銷售產品的套路，場景大於需求

不知道你有沒有看過李奧納多主演的「華爾街之狼」，他在影片的結尾說了，「想盡辦法，把手上那支筆賣給我」。影片中，有各式各樣的答案，卻沒有標準答案，因為他賣的不是商品，而是對美好生活的想像，更好的生活體驗，對未知的事物充滿好奇而感到興趣。

現在這個充滿智慧型裝置的生活裡，對於筆的需求性已大幅降低。如果你跟我說，「把這隻筆賣給我」，那麼我會這麼說，「你跟我應該都不太需要這支筆，它看起來也沒甚麼特別，也不怎麼吸引人。但，我建議你買下它，因為稍後你會需要它，在我的提案簽上一份合約」。

我想，我已經成功吸引你的好奇，你對我接下來的提案會感到興趣，接下來不管我賣的是不是筆，或是其他產品，你都會集中精神聽聽我講甚麼，何來的自信。在企劃提案，最怕的就是提案人興致勃勃，訊息接收人興趣缺缺，不管你說甚麼，我都沒在聽，你想表達的，一概接收不到。

成功的企劃，必須在一開始就引起好奇心，不管內容多麼樸實、枯燥，都要讓所有人感到有趣，哪怕是抱著「我看看你有多能說、多能賣」的看戲心態也好，起碼，他注意到你了。

接著，所有人等著看你演出，這個舞台是你爭取來的，提案的內容必須完全以客戶的問題需求為中心，精確描繪出他們在市場的困境，停滯不前的原因，突破的機會點，盡可能地讓客戶覺得你了解它，而這也是你必須有的基本功。千萬不要在這麼好的舞台上，瘋狂介紹自己的商品，分析對方公司的錯誤策略，市場的走向偏離，這會讓現場的客戶顯得是笨蛋。

更不要在提案的前中段就端出合作方案，甚至你的價碼，這不是聰明的做法，因為你已經透露出你極度想拿到這個案子，在意的是案子本身帶來的績效與獲利，立基點並不在與客戶的關係上。

試想，現在的你有個換屋需求，正準備將你的舊房子出售，多年來的居住環境，有著許多你珍藏的回憶與熟悉的角落，因為人生的規劃，不得不換到更大、更好的環境，迎接下一段的新生活，而你心中其實充滿不捨。

到此看房子的客戶，一進門就開始批評，格局不好、裝潢古板、採光不良，最後也是最重要的是，他還開了一個爛價，這下好了，你不轟他出去也難。

比較聰明的做法，在提案的內容上，盡量往市場走向去說明未來的趨勢，減少提及客戶的缺點，往接下來的策略調整上可以如何進行改善，發展出後續在市場上的優勢，再順勢告訴他，很剛好，我有這些你所需要的東西。至於價格的部分，能不提、就不提，等客戶迫不及待想合作了，最後成交的價碼通常都會好上很多。

最後，我把這隻筆送給你，我不賣筆。合約的利益與意義，遠大於這支筆的價值，但這支筆，卻是一整個合約的開端。

除了面銷，回到線上的銷售來說，方式就完全不同。面銷可以知道客戶的背景、需求，而線上銷售，我們連對方是誰都不曉得，要讓對方成功下單，就必須猜測他的使用需求。

在銷售的腳本情境上必須研擬多種版本，白天銷售的方式、晚上銷售的模式，室內情境的想像、室外所需的狀況。加上系統本身對於使用者貼上的標籤，初步判斷對方喜歡甚麼興趣、預判何種行業，使用習慣會在哪個時間出沒在平台上，喜歡逗留在哪些社群互動，這些在系統上都能替你找到，你不必太燒腦，只需要去熟悉廣告後台的設定邏輯，至於哪些平台好用，依照個人需求去嘗試，你我愛的不會相同。

我們必須要做的是設定多種腳本，在第一檔、第二檔、甚至第三檔的廣告都無法促成成交，還有後續的銷售模式可以繼續推廣曝光，不能輕易將廣告帶入的流量輕易的流失。

以上已有五個情境提供我們製作文宣，一個一個輪流發送到你面前的套路，由系統判斷哪個停留的秒數最久，最後點擊哪個廣告文案，最後是否有達到成交。達成訂單成交率是最終目的，如果未完成，由再行銷的模式，往點擊的內容方向修改文案訴求，持續的將廣宣輪流送到你面前，直到打到痛點、直到你買單為止。

一整套的SOP流程，都是由內部企劃，按照消費者的可能習性去規劃，靠著多年的市場經驗值累積，消費者的行為反饋，去判斷分析各種銷售型態，執行各項促銷及推廣任務，這些套路並非一朝一夕可以完成，但你可以在每一筆的訂單、每一次的企劃案中持續學習，堆積品牌實力。

當你擁有越多的企劃腳本，各種不同的模式，訂單轉換率就會不斷的提高。這些銷售模式，在一開始的階段都已經模擬好各種情境，只需要依照消費者的點擊遺跡，持續的發送更進一步的圖文與生活體驗模式，讓消費者找到自己的生活軌跡，獲得認同，最後讓他拿出信用卡，完成訂單。