投標的故事(152) #打安全牌

客戶花錢委任辦事要做什麼用？

當然是要解決問題或滿足需求。

有一次，我接到一個提案，客戶焦急地問：

如果我花這筆錢，有沒有保證一定成功？

當客戶詢問提案成功的機率時，

我總是微笑回應，

這確實是一個深刻的問題。

這問題猶如雙刃劍，

既是對提案者的挑戰，

亦是建立信任的契機。

#提案成功的機率

如何為提案打安全牌？

我將成功機率劃分為四個階段

(20%、50%、80%、100%)，並舉例說明。

#提案成立20%

根據專案大數據，成功機率約為20%，

但實際結果需視專案複雜度而定。

然而，客戶往往期待投入資金能見成效，

當效果不確定時，則可能猶豫不決。

#建立信賴基礎50%

你的提案是否曾因為缺乏信賴基礎而導致失敗？

在許多商業提案過程中，

信任基礎的缺失常是影響提案成功與否關鍵。

當雙方缺乏足夠的信任時，

提案的進行便會變得格外艱難，

甚至無法達成協議。

如果是，該如何彌補這樣的差距？

這涉及雙方風險減緩與機會提高技巧，

提案者應該定期與客戶保持溝通，

並在過程中提供進展報告

或詳細解釋方案的可行性和風險管理方法。

透明化工作進度與預算控制，

能讓客戶感受到負責任的態度，

並逐漸建立信任。

當雙方有足夠信賴基礎時，

可以高透明度檢視每項工作確定性，

以及對應費用精準度等，

讓給錢或拿錢辦事雙方放大共識，

可謂提案就成功一半(50%)。

#條件性承諾80%

若雙方能達成條件性承諾，

成功機率可提升至80%。

專案執行過程中，不確定因素層出不窮，

若將風險與責任完全轉嫁於單一方，

承擔者需投入大量時間與資源以規避風險，

最終導致雙方利益受損。

例如：光電開發商委託設計顧問，

對於光電支撐鋼棚結構設計，

一方要減少費用而降低鋼鐵用量、

一方要結構安全而增加鋼鐵用量。

這就造成雙方對鋼鐵用量看法歧異，

如果沒有一方願意就風險去分散或承擔，

那就會一直來回討論而沒有進度，

因而浪費許多時間與資源。

當然提案團隊如何利用未來趨勢或技術，

如 AI、數據分析提前做好準備，

讓提案更具競爭力。

#外部因素20%

至於提高剩下的20%成功機會，

說真的，只能靠天時地利人和，

確實是一個很大程度上依賴外部因素的概念，

但透過適當的預測與準備，

我們還是能在一定程度上影響這些外部因素，

提升提案成功的機會。

簡言之，若風調雨順、政策支持、民眾認可，

那提案就順風順水，團隊也就順心順利。

這是我對提案如何打安全牌逐步分析：

1.有提案機會並成案就有20%成功機會

2.雙方有足夠信賴基礎就有50%成功機會

3.雙方願意互相承擔風險就有80%成功機會

4.適逢天時地利人和就有100%成功機會

下一次投標時，試試將風險透明化，

或與客戶共同承擔挑戰，

也許你會發現，安全牌是最好的贏牌。

在你的行業中，如何與客戶共同分擔風險？