立更深的連結，

已成為每個銷售人員必須面對的挑戰。

如何與時俱進創造出一個設計先進、

完善的銷售服務，是每個銷售高手

一直努力學習、進化的方向。

在當前的B2B和B2G市場中，

ESG已成為企業決策的重要考量。

因此，銷售人員在制定銷售提案時，

需將ESG融入其中，

並展示如何幫助客戶實現可持續發展目標。

這不僅有助於贏得客戶的信任，

也能夠在競爭中脫穎而出。

據我多年B2G或B2B銷售經驗，

發現銷售的過程處處是關鍵，

但80%的成功取決於你的人格特質！

掌握客戶關鍵資訊前，

你是否有先換位思考，

去推敲客戶的想法，

還是只是一昧推銷自己的服務。

你是否有啟動同理心，

找合適解決的方案，

還是只公式化提供制式的服務。

從客戶角度出發，

幫助他們完成在乎的事。

客戶真正關心的並非購買服務本身，

而是透過服務促進生意的發展。

你的目標是將公司的銷售、行銷

和客戶生意需求對應上他們的購買行為，

而不是反過來讓他們配合你的服務。

在客戶順利向你購買之前有一段路程要走，

你的工作就是從他們為什麼和

如何購買你的產品或服務著手，

與他們一起找出每一個障礙並處理它們。

如羅馬演說家及政治家西賽羅說：

如果你希望說服我，

你必須思考我的想法，

感受我的感受，

以及說我的語言。

在銷售過程中，

不斷提醒自己換位思考並展現同理心，

這樣你在與客戶互動時，

不僅能贏得他們的歡迎，

也能避免引起反感。

成功的銷售不僅僅是完成交易，

更是為客戶創造價值的過程。

只要你善於觀察、理解客戶需求，

並以誠懇的態度提供解決方案，

你就能在這場競爭中佔得先機！

要成功銷售，你需要完成四項必要的行動：

行動一： 擬定你的銷售提案計畫

行動二： 安排銷售拜訪，並用故事完成簡報

行動三： 虛心傾聽客戶的問題

行動四：後續跟進客戶的回饋

後續跟進絕對是銷售最關鍵的大事，

至於後續跟進時最好先弄清楚

每個潛在客戶要使用哪種溝通方式，

有個好方法是在初次簡報時，

詢問潛在客戶喜歡使用哪種聯繫方式。

在跟進過程中，要求潛在客戶做出小承諾，

如安排與高層決策者會面、提交採購需求等，

逐步贏得信任，最終促成購買決策。

當客戶說：給我個理由把這筆生意交給你，

你需要牢記以下五個銷售理由來回應客戶：

1. 有效解決客戶面臨的問題。

2 .成功交付客戶要的結果。

3.提供從客戶自己的角度認知價值。

4 .創造客戶獲得更多客戶想要的東西。

5. 成為客戶生意上策略夥伴。

通常，約10%的目標客戶會購買你的服務。

如果這個比例超過10%，

說明你的銷售成效已顯著提升。

附記：

1.企業對企業（B2B：Business-to-Business），泛指企業之間的市場活動。

2.企業對政府（B2G：Business-to-Government），舉凡所有政府採購案，承包商可提供財務、勞務或工程等三類。